В условиях снижения маржи поставщики СКС вынуждены искать новые подходы к их продвижению.

Третья ежегодная конференция по СКС, организованная «Журналом сетевых решений/LAN», собрала основных поставщиков данной продукции в России и их партнеров. На этот раз она носила название «СКС. Что нужно рынку».

Российский рынок СКС — стабильный сегмент с устоявшейся номенклатурой, сложившимся кругом поставщиков и предпочитаемых заказчиками марок продукции, однако и на нем остается место для новых игроков. В 2002 г. свою СКС EuroLAN представила Lindex Technologies, а в 2003 г. к активному продвижению своей продукции приступили компании 3M, Krone и Reichle&De-Massari (R&M), а не так давно собственный продукт Exalan выпустила Sonet Technologies. Специалисты последней провели исследование рынка, попытавшись понять, какими качествами должна обладать российская СКС.

Как отмечает Татьяна Фантаева, руководитель отдела маркетинга Sonet Technologies, основное преимущество отечественных СКС в их стоимости. Они на 20—30% дешевле аналогичных зарубежных изделий и, в отличие от «безымянной» продукции (no name), имеют гарантийную поддержку. Другими привлекательными моментами являются сжатые сроки поставки на склад дистрибьютора, более тесная обратная связь поставщика и клиента. Однако, несмотря на наличие достойных продуктов и услуг, ряд предпринятых ранее неудачных попыток выйти с ними на рынок, неясное для заказчиков происхождение компонентов СКС, недоверие к качеству продолжают негативно влиять на отношение к отечественным продуктам. Между тем, по мнению Игоря Смирнова, директора по развитию бизнеса и маркетингу компании AESP, при вполне конкурентоспособной цене качество некоторых отечественных СКС соответствует продукции европейского класса.

Интеграторы нередко отмечают неудобство монтажа российских кабельных систем и отсутствие единого стилистического решения. Чтобы преуспеть на рынке, производитель должен предлагать недорогие, легко монтируемые компоненты. Большое значение имеют и такие аксессуары, как кабельные короба и шкафы для оборудования.

Число портов СКС «на душу населения» в России примерно в восемь раз меньше, чем в Европе. BSRIA оценивает российский рынок СКС в 40,9 млн долларов. Лидерами (по обороту) за 2001 г. являются компании Avaya (29%), AMP (9%), Siemon (8%), «АйТи» (7%), однако большинство поставщиков не соглашаются с данными цифрами. По оценкам Sonet Technologies, в прошлом году 50% рынка СКС составляла продукция известных марок, 40% приходилось на безымянную и 10% — на СКС среднего ценового класса, к которым относятся российские продукты. Похожие цифры получены компанией AESP, правда, доля СКС известных поставщиков несколько выше — 60%.

Решения известных производителей отличаются высоким качеством и ценой, поскольку большие средства вкладываются в исследования, разработки и маркетинговые мероприятия. В отечественных СКС за счет применения европейских и американских компонентов удается добиться достаточно высокого качества, однако при этом растут издержки. Азиатские поставщики используют опыт западных компаний и выпускают недорогие продукты, на которые имеется высокий спрос, но поддержка и гарантии отсутствуют.

В результате стандартизации и технологических усовершенствований продукция разных производителей одной ценовой категории нередко мало чем отличается с точки зрения заказчиков. Как считает Роман Китаев, директор по продажам СКС Systimax московского офиса Avaya, в условиях усиления конкуренции производители могут дифференцировать себя по четырем параметрам: цене, организации дистрибуции, техническим характеристикам продуктов и методам продвижения СКС.

СРЕДНИЙ КЛАСС ГОТОВИТ РЕВОЛЮЦИЮ

По мнению Татьяны Фантаевой, СКС имеет смысл продвигать как качественную услугу на базе дешевых компонентов. Для этого необходимо формирование ассортимента, обеспечение высокого уровня технической поддержки, организация обучения, система гарантийного обслуживания. В настоящее время известны четыре российских СКС: Exalan от Sonet Technologies, EuroLAN от Lindex Technologies, LANMASTER от «АДП Компьютерные системы» (с целью ее продвижения АДП создала отдельную компанию) и «АйТи СКС». В ближайшую пару лет могут появиться еще три-четыре марки.

Вполне возможно, к 2007 г. ситуация на рынке серьезно изменится в пользу «среднего» сегмента. По прогнозам Sonet Technologies, на такие СКС будет приходиться 65% рынка, а доля безымянного оборудования сократится до 5%, при этом 30% сохранится за СКС известных марок. Впрочем, учитывая, что рынок СКС последних лет растет на 5—10%, приведенные цифры не означают снижения объемов продаж качественных, дорогих решений, популярных у определенных категорий заказчиков. Скорее речь идет о переориентации основной массы клиентов на кабельные системы с гарантией. Гордей Бабаевский, заместитель генерального директора Lindex Technologies, считает эти цифры чрезмерно оптимистичными, но полагает, что тенденции подмечены верно.

Для успешной конкуренции с российскими продуктами общепризнанным производителям СКС приходится сохранять баланс между качеством и стоимостью, перестраивать маркетинговую политику, предлагать систему подготовки специалистов, техническую и информационную поддержку, контроль исполнения гарантий. В конечном счете от этого выигрывают потребители.

НЕ УМЕЕШЬ — НАУЧИМ

Увеличению рыночной доли СКС среднего класса могут способствовать программы, направленные на расширение каналов продаж. Такую маркетинговую акцию под названием «Начни свой бизнес СКС» предлагает Lindex Technologies. Она пытается привлечь компании, которые еще не занимаются СКС, но могли бы освоить это направление: например, тех, кто специализируется на телефонии, электрике, системах кондиционирования и видеонаблюдения. Долгосрочная программа включает в себя услуги по практическому обучению, участие в переговорах с заказчиками, предоставление различной документации, помощь в проектировании и монтаже системы (шеф-монтаж). Участникам это дает возможность получить новые источники прибыли, повысить квалификацию специалистов, а Lindex Technologies — приобрести лояльных партнеров для будущих проектов. Гордей Бабаевский надеется, что число таких партнеров будет расти, а популяризация СКС станет стимулом к росту числа проектов, хотя увеличению рыночной доли российских СКС будет способствовать, прежде всего, работа традиционных инсталляторов.

Как полагает Антон Казанцев (компания Anixter), выбранный Lindex подход далек от реальности, а расширение рынка возможно лишь за счет работы с конечным заказчиком. Для успешного продвижения СКС следует делать акцент на имидже новой марки. Здесь немаловажную роль играют программы обучения и сертификации партнеров, которые есть у всех ведущих поставщиков. Тем не менее Игорь Смирнов считает, что рынок СКС нуждается в более совершенной системе подготовки высококвалифицированных специалистов, поскольку реальным, целенаправленным обучением по полностью формализованным системам занимаются лишь три—пять компаний. Проблемой остается и слабо развитая система государственной подготовки, а частные программы в основном ориентированы на конкретную продукцию и обзор стандартов, нередко предоставляя лишь разрозненные, не связанные между собой сведения.

ТЕХНОЛОГИЯ ИМИДЖА

Среди тенденций российского рынка отмечается сближение систем по цене и качеству. В этих условиях заказчикам все труднее дифференцировать СКС разных марок. Ласло Вайда, представитель Brand-Rex в Восточной Европе, считает, что в основе продвижения СКС лежит не маркетинг, а технология, и СКС может называться брендом, когда является сбалансированной системой с необходимым запасом характеристик, все компоненты которой разработаны в одной компании. Он подчеркивает важность наличия сертификатов независимых лабораторий. Роман Китаев, рассматривая технологию как одно из направлений продвижения кабельной продукции, отмечает, что производителям необходимо акцентировать внимание заказчиков на отличиях своих решений, подтверждаемых авторитетными источниками.

Одним из таких отличий может быть, например, высокая помехоустойчивость СКС, от которой непосредственно зависят надежность и стабильность работы сети. В стандартах СКС учтены только некоторые шумы — помехи от соседних кабелей. В реальных условиях могут существовать внешние шумы, а это требует дополнительного тестирования СКС. С ростом беспроводных технологий уровень помех будет быстро увеличиваться. Показатели помехоустойчивости становятся особенно важными при повышении скорости передачи данных. Лишь 1% поврежденного трафика снижает пропускную способность сети на 80%.

Помехоустойчивость, запас по децибелам и прочие параметры, превышающие требования стандартов, нередко используются поставщиками в качестве способов дифференциации своей продукции. Они помогают убедить заказчика в преимуществах именно этого решения. Для некоторой категории заказчиков важным фактором может стать также лицензия на использование СКС в системах передачи информации, составляющей государственную тайну. Такая лицензия имеется, например, у СКС компании АМР Netconnect, отмечает руководитель представительства этой компании Валерий Капустян. Другим способом выделить конкретные решения является система гарантий.

ФИРМА ГАРАНТИРУЕТ

По мнению Игоря Смирнова, клиенты нуждаются в предоставлении гарантии, распространяющейся на качество компонентов, рабочие характеристики, гарантийные случаи и техническую поддержку. Существующие сегодня виды гарантии следующие: базовая (на отдельные компоненты), расширенная компонентная (на компоненты в составе СКС), системная (на компоненты и работу приложений с сертификационным тестированием) и комплексная (гарантия на комплексное решение — локальную сеть, включающую СКС и активное оборудование, или систему управления зданием). Согласно приводимой AESP статистике, в настоящее время доля зарегистрированных (поставленных на гарантию) систем известных производителей составляет всего 10—15% (среди СКС старшего класса — до 50%), причем в последние два-три года она практически не увеличивается. Значительное число арендуемых помещений в России по-прежнему препятствует развитию рынка СКС, ведь для арендаторов, часто меняющих офис, качественные СКС — не инвестиции, а прямые затраты. Это один из факторов, влияющих на число сертифицируемых кабельных систем.

Между тем подход с долгосрочными гарантиями (15—25 лет) фактически себя исчерпал. Быстрое развитие технологий делает такие гарантии неактуальными.

СДЕЛАНО С УМОМ

Эдди Лапин, представитель компании RiT Technologies, считает, что продукция СКС теряет свою значимость у дистрибьюторов, в бизнесе которых она составляет не более 5—10%. Администрирование СКС отделено от администрирования остального оборудования, что снижает вовлечение в этот процесс интеграторов. Инсталляция СКС — разовая акция, после которой связь с заказчиком теряется. Он полагает, что новыми нишами для поставщиков могут стать специализированные СКС, а также «интеллектуализация» кабельных систем.

Растущая сложность корпоративных сетей, необходимость перемещения пользователей, быстрого поиска неисправностей, внесения изменений в конфигурацию, детального документирования СКС делает актуальным внедрение таких приложений, как интеллектуальные системы управления кабельной инфраструктурой (IMPLS). Подобные продукты предлагают девять поставщиков СКС, и это один из способов выделить свои решения. Обычно IMPLS применяются в крупных сетях, в организациях с критически важными приложениями, частыми изменениями в конфигурации, высокими требованиями к безопасности.

Хотя IMPLS увеличивает стоимость СКС на 30—40%, проект в целом «подорожает» всего на 1,25—3%, поскольку доля СКС в его конечной цене очень мала. Между тем спрос на такие системы пока невысок. В 2002 г. RiT осуществила всего около полутора десятков инсталляций IMPLS, а в России реализуются единицы подобных систем разных производителей.

НАПРАВЛЕНИЯ РОСТА

По мнению Антона Казанцева, российский рынок СКС почти не растет по числу инсталлируемых портов, а увеличение продаж у одних производителей компенсируется их снижением у других. Однако не все разделяют этот пессимизм. Как считает Андрей Семенов из компании «Ай-Ти», рынок развивается, обращается к новым технологиям, но узость рынка заставляет искать новые области применения кабельных систем.

Потенциально перспективными направлениями выглядят жилой сектор и промышленные системы (кабели специального исполнения, розетки с высоким классом защиты). В ближайшее время можно ожидать стандартизации соединителей промышленного применения. Многие производители СКС включают в свои каталоги сетевое оборудование нижнего уровня, медиа-конвертеры, что особенно проявляется в сегменте домашних сетей, где клиенты нуждаются не столько в соблюдении стандартов, сколько в законченном решении «из одних рук». Быстрыми темпами растет доля внеофисных проектов СКС (гостиницы, коттеджи, жилые здания).

Растущим остается региональный бизнес, где прослеживаются хорошие перспективы для продвижения новых СКС.

Принятие новых стандартов стимулирует спрос на более качественные и дорогие решения. Можно ожидать, что через год-полтора, вслед за снижением стоимости гигабитных портов, инсталляция СКС Категории 6 станет массовой. С внесением изменений в оптические стандарты растет доля волоконно-оптических решений.

В специализированных приложениях в перспективе могут получить распространение экранированные СКС и пластиковое оптическое волокно. Органами стандартизации рассматривается возможность передачи 10 Гбит/с по витой паре Категории 6, и есть хорошие шансы, что эти разработки дойдут до широких инженерных приложений. СКС должны соответствовать таким сервисам, как передача голоса и видео. Кабельная система способна стать интегрированной средой для передачи информации в офисных и жилых зданиях. Данный сегмент с интеграцией в СКС различных служб и сервисов (ANSI/TIA/EIA-862) представляет интерес для производителей кабельных систем, хотя и требует серьезной работы по созданию каналов сбыта.

Сергей Орлов — обозреватель «Журнала сетевых решений/LAN». С ним можно связаться по аресу: sorlov@lanmag.ru.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями