Директор представительства Schmid Telecom.

Швейцарская телекоммуникационная компания Schmid Telecom работает на рынке информационных технологий свыше 30 лет. Она одной из первых в Европе начала развивать направление DSL и сегодня заслуженно входит в число лидеров этого рынка. Как и другая продукция с клеймом «Сделано в Швейцарии», оборудование Schmid Telecom отличает высокое качество и надежность. Хотя по различным оценкам Schmid Tele-com принадлежит до 40% российского рынка оборудования DSL, в компании не удовлетворены таким положением и считают, что они вправе рассчитывать на большее. С целью укрепления позиций компании на российском рынке осенью прош-лого года была создана дочерняя компания с функциями представительства в России и странах СНГ. О деятельности компании в России нам любезно согласился рассказать Владимир Угрюмов, директор Schmid Telecom Russia & CIS.

Журнал сетевых решений/LAN: Как Вы можете охарактеризовать Schmid Telecom сегодня?

Владимир Угрюмов: Сегодня Schmid Telecom — это мировой лидер xDSL, объем поставок которого составляет более 20% всего рынка оборудования HDSL/SDSL. Компания коренным образом изменила расстановку сил на рынке в 2000 г., опередив своих конкурентов по объемам поставок более чем в 2,5 раза. А в начале этого года журнал Computerworld выбрал 50 лучших из 600 швейцарских технологических компаний, среди которых Schmid Telecom заняла первое место, получив звание Internet Elite 2001. Мы с гордостью говорим об этом именно сейчас, когда рынок акций технологических компаний стремительно падает и многие компании, в том числе мировые гиганты, переживают свои худшие времена. Наши успехи наглядно подтверждают правильность сделанного много лет назад выбо-ра — использовать только свои собственные средства для роста, не привлекая инвестиций со стороны.

LAN: С чем было связано открытие московского представительства Schmid Telecom, ведь до этого компания работала в России через одного дистрибьютора?

Угрюмов: Изменилась общая стратегия компании. Год назад Schmid Telecom была преобразована в холдинг, и существовавшие на тот момент офисы во Франции, Бразилии и Бейджине получили статус дочерних предприятий. Компания взяла курс на расширение присутствия на местных рынках. В прошлом году такие предприятия были практически одновременно созданы в России и Сингапуре, а совсем недавно — в Германии и Великобритании.

Такое изменение стратегии вызвано желанием улучшить сервисную поддержку и более полно представить компанию в конкретной стране. Мы по-прежнему, в том числе и в России, продолжаем работать через дистрибьюторов. Но основная задача Schmid Telecom Russia & CIS — непосредственная работа с базовыми операторами в лице предприятий электросвязи и с ведущими частными операторами: Global One, «МТУ-Информ», Golden Telecom и др.

LAN: Какое оборудование помимо модемов Watson компания предлагает на российском рынке?

Угрюмов: Schmid Telecom — узкоспециализированная компания. Фокусируя свое внимание на двух направлениях, мы достигли больших успехов в каждом из них. Основное направление — разработка и производство оборудования доступа. В скором времени мы собираемся представить новый продукт для интегрированного доступа к сетям передачи данных и телефонии под символичным названием «ПЕГАС». Это оборудование будет оптимальным решением для интегрированной передачи голоса и данных.

Второе направление также отчасти связано с телекоммуникациями. Это интегрированные телекоммуникационные системы для организации связи и управления для аэропортов, центров береговой охраны, военных. Недавно мы подписали первый контракт в СНГ и начали поставки для минского аэропорта. Schmid Telecom является премьер-поставщиком такого оборудования, которое производится всего двумя компаниями в мире.

Таким образом, сфера деятельности Schmid Telecom — это xDSL и интегрированные коммуникационные системы (In-tegrated Communications System, ICS).

LAN: Как осуществляются продажи вашей продукции в России?

Угрюмов: Наше сотрудничество с несколькими известными российскими компаниями началось осенью прошлого года. Около полугода ушло на то, чтобы ближе познакомиться с их работой и, на основании результатов продаж и усилий в продвижении оборудования, выделить некоторых из них. В настоящее время с точки зрения дистрибуции наибольших успехов добились две компании — «СвязьКомплект» и Datatel. Другие ориентируются в основном на проектный бизнес, т. е. используют наше оборудование в крупных проектах. Такие компании, как «Информсвязь», Race Communications, Inline, больше нацелены на системную интеграцию.

Перед выставкой «СвязьЭкспокомм» мы подвели итоги деятельности партнеров Schmid Telecom и фактически завершили формирование двухуровневой системы дистрибуции. В настоящее время как по объемам продаж, так и по другим активным действиям, направленным на продвижение оборудования, лучшие результаты демонстрирует компания «СвязьКомплект», ставшая дистрибьютором первого уровня в России. Помимо стандартных пунктов дистрибьюторского соглашения дистрибьютор первого уровня должен выполнять ряд дополнительных условий, таких, как: поддержание значительного запаса оборудования на складе как в Москве, так и на базе региональных партнеров, организация сертифицированного учебного центра по подготовке инженерного персонала операторов связи, расширение услуг сервисного центра, который может обеспечивать монтаж и пусконаладку оборудования.

LAN: Чем вызван переход от схемы с одним дистрибьютором к работе через нескольких дистрибьюторов?

Угрюмов: На самом деле, случай ведения бизнеса через одного дистрибьютора был единственным в практике Schmid Telecom. Очевидно, что это не совсем верная стратегия, поскольку эксклюзивный партнер получает возможность держать монопольно высокий уровень цен на оборудование Schmid Telecom. Кроме того, за гарантийным и сервисным обслуживанием все клиенты вынуждены были бы обращаться в единственную компанию, а она могла не справиться с потоком заказов, поскольку работа велась не только в России, но и во всех странах СНГ.

В связи с изменением общей стратегии, руководство Schmid Telecom наконец-то реализовало давно возникшее желание уйти от соло-дистрибуции и решило открыть представительство в Москве, на которое возложена задача создания партнерской сети в России и СНГ и организация работы с операторами.

LAN: Тем не менее наличие большого числа дистрибьюторов представляется чрезмерным, поскольку рынок DSL в России не очень велик.

Угрюмов: Давайте посмотрим, каким образом ранее продвигалось оборудование Watson в России. Schmid Telecom предлагает полную линейку продуктов DSL с поддержкой различных технологий кодирования: Watson 2 с поддержкой 2B1Q, Watson 3 и 4 c CAP, вскоре появится Watson 5 с кодированием PAM 16. Но в России всегда были представлены только системы Watson с линейным кодом CAP, и это привело к своего рода войне технологий с 2B1Q. Каждый поставщик стремился доказать, что его технология лучше.

Образно говоря, не соблюдался главный принцип Schmid Telecom — предлагать обе технологии, придерживаясь швейцарского нейтралитета. Как следствие, оператор лишался возможности выбора: ведь для одних приложений он мог выбрать 2B1Q, для других — CAP. Первая дешевле, тогда как вторая обеспечивает лучшую дальность и помехозащищенность. Подход к продвижению нашей продукции был несколько однобоким. С одной стороны, результаты продаж были достаточно хороши, так как оборудование Schmid занимало около 40% российского рынка DSL; с другой — это были системы с кодированием CAP, т. е. Watson 3 и 4. Соответственно, оставшиеся 60% рынка — оборудование с кодированием 2B1Q. Очевидно, что успехи были бы большими, если бы активно продвигался и Watson 2 с 2B1Q, — компания могла получить еще 10—20% рынка.

Поэтому сейчас мы предлагаем все имеющиеся решения, и на сегодняшний день Watson является наиболее гибкой и универсальной платформой с поддержкой систем передачи DSL любых типов и тем самым предоставляет максимально широкий выбор для операторов. Это принципиальное отличие компании от других производителей. Сейчас нет необходимости доказывать, что одна технология лучше другой, потому что у нас есть все, так что заказчику надо выбрать наиболее подходящую для каждого конкретного случая.

LAN: На основании имеющегося опыта продаж, что Вы можете сказать об области применения DSL в России?

Угрюмов: Наиболее популярные применения DSL — абонентский доступ и межстанционная связь. Чаще всего продаваемое оборудование устанавливается именно для этих приложений. Системы Watson 4 получили наибольшее распространение в сетях доступа, так как они позволяют передавать по одной медной паре поток 2 Мбит/с при достаточной дальности передачи. Они применяются также для доступа в Internet и для связи локальных сетей удаленных офисов.

А Watson 3, работающие по двум медным парам, пользуются популярностью у связистов для обеспечения межстанционной связи, причем не только в городах, но и в пригородах и сельской местности. Поскольку система работает по двум парам, в случае обрыва одной из них Watson 3 обеспечивает резервирование потока, т. е. половину потока 2 Мбит/с все равно можно будет передавать. Она пользуется спросом у связистов благодаря ее высокой надежности.

LAN: Не так давно Schmid Telecom объявила программу легализации оборудования. Каковы ее особенности и первые результаты?

Угрюмов: В январе нам стали известны факты ввоза в Россию оборудования Watson помимо легальных каналов поставки. Сейчас этот канал и другие возможные каналы перекрыты, и появление «серого» импорта больше не ожидается.

Программу легализации мы объявили для того, чтобы операторы могли получить сервисное обслуживание для оборудования, ввезенного неофициальными путями и продававшегося под другими торговыми марками (с переклеенными названиями). Мы регистрируем имеющиеся изделия по серийным номерам, которые сообщают покупатели. Если номера были удалены, присваиваем новые, чтобы владелец устройства мог при необходимости отремонтировать или заменить его, хотя таких случаев еще не было.

Первые результаты уже есть, и, возможно, мы продлим действие этой программы, чтобы те, кто приобрел такое оборудование, могли получить официальную поддержку и сервисное обслуживание. Честно говоря, обращений с просьбой легализовать оборудование было не так уж и много, но я связываю это с тем, что операторы понимают, несмотря на другие наклейки, это та же техника Watson, которую они использовали много лет, не имея к ее работе никаких претензий.

LAN: Кто является вашими основными заказчиками?

Угрюмов: Прежде всего, это альтернативные и частные операторы, работающие как в Москве, так и в регионах России: Global One, «МТУ-Информ», Comstar и многие другие. Кроме того, наше оборудование достаточно давно и успешно используется в сетях предприятий электросвязи, поэтому я не могу точно сказать, кто покупает больше.

Сейчас мы ведем переговоры с несколькими предприятиями электросвязи о долгосрочном сотрудничестве и подписании рамочных соглашений на два-три года. Заказчику выгодно заключать соглашение напрямую с производителем. Это дает ему максимально выгодные условия по срокам поставки оборудования и оплате.

Но для технической поддержки, сервисного обслуживания, а также обучения мы будем привлекать ресурсы наших дистрибьюторов, тем более что они уже прошли подготовку в Schmid Telecom. В июне планируется открыть учебный центр на базе компании «СвязьКомплект» для обучения инженерного и обслуживающего персонала тех операторов, с которыми мы работаем. Кроме того, мы рассматриваем возможность создания аналогичного учебного центра на базе компании «Информсвязь».

Такова общая тактика компании: оборудование поставляется непосредственно от Schmid Telecom, а поддержка на месте, включая гарантийное и послегарантийное обслуживание, инсталляцию, консультации и обучение, осуществляется силами местных дистрибьюторов. Подобным образом мы взаимодействуем с ведущими операторами во всем мире, например с France Telecom во Франции, с Telefonica в Испании и др. Подписание долгосрочных рамочных соглашений с базовыми операторами и обеспечение высокого уровня поддержки силами дистрибьюторов — вот приоритеты политики Schmid Telecom.

LAN: Какова ценовая политика компании в России?

Угрюмов: После открытия представительства в Москве мы пересмотрели уровень цен, и операторы сразу же почувствовали это. Цены не просто были приведены в соответствие с общемировыми, но по некоторым позициям стали даже ниже, чем в Европе или других странах мира. Это связано с меньшими финансовыми возможностями российских операторов.

LAN: Какое место занимает российский рынок в общем объеме продаж Schmid Telecom?

Угрюмов: По статистике, за прошлые годы объем продаж в России не превышал 2% от общего оборота Schmid Telecom. Естественно, рынок в России и СНГ пока не такой большой, как в Европе или, скажем, в Латинской Америке, но он растет. В прошлом году, особенно в последнем квартале, уровень продаж был достаточно высоким, и рост продолжается до сих пор, хотя из-за «серого» ввоза большого числа модемов Watson отмечался некоторый спад. Однако продажи увеличились, как только канал нелегальных поставок был перекрыт. Мы надеемся, что финансовые показатели по России и СНГ могут составить около 4—6% от оборота Schmid Telecom в мире.

По нашим прогнозам, в ближайшие годы объемы продаж будут сопоставимы с аналогичными цифрами для других стран Европы, тем более Восточной Европы. В этом случае, при достижении определенных объемов, Schmid Telecom планирует организовать местное производство оборудования Wat-son. Таким образом, мы сможем снизить себестоимость и предложить более выгодные условия для операторов электросвязи. Кроме того, организуя производство в России, мы можем рассчитывать на определенные льготы от Министерства связи. Подчеркну, что речь идет не об отверточной сборке, а об организации полного цикла производства. При этом контроль качества будет соответствовать общемировым стандартам Schmid Telecom, так что системы, произведенные в России, ни в чем не будут уступать выпущенным в других странах.

LAN: Какие-нибудь крупные проекты, наподобие «Точка Ру», были реализованы при участии Schmid Telecom в России?

Угрюмов: На базе нашего оборудования было осуществлено несколько крупных проектов ведущими системными интеграторами России — компаниями IBS и «Инком». В настоящее время мы участвуем в ряде тендеров на поставку оборудования DSL и надеемся на успешные результаты.

Вместе с тем, я считаю, что продолжающееся долгосрочное сотрудничество с крупнейшими операторами, которые для SDSL- и HDSL-приложений используют только оборудование Schmid Telecom, имеет не меньшее значение, чем поставка оборудования для какого-либо одного крупного проекта. Работа ведется уже несколько лет; эти операторы будут оптимизировать свои медные сети с помощью оборудования Watson, и мы рассчитываем сотрудничать с ними еще многие годы. В этом я вижу основное достижение Schmid Telecom в России.

LAN: Каков интерес к технологии DSL в других странах СНГ?

Угрюмов: После российского рынка второй по объему — Украина. Здесь за первые пять месяцев 2001 г. объем продаж вырос вдвое по сравнению со всем предыдущим годом. Очевидно, что результаты продаж за 2001 г. покажут рост на несколько сотен процентов. Подобные тенденции стали заметны еще в августе прошлого года, причем наше оборудование используют и альтернативные, и базовые операторы, например «Укртелеком».

Другой, потенциально перспективный рынок — Беларусь, хотя внедрение технологий DSL идет там пока весьма медленными темпами. Но тем не менее в этом году было реализовано несколько достаточно интересных проектов, так что мы надеемся, что развертывание DSL там тоже продолжится.

Большой интерес для нас представляют также рынки Казахстана, Узбекистана, Таджикистана, Азербайджана, где в настоящее время происходят серьезные изменения в структуре отрасли связи и куда инвестируются достаточно большие средства, в том числе в развитие существующих медных сетей.

LAN: Schmid Telecom приходится конкурировать не только с другими производителями, но и с различными технологиями широкополосного доступа. Каковы, по-Вашему, перспективы DSL в России в этом контексте?

Угрюмов: Безусловно, рынок DSL больше и интереснее, чем рынок, скажем, кабельных модемов для доступа по сетям КТВ. К тому же сети КТВ существенно хуже по своему качеству и состоянию, поэтому применение современных технологий, на мой взгляд, будет возможно только при строительстве новых кабельных сетей. В то же время, технологии DSL рассчитаны на уже имеющиеся медные сети, которых в России и СНГ огромное количество.

При появлении DSL многие утверждали, что срок ее жизни ограничен и что на смену меди в скором времени придет оптика. Но, как показали проведенные расчеты, это «временная» технология на ближайшие 40 лет, по крайней мере в Европе. Между тем по уровню развития оптических сетей, причем не только сетей доступа, но и транспортных, наша страна очень отстает от европейского. Поэтому, на мой взгляд, перспективы у рынка DSL в России очень хорошие, и в ближайшие годы его объем должен возрасти в несколько раз. Это подтверждает не только статистика наших продаж, но и исследования аналитических консалтинговых компаний.

Что касается конкретных технологий DSL, то мы считаем, что будущее за симметричной передачей, потому что даже для малого бизнеса асимметричного доступа недостаточно, так что больше всего будут использоваться технологии HDSL и SDSL.

LAN: Не могли бы Вы прояснить вопрос о сертификации оборудования Watson?

Угрюмов: Еще в марте мы получили сертификат на все семейство Watson, кроме Watson 5, поскольку эта система была недоступна во время сертификации оборудования.

LAN: Первые анонсы Watson 5 появились еще в прошлом году, а оборудование все еще не поставляется. С чем это связано?

Угрюмов: Действительно, мы уже давно начали продвижение этого продукта и возлагаем на него большие надежды. Уже в ближайшее время начнутся поставки этого оборудования. Кроме нас о планах выпуска оборудования G.SHDSL сообщили многие другие компании, но на сегодняшний день ни один производитель его не поставляет. Задержка связана с тем, что выпущенные сейчас линейные приемопередатчики TC-PAM16 пока не полностью соответствуют стандарту G.SHDSL, принятому еще в начале года. Как только производители комплектующих предложат микросхемы, удовлетворяющие на 100% требованиям стандарта G.SHDSL (как ожидается, это должно случиться в июле-августе), на рынке появится Watson 5.

LAN: Но несмотря на отсутствие микросхемы, соответствующей стандарту G.SHDSL, некоторые российские поставщики не только начали продажу оборудования с линейным кодом TC-PAM16, но и заявили о его сертификации...

Угрюмов: Это объясняется тем, что стандарт G.SHDSL предусматривает выполнение множества различных требований, а не только использование способа линейного кодирования. Но в настоящее время способ кодирования — это единственное требование, которому отвечают доступные микросхемы. Об этом мы говорили и будем говорить для того, чтобы показать разницу оборудования для связи двух локальных сетей внутри офиса, для которых не требуется 100-процентное соответствие стандарту G.SHDSL, и серьезного оборудования для множества ответственных приложений. Хочу специально отметить, что Watson 5 будет полностью соответствовать стандарту G.SHDSL.

LAN: Каковы ближайшие планы Schmid Telecom в России и СНГ?

Угрюмов: В июле мы планируем провести семинар для партнеров Schmid Telecom. В наши планы до конца года входит реализация специальных программ для операторов и системных интеграторов, участие в региональных телекоммуникационных выставках, организация курсов обучения для инженерного персонала операторов связи и многое другое. Мы уверены, что все это поможет российским заказчикам по достоинству оценить не только надежность оборудования, которое уже давно отлично себя зарекомендовало, но и уровень поддержки Schmid Telecom — безусловно соответствующий «Стандарту качества Schmid Telecom» во всем мире.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями