Начав заниматься выпуском источников бесперебойного питания под собственной маркой в 1996 г., чтобы заполнить пробел в модельном ряде своего вендора, Neuhaus продолжает успешно развивать это направление и, не ограничиваясь более линейно-интерактивными ИБП, предлагает устройства с двойным преобразованием. Не скрывая, что все оборудование изготавливается на зарубежных заводах и — нередко — по готовым схемам, компания стремится, насколько это возможно и целесообразно, дополнять решения компонентами отечественного производства, в частности аккумуляторами. Как местный поставщик, Neuhaus, прежде всего, заинтересована в российском рынке и потому старается оперативно реагировать на пожелания заказчиков в отношении модельного ряда и т. п. При этом одним из главных своих преимуществ по сравнению с западными вендорами называется предлагаемый сервис, например по предпродажной подготовке проектов. Если изначально ИБП выступали в роли устройств для защиты серверов и относились к вотчине системных администраторов, то теперь они все чаще реализуются как один из компонентов систем инженерного обеспечения. Впрочем, Neuhaus пока не собирается выпускать под собственной маркой ни дизель-генераторные установки, ни кондиционеры. О своем взгляде на рынок ИБП и месте на нем компании Neuhaus нашему журналу рассказал Игорь Андрющенко, руководитель департамента продаж Neuhaus.

Журнал сетевых решений/LAN: Почему компания Neuhaus решила заняться производством ИБП, ведь нет недостатка в предложении продуктов с самыми разными характеристиками?

Игорь Андрющенко: Это было вызвано ситуацией на рынке ИБП в середине 90-х. Изначально Neuhaus занималась почти исключительно источниками активного типа с двойным преобразованием. Однако резкий рост рынка в период 1996-1997 гг. привел к тому, что Neuhaus, как дистрибьютор, столкнулась с острой необходимостью расширения модельного ряда вендора, с которым мы на тот момент работали. Между тем европейский и, тем более, российский рынки этого производителя не слишком интересовали, поскольку основной его оборот приходился на Северную Америку, и повлиять на него мы не могли. К тому же ни одна из крупных западных компаний не предлагала всего спектра оборудования: если она концентрировалась на выпуске мощных источников активного типа, то в лучшем случае для заполнения ниши резервных и линейно-интерактивных ИБП поставляла хоть и качественное, но достаточно дорогое оборудование, в худшем — модельный ряд оказывался весьма усеченным, и вендор фокусировался на узком сегменте рынка. А ситуация тогда представлялась чем-то незыблемым: сложно было предположить, что в ближайшей перспективе производители трехфазных ИБП смогут конкурировать с APC в области маломощного резервного и линейно-интерактивного оборудования, поэтому надеяться приходилось только на собственные силы.

В то время большая часть такой техники производилась для ведущих западных вендоров по OEM-контрактам на заводах азиатского региона, которые владельцам торговых марок не принадлежали. Качество же электроэнергии позволяло, хоть и с оговорками, в большинстве российских регионов использовать линейно-интерактивное оборудование. И в какой-то момент Neuhaus приняла решение пополнить список предлагаемого оборудования путем заключения соглашений с новыми партнерами, однако подписывать долгосрочные договоры с прямыми конкурентами наших основных вендоров мы посчитали неразумным, поскольку речь шла о достаточно узком диапазоне мощностей, на которые ощущался устойчивый спрос (при этом мы никогда не планировали в силу специфики деятельности компании расширять собственный модельный ряд за счет резервных ИБП). В связи с переносом производства с Тайваня в континентальный Китай и открытием новых заводов у нас был выбор среди достаточно большого числа предприятий. Так, собственно говоря, в результате заключения в 1996 г. соглашения с одним из них и появился брэнд Neuhaus, под которым поставлялись линейно-интерактивные ИБП. В течение двух лет модельный ряд был расширен за счет маломощных ИБП с двойным преобразованием напряжения.

Позднее, когда фокус деятельности компании стал смещаться с дистрибуции на проектный бизнес, Neuhaus договорилась о совместном производстве техники активного типа средней и большой мощности с итальянским предприятием. На сегодняшний день линейка Neuhaus включает несколько десятков моделей от 300 ВА до сотен киловольтампер, которые для нас производят четыре завода — три в Юго-Восточной Азии и один в Италии.

LAN: В чем проявляются отличительные особенности Neuhaus как производителя?

Андрющенко: До последнего времени большинство крупных западных вендоров строили свою политику в России по одному шаблону: представительства занимались поиском и авторизацией новых партнеров, организацией тренингов и выставок, логистикой. Очень мало средств вкладывалось в сервис и локализацию продуктов, имеющиеся же исключения только подтверждали правило. За сервисное обслуживание обычно отвечали крупные российские партнеры. Позиционируя себя в роли производителя, мы постарались выстроить модель бизнеса с нуля в соответствии с собственным представлением.

Имея помимо сервисной мощную проектную группу, Neuhaus может участвовать в реализации проектов и поддерживать проектную дистрибуцию (большая часть оборудования поставляется в рамках сторонних проектов), при этом мы оказываем максимально возможную помощь партнерам с точки зрения как подготовки решений, так и их комплексности (у нас имеются соглашения с ведущими производителями климатического оборудования, дизель-генераторов и другой электротехники). До нас в России подобные услуги чаще всего предоставлялись не вендором, а дистрибьютором; сами же вендоры принимали пассивное участие в проработке таких задач. Что касается самого оборудования для обеспечения бесперебойного питания, то в техническом отношении модельные ряды у различных производителей отличаются в значительно меньшей степени, чем сами компании между собой. Поэтому уникальность следует искать не столько в оборудовании, сколько в позиционировании, продвижении, политике компании, которая эту технику предоставляет.

Качество же нашей техники подтверждается опытом ее эксплуатации крупными организациями, которые не понаслышке знакомы с продукцией ведущих вендоров и могут сравнить результаты. Впрочем, даже очень хорошее оборудование не является гарантией успеха, чему есть немало примеров. Недостатки мы можем компенсировать за счет имеющихся возможностей, которые, как считаем, у нас шире, чем у представительств иностранных компаний. На сегодняшний день мы являемся неким недостающим звеном между заводами, дистрибьютором и системным интегратором. Многие конфликты на рынке возникали из-за расхождения интересов этих трех типов структур. Мы же пытаемся предложить разнообразный набор сервисов, возможностей, гарантий и доверия. Сам факт существования Neuhaus на российском рынке может служить дополнительной гарантией для крупных компаний и партнеров, что их потребности будут максимально учитываться, а в случае возникновения каких-либо проблем последует оперативная реакция, чего сложно ожидать от производителей с многомиллионными оборотами.

LAN: Производство ИБП не указано среди основных видов деятельности на сайте компании. Насколько важен этот бизнес для компании?

Андрющенко: На сегодняшний день приоритет — проектный бизнес и проектная дистрибуция, где оборудование под маркой Neuhaus занимает весьма существенную долю и является неотъемлемой частью подавляющего большинства наших проектов. Мы не представляем себе участия Neuhaus в этой работе без собственного брэнда. Значительная часть проектов носит комплексный характер, и мы поставляем достаточно широкий спектр оборудования, но ядро, как правило, составляют источники бесперебойного питания, лежащие в основе решений, связанных с резервными генераторами, технологическим кондиционированием, диспетчеризацией и т. д. По ряду причин, например по желанию заказчика, иногда мы устанавливаем ИБП других вендоров, но перспективы своей дальнейшей деятельности связываем с продвижением собственной марки. Поэтому я считаю, что этот бизнес можно рассматривать как самостоятельный: в компании данным направлением занимаются около 20 человек, половина из них — инженерно-технический персонал, остальные отвечают за продажи, маркетинг и рекламу.

Отсутствие за плечами Neuhaus мощной финансовой поддержки, как у крупных мировых брэндов, компенсируется более гибкой реакцией на те или иные требования рынка. Не секрет, что российский рынок ИТ несоизмеримо меньше, чем североамериканский или европейский. Расширение модельного ряда признанных вендоров с учетом интересов развивающихся рынков мало вероятно. Соответственно, и политика компании в области развития того или иного продукта — несмотря на то что в последние годы ничего принципиально нового не появилось — существенно отличается. Мы в состоянии предлагать те продукты, которые наиболее интересны отечественному рынку и, к счастью, избавлены от необходимости лавировать между интересами различных рынков, поскольку по большей части работаем в России (наш офис в Ташкенте реализует существенно меньшую часть проектов).

LAN: Не мешает ли одинаковое название марки и компании продвижению продукта, ведь другими дистрибьюторами и интеграторами это может восприниматься как продвижение конкурента?

Андрющенко: Вывод своей марки на рынок накладывает колоссальную ответственность: все, что прощается мировому вендору, никогда не будет прощено Neuhaus. Любые ошибки в выборе модельного ряда, любые отклонения в качестве и комплектации немедленно скажутся на имидже марки — эксперименты здесь недопустимы. В этом смысле выгоднее было бы сначала представить продукцию под другим именем, чтобы посмотреть на реакцию рынка. Проблема в следующем. На корпоративном рынке, где мы работаем, число вендоров весьма ограничено (если оно и изменилось, то за счет азиатских компаний), и рынок поделен между семью-восемью крупными брэндами, поэтому появление еще одного производителя, предлагающего достаточно сложное и дорогое оборудование, весьма рискованно — продукция не будет пользоваться спросом просто потому, что рынок насыщен. Поэтому с самого начала было решено: мы не будем скрывать брэнд за другим названием, тем более что в эпоху Internet установить реального производителя не составляет труда.

Что касается защиты интересов партнеров перед лицом конечных пользователей, мы проводим достаточно жесткую ценовую политику. Конечно, в большинстве случаев выгоднее работать с заказчиком напрямую, но у нас более 80% сделок — это продажи через партнеров, причем многие из них сотрудничают с нами на постоянной основе. Поддержание доверительных отношений с партнерами предъявляет определенные требования к корпоративному поведению, построению бизнеса и технологическим решениям. Кто-то очень верно подметил, что «истинный прогресс возможен только тогда, когда признанный фаворит вынужден ежедневно бороться с новичками за право на жизнь». Мы попытались воспользоваться накопленным опытом работы с крупными компаниями. К сожалению, скопировать всю структуру бизнеса пока не представляется возможным, но, по крайней мере, мы стараемся откликнуться на потребности наших партнеров и предложить максимально выгодные решения проблем, исходя из имеющихся у нас возможностей. Я надеюсь, что и в дальнейшем мы сможем гармонично совмещать столь разные роли и продолжим выпуск продуктов, которые будут интересны партнерам.

LAN: Какова доля собственного участия Neuhaus в разработке выпускаемой продукции?

Андрющенко: Я могу открыто сказать, что, за исключением изменения комплектации аккумуляторной группы и усовершенствования входных цепей некоторых моделей, мы, как правило, берем уже готовые продукты. Структура рынка и уровень наших связей в Юго-Восточной Азии и Европе таковы, что, при необходимости, в девяти случаях из десяти мы можем найти оборудование с заданными характеристиками без вложения существенных средств в их разработку и доводку.

Вместе с тем, мы никогда не выпускаем технику на рынок без соответствующего тестирования в России. Зачастую цикл вывода продукта на рынок занимает от полугода до полутора лет. К счастью, структура и модель бизнеса ИБП позволяют это делать, поскольку срок жизни той или иной модели достаточно велик. Например, в нашей линейке до сих пор присутствует ряд модификаций, впервые представленных еще в 1997 г., причем с тех пор они подверглись лишь минимальной модернизации. В то же время от ряда продуктов мы были вынуждены отказаться уже через полгода после их появления на рынке.

Что касается переноса производства в Россию, то мы готовы наладить выпуск популярных серий менее чем за год. Проблема в экономической нецелесообразности этого шага — с одной стороны, из-за существующего таможенного законодательства, а с другой — по причине более высоких цен на комплектующие по сравнению с получаемыми крупными предприятиями.

LAN: Невысокое качество электроснабжения в России предполагает более жесткие условия эксплуатации ИБП. Проводится ли какая-то адаптация устройств к российским условиям?

Андрющенко: Да, конечно. Это выражается, в частности, в том, что мы изначально ориентируемся на оборудование, с помощью которого можно было бы обеспечить максимально полную защиту — прежде всего на ИБП с двойным преобразованием напряжения и линейно-интерактивную технику, и не выпускаем резервных источников, хотя они с успехом применяются в США и Европе, например в решениях двухуровневой защиты питания и на рынке SOHO. Кроме того, помимо таких общих характеристик, как надежность, энергоемкость, диапазон входных напряжений без перехода на работу от аккумуляторов и др., огромное значение придается ремонтопригодности оборудования.

Всем требованиям одновременно невозможно удовлетворить из-за их взаимной противоречивости. Поэтому очень многое зависит от того, для какого рынка предназначена продукция, что предлагают другие поставщики и т. п. Любые разработки не возникают сами по себе, в отрыве от предложений конкурентов, при этом общие тенденции не всегда задаются технологическим прогрессом, а достаточно часто определяются состоянием рынка. Мы прежде всего определили, на какую ценовую нишу придется ориентироваться и, естественно, не могли себе позволить продавать собственную продукцию дороже известных мировых брэндов. Вместе с тем, нельзя пренебрегать надежностью оборудования и его качеством. В поиске компромисса нам зачастую приходилось ориентироваться на, скажем так, адаптивные решения — системы, которые по основным характеристикам полностью удовлетворяют запросам рынка, но не отягощены какими-то маловостребованными с нашей точки зрения свойствами и аксессуарами. С учетом того, что наши расходы на сервис, рекламу и маркетинг несравненно ниже, чем у западных компаний, удается предложить продукцию в более низкой ценовой категории при аналогичных технических характеристиках.

Иногда мы пренебрегаем возможностью расширения модельного ряда за счет новых продуктов в пользу надежных и проверенных временем. Но в диапазоне от 4 до 600 кВА наше оборудование способно конкурировать с любыми представленными на российском рынке образцами ИБП по техническим характеристикам и уровню поддержки. Опыт его довольно продолжительной эксплуатации на различных объектах позволяет не стыдиться своей марки. Вместе с тем, не думаю, что кто-то еще из вендоров имеет столько же модификаций ИБП в диапазоне до 10 кВА, сколько предлагаем мы, хотя их число (около 40 моделей), на мой взгляд, даже избыточно. Отчасти такое изобилие вызвано тем, что при смене модельных рядов мы стараемся обеспечить максимально мягкие условия перехода для партнеров. Продуктовый ряд мощностью свыше 10 кВА не столь широк, что вполне естественно, поскольку подобные устройства требуют гораздо больших затрат с точки зрения поддержки и сервиса. К счастью, все оборудование в диапазоне от 10 до 600 кВА базируется всего на трех технологических платформах, что позволяет существенно уменьшить затраты на обучение специалистов, обеспечение запасными частями и сервис.

LAN: Несмотря на наличие продукции под маркой Neuhaus компания продолжает поставлять оборудование Liebert-Hiross. Как это согласуется с утверждениями о том, что собственное оборудование ни в чем не уступает западным аналогам?

Андрющенко: С точки зрения проектного бизнеса наличие нескольких продуктовых рядов позволяет лучше удовлетворить потребности заказчика. Конечно, это накладывает огромную дополнительную нагрузку по продвижению и поддержке нескольких линеек.

Не секрет, что крупный мировой брэнд, если он хочет соответствовать своему статусу, обязан предложить рынку полный диапазон продуктов — от маломощных резервных источников до систем для защиты мегаваттной нагрузки. При этом с точки зрения срока жизни оборудования, его характеристик, конструктивных особенностей, условий поставки в рамках модельного ряда можно выделить удачные решения и те, которые предлагаются исключительно для того, чтобы удовлетворить потребность собственных дистрибьюторов в оборудовании данного типа. При этом вендор может даже не получать никакой прибыли от вывода такого продукта на рынок, но обязан обеспечивать для него тот же уровень поддержки.

Оставляя в стороне разговор о качестве (априори будем считать его высоким), всегда можно выделить более удачные и популярные модели в плане удовлетворения потребностей российского рынка. Поэтому наличие двух линеек оборудования, безотносительно конкретных брэндов, часто способствует тому, что при необходимости можно найти то, которое окажется более подходящим для конкретного проекта.

Вместе с тем, начав развивать линейку Neuhaus с малых мощностей, мы старались не вступать в конкуренцию с теми товарными марками, которые использовали в реализуемых проектах. Сейчас мы считаем, что наши возможности в продвижении сходных продуктов на те же самые ниши рынка дают больший эффект и лучший результат, поэтому, где возможно, стараемся предлагать заказчику осознанный выбор и популяризировать свое оборудование не как более дешевый вариант, а именно как альтернативу — с точки зрения потребительских качеств самого продукта.

LAN: Как, на ваш взгляд, может повлиять на ситуацию на рынке ИБП появление комбинированных систем?

Андрющенко: Следует определиться, говорим ли мы о рынке собственно источников бесперебойного питания или о рынке комплексных систем защиты критичной нагрузки, куда входят и ИБП, и системы гарантированного питания, и системы технологического кондиционирования и многое другое. Когда я говорил про консервативность рынка, я, прежде всего, имел в виду рынок самих источников бесперебойного питания. Да, он развивается, но каких-то принципиально новых сервисов заказчики не получают: основная задача состоит в обеспечении электропитания.

Принципиальное отличие таких решений, как InfraStruXure от APC или Foundation от Liebert-Hiross, состоит в том, что они призваны облегчить проектирование, монтаж и обслуживание систем, между тем с точки зрения применяемых в них ИБП они не представляют собой ничего нового, и поставка готовых комплесных решений имеет лишь косвенное отношение к ИБП. Кроме того, в огромном количестве проектов логичнее и дешевле применять традиционные подходы. Однако упомянутые решения по-своему уникальны, и нам остается только ожидать, как отреагирует рынок.

LAN: Как изменилось отношение заказчиков к ИБП, принципам их выбора за время существования рынка ИБП?

Андрющенко: Те рынки, на которых работают наши заказчики, изменяются очень быстро, что накладывает отпечаток на весь рынок ИБП. Сейчас большинство заказчиков ориентируются в технике, по крайней мере на уровне знания топологии, и осознают разницу между двойным преобразованием и линейно-интерактивным оборудованием. Практически никому не надо объяснять, что такое ИБП, к тому же все наслышаны хотя бы о двух-трех конкурирующих марках. Поэтому для продвижения продукции условия складываются достаточно жесткие.

В середине 90-х большинство решений о закупке ИБП принималось представителями департаментов ИТ. Очень часто рассмотрение технических особенностей ограничивалось тем, что заказчик справлялся о возможностях программного обеспечения по свертке операционной системы серверов и компьютеров в локальной сети. Другие вопросы, связанные с характеристиками самого оборудования, часто просто не обсуждались. Правда, в последние пять-шесть лет вопрос ПО отпал даже на уровне системных администраторов. Все чаще ставятся задачи по повышению уровня надежности системы в целом, уменьшению занимаемой площади и условиям сервиса.

Что касается цен, прогресс не стоит на месте, и стоимость устройств непрерывно падает. Конечно, конкурентная борьба накладывает свои ограничения и вынуждает производителей ИБП часто идти на компромис, но при необходимости каждый разработчик может подготовить и реализовать достаточно надежное решение. Права на ошибку нет ни у кого, любые провалы, связанные с качеством оборудования, тут же становятся известными, и негативный отклик будет сказываться на репутации производителя в течение длительного времени.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями