Глава представительства, Nortel Networks.

Как производитель, Nortel Networks предлагает широкий спектр решений как для операторского, так и корпоративного рынка. Общий оборот компании за прошлый год лишь немного не дотянул до отметки 10 млрд долларов, составив величину 9,8 млрд, при этом на четыре основные сегмента, в которых работает компания, пришлись следующие цифры — 4,3 млрд на беспроводные сети (компания предлагает решения для операторов сотовой связи практически всех стандартов), 2,38 млрд на корпоративный сегмент, 2,05 и 1,09 млрд соответственно на проводные и оптические сети. До сих пор в России Nortel наиболее активно продвигала решения корпоративного уровня, прежде всего телефонные станции. Однако в мире у компании весьма сильные позиции и в других областях: в частности, она лидирует в области решений IP-телефонии для операторов, поэтому российское представительство намерено в ближайшее время ликвидировать сложившийся перекос и активно развивать и другие направления. Признав Россию одним из приоритетных рынков, руководство компании намерено сделать значительные инвестиции в отечественный рынок: так, штат представительства планируется удвоить, а в ряде регионов — открыть представительства (одно из них с прошлого года уже действует в Санкт-Петербурге). О деятельности компании на российском рынке нам рассказал Игорь Марченко, глава представительства Nortel Networks.

Журнал сетевых решений/LAN: Что представляет собой объявленная во время женевской конференции инициатива Nortel «Бизнес без границ»?

Игорь Марченко: Nortel исходит из того, что в ближайшие два-три года взаимодействие операторских и корпоративных сетей претерпит значительные качественные изменения, причем это касается сетей как проводных, так и беспроводных. Поэтому представляемые решения для разного рода сетей будут унифицироваться. Уже сейчас названный принцип реализуется во многих продуктах Nortel — и корпоративного класса, и операторского уровня. Так, мультимедийный сервер операторского класса 5200 имеет такую же функциональность, что и сервер 5100 для крупных корпоративных заказчиков (естественно, у первого гораздо большая масштабируемость и т. д.). То же самое можно сказать о протоколах телефонии: Nortel очень много внимания уделяет развитию протокола SIP, эти решения мы продвигаем как для корпоративной телефонии, так и для построения сети следующего поколения.

Еще одна сторона концепции «Бизнес без границ» состоит в том, что элементы решения для фиксированных операторов во многом пересекаются и дополняют решения для мобильных операторов. В частности, при построении сетей фиксированной связи ключевыми понятиями становятся «программный коммутатор» (SoftSwitch) и «межсетевой шлюз» (Media Gateway). Первый представляет собой интеллектуальную среду для управления инфраструктурой передачи данных и сервисов, а второй является ключевым компонентом для сопряжения сети доступа и магистральной сети, а также управления трафиком. Аналогично, в сетях подвижной связи внедряются программные коммутаторы и устанавливаются межсетевые шлюзы.

Конечно, пока перечисленные компоненты предназначены для несколько отличающихся задач, но в их основе все равно лежит одна и та же идея: сеть едина, все различия заключаются в способах доступа клиента — это может быть GSM, GPRS, UMTS, CDMA, оптическая линия, DSL.

В широком смысле «Бизнес без границ» означает, что абонент может получить в любой точке такую же услугу, какой он пользуется по месту своей основной приписки. Примеров достаточно по всему миру: крупнейшие сотовые операторы начинают выходить на рынок проводных операторов, а те в свою очередь стараются предоставлять клиентам тот же сервис, что и сотовые операторы.

А кроме того, название «Бизнес без границ» акцентирует внимание на том, что у нас в компании настоящая многонациональная команда, в которой работают люди со всех континентов, поскольку пространственные границы в бизнесе размываются.

LAN: Если в период бума Internet крупные производители телекоммуникационного оборудования приобретали компании, выпускавшие сетевое оборудование, то в последние годы наблюдается обратная тенденция: они продают или выделяют из своего состава подразделения корпоративных систем. Как удается сочетать и насколько оправдана с точки зрения бизнеса работа на столь разных рынках — корпоративном и операторском?

Марченко: Что касается первой части вопроса, то я уже говорил, что инициатива «Бизнес без границ» снимает различия между операторскими и корпоративными решениями, чтобы клиент мог получать одну и ту же услугу вне зависимости от того, чьим абонентом он является. Относительно же второй части, насколько может быть успешно такое сочетание разных направлений, лучший ответ дает двукратный рост наших акций за первые полтора месяца 2004 г.

Примером того, что корпоративные и операторские решения хорошо дополняют друг друга, может служить подписанный контракт с Verizon. Один из крупнейших операторов фиксированной и мобильной связи в Северной Америке заключил с нами рамочное соглашение на построение сети следующего поколения на территории США. Мы поставляем оборудование для магистральной части сети и предлагаем бизнес-клиентам унифицированные решения на основе продуктов Nortel для глобальных сетей, конвергенции, IP-телефонии, доступа.

Таким образом, наши решения дополняют друг друга. Как эти взаимодополняющие направления будут сосуществовать в дальнейшем, сказать сложно. Но пока мы чувствуем себя достаточно уверенно, поскольку успешно работаем на обоих сегментах рынка.

LAN: В нашей стране, ввиду недостаточного обеспечения телефонной связью, бытует мнение, что учрежденческие телефонные станции продаются сами собой и для их продвижения не надо прикладывать особых усилий. Насколько, по-Вашему, справедлива такая точка зрения. И каким направлениям на корпоративном рынке вы собираетесь уделять наибольшее внимание?

Марченко: Я понимаю позицию тех, кто считает, что продавать телефонные станции просто, но поверьте, если бы вы занимались этим бизнесом, то скоро бы поняли, что ничто не продается само собой. Каждый раз приходится вступать в жесткую конкуренцию с предложениями других производителей.

Однако наступает время, когда надо убеждать, что следует приобретать решения, которые позволят сохранить инвестиции, чтобы сэкономленные средства можно было использовать через год-два, когда, я надеюсь, инфраструктурные изменения станут такими, что клиент сможет затребовать любую мультимедийную услугу, доступную сейчас только в самых развитых регионах. Поэтому стратегия корпоративного бизнеса во многом сориентирована на предоставление конвергенционных решений или готовых к конвергенции в самом широком смысле этого слова.

Конвергенция — достаточно сложное технологическое понятие. Конечно, можно объявить о том, что IP-телефония пошла в массы, но IP-телефония высокого качества требует больших инвестиций и грамотных, просчитанных изменений самой корпоративной сети. Поэтому мы делаем акцент на разработке оптимального пакета конвергенционных решений — чтобы он был адаптирован к определенным сегментам рынка и привлекателен с точки зрения цены.

LAN: Насколько Nortel заинтересована в продвижении на российском рынке оборудования для построения корпоративных сетей — коммутаторов и маршрутизаторов?

Марченко: Мы заинтересованы в продвижении любого вида оборудования, если оно будет пользоваться спросом у нас в стране. В области сетевого оборудования у Nortel достаточно хорошее реноме. Примером может служить реализация ряда крупных корпоративных сетей: в частности, для «Газпрома» и «Вымпелкома», где предъявлялись очень высокие требования к качеству и надежности сети. У нас достаточно широкая линейка сетевого оборудования, включая концентраторы, коммутаторы и маршрутизаторы разного уровня и плана, а также такие специализированные устройства, как брандмауэры.

Одна из наших сильных сторон — предоставление законченного решения для малого, среднего и крупного бизнеса. На сегодняшний день решения Nortel в состоянии покрыть потребности любого сегмента рынка, как самого малого, так и самого крупного. Имеющийся ассортимент продукции достаточен для России. Потребность в подобного рода оборудовании не уменьшается, сетей строится много.

LAN: Данное направление рассматривается как самостоятельное или как побочное, чтобы заказчику не приходилось обращаться к другому вендору в рамках комплексного проекта?

Марченко: Естественно, оно полноценно, полномасштабно и развивается точно так же, как и направление телефонных станций. Однако следует пояснить, что мы не выделяем ни сетевое оборудование, ни телефонные станции в отдельные направления, поскольку в своей стратегии исходим из деления рынка на сегменты, где готовы предлагать достаточно надежные и экономически эффективные решения, будь то передача данных или телефония. Да, корпоративный рынок — сегмент с высоким уровнем конкуренции, но мы можем предложить нашим клиентам и партнерам экономически эффективные и интересные для них схемы поставки. Поэтому я бы не стал противопоставлять два этих направления.

LAN: Какова партнерская политика компании и какие продукты собираетесь поставлять через дистрибьюторов?

Марченко: Nortel начала продавать свои станции еще до открытия российского офиса. И уже в начале 90-х стало ясно, что бизнес в России, особенно корпоративный, следует развивать с помощью каналов. Мы прекрасно осознаем, что наш успех во многом будет зависеть от работы с партнерами и их заинтересованности в совместной с нами деятельности.

Существующая на данный момент структура партнерской сети включает дистрибьюторов, системных интеграторов, сервисных и технологических партнеров. Мы поддерживаем активное сотрудничество с дистрибьюторами, поскольку они имеют развитые сети партнеров второго уровня — тех, кто продает маломасштабные решения, востребованные в разных сегментах рынка, прежде всего регионального. При размерах российской территории чем больше партнеров, чем грамотнее они расположены в разных краях и областях, тем выгоднее для компании-производителя.

Nortel продолжит поддержку партнеров на вертикальных рынках, чтобы предлагать через них решения, востребованные именно в данном специфическом сегменте.

LAN: Насколько, по Вашему мнению, российский рынок созрел для продвижения таких решений, как операторские центры, и в какой степени данный продукт поддается дистрибуции — является ли он массовым?

Марченко: Операторские центры — одно из ключевых направлений деятельности компании. Надо сказать, мы весьма уверенно чувствуем себя в этом сегменте как российского, так и мирового рынка. Например, крупнейший операторский центр в России, принадлежащий оператору Golden Telecom, базируется на решениях Nortel.

В прошлом году наметился ажиотажный спрос на операторские центры по сути во всех сегментах рынка. Так, «Связьинвест» объявила программу развития своих операторских центров и их внедрения практически в каждом МРК для того, чтобы можно было нормально принимать и обрабатывать звонки клиентов. Все крупнейшие операторы начинают внедрять собственные операторские центры. Однако рынок операторами не ограничивается — интерес проявляют крупнейшие розничные сети, министерства и т. д. Это дает им целостный и универсальный механизм учета и контроля работы с клиентами.

На крупные операторские центры спрос в России невелик, а вот центры среднего масштаба пользуются устойчивой популярностью. Мы считаем, что они хорошо будут продвигаться через партнерскую сеть, но не на уровне дистрибуции, а силами системных интеграторов, когда будет очевидно, для какой цели планируется создание данного операторского центра. Все-таки это уникальный продукт для каждого сегмента рынка — не оборудование для локальной сети, дистрибутировать которое довольно легко, даже не маленькая станция со стандартным набором функций. В настоящее время операторские центры предлагаются и настраиваются под каждого конкретного заказчика.

LAN: По данным Intel, в ближайшие год-два расходы на аппаратные средства снизятся на 10%. Это говорит, в частности, о том, что программные решения приобретают все больший удельный вес в различных областях ИТ. Оборудование становится более унифицированным, и именно программное обеспечение позволяет производителям дифференцировать свои предложения. Как Nortel реагирует на изменения соотношения между аппаратным и программным обеспечением?

Марченко: Злободневный вопрос. Рынок все более насыщается конкурентными продуктами, и выигрывают те, кто предлагает уникальные разработки. В последние несколько лет Nortel позиционировала себя как компания, которая инвестирует в инновации, ориентируется на открытые архитектуры и готова к любому сотрудничеству. Поэтому много средств вкладывается в развитие программного обеспечения на основе стандартных микросхем и решений. Например, SoftSwitch состоит из программных решений на базе микросхем ряда производителей, стандартных компьютерных машин. Это позволяет нам достаточно быстро и унифицированно переходить с одной платформы на другую. Мы отдаем себе отчет, что инновации — это программное обеспечение, с помощью которого клиент может работать как в мобильной, так и в фиксированной сети, как в операторской, так и в корпоративной.

Наверно, вы согласитесь со мной, что мир ближайшего будущего — мир беспроводных технологий, а их невозможно представить без радио, и мы, естественно, вкладываем средства в это направление, развивая технические решения. Однако во многом именно программные разработки позволяют использовать уникальные возможности радио. И Nortel — одна из немногих компаний, кто может предложить практически все решения в беспроводной области, в особенности это касается 3G — и UMTS, и CDMA, и GPRS, и EDGE, и Wi-Fi. И хотя мы много вкладываем в технологии, приоритетное значение имеет программное обеспечение.

LAN: В области беспроводных решений Nortel выпускает, в частности, MicroGSM. Для каких задач оно предназначено? Есть ли примеры его применения на российском рынке?

Марченко: Nortel активно работает на рынке GSM. Нами построено около 80 сетей в 50 странах мира. На основе клиентской базы GSM мы продвигаем решения GPRS. В частности, достаточно обширная сеть на базе нашего оборудования построена для «Байкалвестком», где реализована и поддержка GPRS. Более того, там же построена сеть на базе Passport для эффективной передачи трафика данных между городами.

Что касается решения MicroGSM, то мы не продвигаем его в России, потому что спрос на него недостаточен. Потенциально такое решение могли бы применять крупные корпоративные заказчики в своих сетях, операторы связи для обслуживания абонентов в удаленных от базовых станций зданиях или для организации удаленных выносов для крупных предприятий.

Вместе с тем, планы по продвижению технологий GSM на российский рынок у нас достаточно обширны: в частности, в связи с этим мы расширяем наш офис.

LAN: Во время недавней пресс-конференции Вы сетовали, что заказчики по-прежнему настороженно относятся к «чистым» IP-решениям, сомневаясь в их надежности, качестве и т. д. Вместе с тем, многие эксперты заявляют, что IP-решения достигли высокого уровня и по этим параметрам вполне сопоставимы с традиционной телефонией. Кто же прав? В каких случаях заказчикам стоит прибегать к «чистым» IP-решениям?

Марченко: И то и другое мнение справедливо. Если в новом здании компания собирается создать инфраструктуру с нуля, то имеет смысл строить внутри офиса инфраструктуру полностью на базе IP. В этих условиях проще просчитать инфраструктуру, чтобы она обеспечивала все потребности в традиционных сервисах передачи данных, включая электронную почту, файловую службу и т. д., и одновременно поддерживала качественную телефонию с приоритезацией соответствующего трафика. Такому заказчику мы можем предложить решение полностью на базе IP. При этом телефонная станция должна на всякий случай иметь возможность использовать традиционную телефонную сеть.

Если же у предприятия уже есть инфраструктура передачи данных, то она, как правило, создана в расчете на предоставление определенного набора услуг. Тогда, по крайней мере в самом начале, имеет смысл установить традиционную телефонную станцию, возможно, со шлюзом IP-телефонии для сокращения затрат на трафик. Естественно, традиционная телефонная станция не в состоянии поддерживать высокие скорости передачи данных, но обеспечить работу мультимедийного агента SIP она в силах, поэтому заказчик сможет организовать мультимедийный вызов через имеющуюся инфраструктуру в офисе и далее через инфраструктуру провайдера.

Сама большая проблема — найти провайдера, который предоставил бы гарантированное качество услуги передачи трафика IP в чистом виде на большие расстояния. В настоящее время гарантированную пропускную способность при расстояниях в несколько тысяч километров, скажем, когда надо передавать трафик в Норильск, позволяют получить только такие технологии, как TDM или, на втором уровне, frame relay. Но когда емкости каналов будет достаточно, то выбор будет однозначным — в пользу IP.

LAN: Продолжительный кризис в телекоммуникационной отрасли на Западе вдохнул вторую жизнь в технологии frame relay и ATM. Как Вы оцениваете их перспективы применительно к российскому рынку?

Марченко: Лет десять назад считалось, что наконец-то найдена панацея — ATM. Что требовалось? Мультимедийный сервис, гарантированное качество, пакетная инфраструктура. В результате значительная часть глобальных операторов, особенно в Европе, перешла на ATM. Конечно, это не лучшая технология с точки зрения коэффициента использования пропускной способности, но она обеспечивает надежное и гарантированное качество сервиса. С учетом того, что инвестиции в телекоммуникационную инфраструктуру сейчас ограничены, операторы пытаются эффективнее использовать имеющуюся инфраструктуру и получить дополнительный трафик. Преимущество ATM в том, что, когда трафик IP передается через инфраструктуру ATM, ему может быть гарантирована пропускная способность.

Но, как известно, технологии ATM дороги и сложны. И поэтому компромиссом, где объединены достоинства ATM (гарантии качества сервиса) и IP (гибкость пакетной сети), стал подход на базе MPLS. Он развивается в двух направлениях — MPLS третьего уровня на основе маршрутизации и MPLS второго уровня на основе матриц ATM. В каждом конкретном случае придется делать выбор. Скажем, когда достаточно большое количество абонентов подключается по медной паре по технологии DSL, не применяется оптический Ethernet или необходимо получить эмуляцию выделенного канала, для таких клиентов имеет смысл реализовать MPLS второго уровня.

В России имеются сети MPLS как третьего, так и второго уровня. В частности, операторы сотовой сети начинают присматриваться к сетям MPLS для транспорта своего трафика, хотя для них по-прежнему приоритетом является внедрение технологий ATM. Мне кажется, решение будет зависеть от конкретной ситуации. Надо думать не о технологиях, а исходить из потребности и ситуации заказчика, включая имеющиеся возможности доступа, магистральную инфраструктуру и необходимые сервисы. Главное, чтобы предлагаемое решение удовлетворило заказчика, а что будет внутри него — IP, MPLS, Ethernet, TDM, — не суть важно.

LAN: Главной проблемой часто становится организация доступа. Какие решения Nortel предлагает в этой области?

Марченко: Как известно, при построении операторских сетей 70% затрат приходится на доступ. В случае сотовых операторов — затраты на базовые станции, их радиочасть: мощность, частотный диапазон, чувствительность и т. д. У Nortel есть разные станции — и GSM, и CDMA (в том числе для используемого в России диапазона 450 МГц), и решения для беспроводного доступа на базе технологий локальных сетей. В ближайшее время мы представим еще целый ряд решений для сотовых операторов.

Значительную часть рынка занимает проводной доступ. Какие технологии существуют здесь? Это различные технологии доступа по медной паре на базе xDSL, которые также имеются на вооружении у Nortel: в частности, для проведения испытаний мы привезли универсальный узел доступа с поддержкой ADSL, VDSL, HDSL, традиционных подключений ISDN и ТфОП. Он позволяет комбинировать подключения разных типов клиентов. Для подключения клиентов все больший интерес представляет оптическое волокно. На этот случай у нас есть два типа решений: оптический Ethernet и пассивные оптические сети.

Мы понимаем: тот, кто имеет доступ к клиентам, тот и побеждает, а потому продолжим активные инвестиции в развитие соответствующих технологий и будем вступать в партнерство с лидерами рынка.

LAN: Как было заявлено на недавней пресс-конференции, Nortel активизирует свою деятельность в России. Тем не менее все же хотелось бы узнать, каково отношение компании к российскому рынку?

Марченко: Nortel серьезно подходит к выбору стратегических направлений бизнеса как в области технологий, так и в отношении географического присутствия. В середине прошлого года в качестве стратегических регионов, на расширение присутствия в которых компания намерена вложить достаточно много средств, были определены Китай, Индия и Россия. Таким образом, наша страна входит в список приоритетов стратегии Nortel. Именно поэтому было принято решение о значительном увеличении числа сотрудников, о строительстве нового офиса, об открытии региональных офисов. Мы хотим развивать сеть партнеров, которые были бы в состоянии как поставлять оборудование, так и обеспечивать его сервисное обслуживание.

В декабре прошлого года открыт офис в Санкт-Петербурге, офисы еще в ряде городов России находятся в процессе подготовки к открытию. Почему мы занимаемся этим? Нам важно быть ближе к российским регионам, поскольку мы видим, что деловая активность там возрастает. В равной мере это касается как корпоративного, так и операторского сегмента.

У нас богатый опыт сотрудничества с российскими разработчиками. Так, часть программного обеспечения операторских центров и общеканальной седьмой сигнализации создана ими. Мы хотим развивать сеть партнеров, которые смогут разрабатывать для нас ПО.

Повышенное внимание компании к российскому рынку очень радует нас, ее российских сотрудников.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями