Новый глава представительства Cabletron был назначен незадолго до объявления о масштабных преобразованиях в компании. После периода неопределенности, когда многие предрекали продажу Cabletron, компания объявила, что пойдет по другому пути, и разделилась на четыре компании, сфокусированные на различных сегментах рынка. С тех пор прошло еще не так много времени, и процесс разделения находится в самом разгаре, однако уже сейчас можно говорить о некоторых его результатах, а кроме того, мы решили узнать о подоплеке столь масштабных преобразований в московском представительстве Cabletron, как говорится, «из первых уст».

LAN/Журнал сетевых решений: В чем суть прошедшей в Cabletron реорганизации и что компания представляет собой сейчас?

Дмитрий Соколов: Почему все это произошло, объяснить достаточно легко. С одной стороны, Cabletron закончила прошлый финансовый год лучше, чем три предшествующих, впервые за все это время с прибылью и наконец-то вышла из длительного кризиса. С другой стороны, руководство компании пришло к выводу, что то, как компания работала раньше, возможно, и позволяет как-то развиваться и даже зарабатывать деньги, но не дает возможности успешно конкурировать на рынке. И поэтому Cabletron было решено разделить на отдельные компании, каждая из которых специализировалась бы на определенных сегментах рынка, вместо того чтобы пытаться заниматься всем одновременно, не имея на то достаточных ресурсов.

Основная часть прежней Cabletron, а это около 70—80% ее ресурсов, перешла к компании Enterasys Networks. Не секрет, что Cabletron всегда была сильна на рынке корпоративных заказчиков, а Enterasys как раз и будет работать именно с ними, в основном с предприятиями среднего и крупного бизнеса. Enterasys придерживается несколько иной стратегии в продвижении своих продуктов и решений, нежели Cabletron. Как известно, Cabletron работала исключительно через партнеров, отдавая им на откуп всю работу, кроме продвижения собственной торговой марки. Теперь же Enterasys, в соответствии с новой политикой непосредственного сотрудничества, или, по-английски, Direct Touch, готова работать с крупными корпоративными заказчиками совместно с партнерами или даже самостоятельно, лишь затем передавая проект партнеру. Но при этом Enterasys ни в коем случае не отказывается от того, что продажи будут идти только через партнеров. Второе изменение состоит в четкой ориентации на корпоративного заказчика, без попыток работать с мелким бизнесом или заниматься розничными продажами. Третье — это разделение линеек продуктов, которые у каждой из новых компаний будут свои, и даже в случае пересечения они будут несколько отличаться и выпускаться под разными торговыми марками.

Другая новая компания — это Riverstone Networks, которая будет работать на рынке операторов связи. Ее клиентами уже являются такие компании, как MCI, Sprint и Bell Atlantic. Riverstone Networks выпустила линейку нового оборудования для этого рынка под маркой Riverstone, причем у Enterasys нет подобного оборудования. Вместе с тем, Enterasys тоже выпустила новое семейство коммутаторов Matrix E7, также под собственной маркой. Таким образом, постепенно старое оборудование под маркой Cabletron (которое пока выпускается) будет постепенно заменено на новое, под маркой вновь созданных компаний.

Следующая компания — это GNTS (Global Network Technology Services), она будет специализироваться на предоставлении профессиональных сервисных услуг, таких, как составление проектов, поддержка сети, устранение неисправностей, дистанционное обслуживание и т. д. В Америке это достаточно хороший бизнес, таким он был для Cabletron и раньше. Что касается Европы, то здесь вся работа велась через партнеров (в отличие от Америки, где Cabletron занималась прямыми продажами, в особенности это касается крупных заказчиков), поэтому пока не очень понятно, как GNTS собирается организовывать свой бизнес. За основу может быть взят пример Латинской Америки, где GNTS приобретает контрольные пакеты акций местных компаний, занимающихся предоставлением сервисных услуг. Что касается России, то у нас таких узкоспециализированных компаний, занимающихся сервисом, просто нет, так что GNTS придется искать какие-то другие пути.

И четвертая новая компания называется Aprisma Management Technologies, она была создана самой первой, еще до объявления о разделении Cabletron. Aprisma занимается системой управления сетями SPECTRUM, тем более что она изначально разрабатывалась как независимая от используемой платформы, для работы с оборудованием любых поставщиков, а не только Cabletron. И именно для того, чтобы SPECTRUM не связывали с именем Cabletron, это направление было выделено в отдельную компанию. Aprisma выгодно сохранять некоторую дистанцию от Cabletron, чтобы иметь возможность работать с такими поставщиками оборудования, как 3Com, Cisco, Hewlett-Packard и т. д.

LAN: Само имя Cabletron продолжит свое существование или теперь будут «работать» только названия новых компаний?

Соколов: Пока торговая марка Cabletron является единственной представленной на бирже. Сейчас идет активная подготовка к выводу на биржу всех четырех новых компаний, происходит реструктуризация, ротация сотрудников, меняются все структуры, определяется взаимодействие между ними, и т. д. и т. п. И пока эти компании не выйдут на биржу, Cabletron будет продолжать существовать. Сохранится ли эта компания в дальнейшем? Вполне возможно, что да, поскольку в планах Cabletron как холдинговой компании — заниматься финансовой деятельностью. Сейчас Cabletron владеет акциями (контрольными или даже полными пакетами) 21 компьютерной компании, без учета тех четырех, о которых шла речь выше. Что касается четырех новых компаний, то 100% их акций сегодня владеет Cabletron. Планируется, что 20% акций сейчас будут выпущены в открытую продажу, а 80% Cabletron пока сохранит за собой. И в дальнейшем Cabletron как раз и собирается заниматься подобными операциями — инвестициями, финансовой деятельностью и т. п.

LAN: На какой стадии сейчас находятся эти преобразования в Европе?

Соколов: Сейчас определяется, что и как будет делаться в Европе. Что касается Enterasys, то уже назначен президент компании по Европе, идет процесс ротации сотрудников, определение того, какие офисы будут здесь работать, в общем, решаются различные организационные вопросы. Этот процесс продолжается, и он не будет очень быстрым.

LAN: Как рынок отреагировал на разделение Cabletron? Кроме возможных плюсов, очевидны и минусы, например необходимость вкладывать средства в продвижение новых имен и торговых марок...

Соколов: Да, недавно как раз было объявлено о том, что компания выделяет 20 млн долларов на «раскрутку» одной только торговой марки Enterasys. Уже есть конкретный план и подписан договор с одной крупной американской маркетинговой компанией, специализирующейся как раз на «раскрутке» имен.

Что касается реакции рынка, то в США она вполне положительная. В частности, на узлах Internet, посвященных покупке-продаже акций, акции Cabletron советуют покупать, даже несмотря на недавний обвал на рынке высокотехнологичных компаний. Отзывы различных экспертов из Dell?Oro или Gartner Group также положительные. Но это все в Штатах, а в России ситуация совершенно иная. По понятным причинам, заказчики весьма настороженно относятся к переменам в Cabletron, ведь компания не просто сменила имя (что было бы еще понятно), а подверглась весьма радикальным преобразованиям. Но, вместе с тем, я могу сказать, что реакция наших партнеров и заказчиков достаточно нейтральна, ведь, несмотря на появление новых компаний, для них практически ничего не меняется, все договора остаются в силе.

LAN: Чьи интересы теперь будет представлять московский офис Cabletron и планируются ли в нем какие-то изменения в связи с преобразованиями в компании?

Соколов: Я лично представляю непосредственно Cabletron. Что касается офиса, то мы, вероятно, будем представлять интересы всех четырех новых компаний. Видимо, у нас появятся сотрудники от разных компаний, но все равно они будут находиться, что называется, «под крышей» Cabletron. Будут ли они открывать собственные представительства? Не знаю, но думаю, что это лишняя трата денег, и в ней нет необходимости. Скорее всего, они все будут работать вместе в нашем офисе. Ведь не забывайте, что, несмотря на независимость, они все равно на 80% будут принадлежать Cabletron. И в общем, это нормальная практика, когда практически самостоятельные подразделения крупных компаний работают в одном офисе, в качестве примера можно привести Hewlett-Packard, Siemens, да и многих других.

Сейчас наше представительство в основном занимается поддержкой партнеров. Если у них возникают какие-то проблемы — технические, коммерческие или какие-то другие — они обращаются к нам за помощью. А мы можем помочь решить вопросы с «большим» Cabletron или убедить заказчика в правильности предлагаемых ему решений.

В будущем функции представительства должны измениться. В первую очередь, в соответствии с новой политикой Direct Touch, нам придется брать новых сотрудников, которые будут отвечать за продажи в определенных сегментах рынка — банковском, нефтегазовом и т. д. В качестве примера того, чем они будут заниматься, можно привести участие в тендерах Мирового банка. К сожалению, за последний год мы и наши партнеры проиграли несколько таких тендеров. Причем тендеры были проиграны исключительно из-за того, что, в соответствии с официальной позицией, Cabletron не участвовала в подобных мероприятиях, поэтому нашим партнерам в одиночку пришлось состязаться с такими гигантами, как, например, Hewlett-Packard. Сейчас ситуация изменилась.

Другой возможный случай, — когда небольшая компания, наш партнер второго уровня, просто не может осилить в одиночку какой-нибудь проект и обращается к нам за помощью. Тогда наши сотрудники выедут на место и помогут подготовить предложение заказчику. Партнер подаст его от своего имени, но готовить его будут наши люди. Мы будем общаться с заказчиком от своего имени и поддерживать партнера, чего раньше не было.

LAN: Но при этом, наверное, организация работы с партнерами претерпит некоторые изменения?

Соколов: А в работе с партнерами и так многое меняется. Мы уже заявляли, что наши подходы в этой области изменились. Сейчас у нас два типа партнеров — Direct и Indirect, что можно перевести как «прямые» и «непрямые», хотя это будет не совсем точно. Прямые партнеры, в нашем понимании, — это те, кто размещает заказ непосредственно у Cabletron. Это, в общем-то, их единственное отличие от непрямых партнеров.

Далее, у нас есть градация — дистрибьюторы, системные интеграторы и реселлеры. Дистрибьюторы и системные интеграторы обычно являются прямыми партнерами, но не обязательно. Реселлеров мы делим на ассоциированных и авторизованных. В чем здесь разница? Ассоциированный партнер — это компания, у которой есть потенциальное желание работать с нами. Мы предлагаем им подписать протокол о намерениях и авансом даем им определенные льготные условия, но требуем представить бизнес-план с указанием взятых на себя обязательств. Кроме того, они должны подписаться под теми условиями, на которых они должны будут работать на рынке, например не создавать конкуренции в разных странах СНГ, поскольку мы отвечаем за весь этот регион. Мы предлагаем им обучить своих сотрудников, чтобы они имели у себя в штате квалифицированных специалистов по нашему оборудованию, и выдвигаем еще ряд условий. После этого мы даем им авансом скидки, маркетинговую помощь и т. д., а дальше — смотрим на результаты. Если компания работает нормально и добивается некоторых успехов, то она получает дополнительные скидки. После этого возможно два варианта: либо компанию все устраивает, и она больше ни на что не претендует, либо она хочет большего, и тогда у нее есть возможность стать авторизованным партнером. Такие партнеры должны иметь сертифицированных специалистов и демонстрационное оборудование, у них должен быть большой опыт работы, при этом условия, на которых они работают, абсолютно ничем не отличаются от тех, которые получают прямые партнеры, за исключением того, что они приобретают оборудование через дистрибьюторов. И они могут иметь скидки даже большие, чем у прямых партнеров. Мы, кстати, впервые ввели, кроме прогрессивной, еще и регрессивную шкалу скидок. Нам не нужно множество партнеров, нам нужны лишь те, кто хочет и может работать. Нам даже не нужно, чтобы партнеры делали огромные объемы — лишь бы они выполняли свои обязательства, пусть скромные. Если же кто-то не выполняет обязательств, то скидки для него уменьшаются, причем это касается абсолютно всех партнеров. Таким образом, теперь люди заранее взвешивают свои возможности, прежде чем начать работать с нами, ведь сейчас уже никому не удается подписать соглашение на год и ничего не делать, как это нередко случалось раньше.

А чтобы «завлечь» компании работать с дистрибьюторами (ведь очень трудно заставить партнеров работать не напрямую, а через кого-то) мы говорим, что все скидки и все условия предоставляются непосредственно самой Cabletron. И эти скидки они могут получить у любого авторизованного дистрибьютора. В этом случае партнерам нет нужды ходить от дистрибьютора к дистрибьютору в поисках лучших условий — они получают их от нас. Поэтому для них нет никакой разницы, у кого покупать оборудование — у нас или у дистрибьюторов. А нам так работать гораздо легче, поскольку логистика значительно упрощается, да и партнерам так удобнее.

LAN: Кто сегодня является основными партнерами Cabletron в СНГ?

Соколов: Основные наши дистрибьюторы — это VerySell и Soft-tronik. Среди интеграторов можно выделить «ЭкоПрог», «АйТи», «ELCO», «Открытые Технологии», «Диалог-Сети» в России, ProNet и ICS на Украине, ABS в Казахстане, Nuron DC в Узбекистане. Все это известные компании, они работают и с другими поставщиками, но мы стараемся их заинтересовать, чтобы им было выгодно с нами работать. Кстати, к ответу на предыдущий вопрос можно добавить, что мы стали давать дополнительные скидки тем партнерам, которые обучают своих специалистов.

LAN: В будущем партнеры, видимо, будут заключать отдельные соглашения с компаниями, входящими в холдинг?

Соколов: На сегодня таких планов нет. Пока все наши партнеры имеют соглашения с Cabletron, они имеют право на продажу всех линий продуктов, в том числе и выпущенных уже под новыми марками. Правда, право на продажу SPECTRUM имеют только авторизованные партнеры, поскольку мы предъявляем очень жесткие условия к наличию у компании соответствующих специалистов. Даже дистрибьюторы не имеют доступа к SPECTRUM, с этими продуктами работают крупные интеграторы, такие, как «АйТи» или «ЭкоПрог».

Я думаю, что и в будущем у партнеров также будет единое соглашение, и очень сомневаюсь, что им придется подписывать отдельные соглашения с четырьмя новыми компаниями. Причем мне кажется, что так будет не только в России, но и во всей Европе. Дело в том, что, в отличие от США, в Европе у Cabletron никогда не было ни исследовательских лабораторий, ни большого штата сотрудников, а были только офисы по продажам или представительства. И основная масса того, что продавалось, — это то оборудование, которое теперь будет выпускаться под маркой Enterasys. Поэтому для других компаний создавать собственные офисы в европейских странах просто непрактично. Ведь, например, в Aprisma и GNTS сейчас работает всего приблизительно по 350 человек. Так что в Европе они, скорее всего, будут работать через уже имеющиеся структуры и представительства холдинга.

LAN: Как Вы оцениваете позиции компании на российском рынке? Как сказались на них произошедшие изменения?

Соколов: Несмотря на то что Cabletron не вкладывала больших средств в маркетинг в России и СНГ и работала с очень ограниченным числом партнеров, она тем не менее имеет достаточно хорошие позиции. И даже все произошедшие изменения никак не повлияли на то, что, например, Cisco считает нас одним из своих основных конкурентов не только здесь, но и в Европе. Так что мы свои позиции не утратили, а наоборот, укрепляем. Этому должны также способствовать и те изменения в работе с партнерами, о которых я говорил, и создание сети партнеров второго уровня. По крайней мере, несмотря на все трансформации, по сравнению с прошлым кварталом, обороты у нас уже выросли.

LAN: Кстати, за новостью о реорганизации компании как-то незамеченным прошло сообщение о том, что Cabletron продала сетевое подразделение Digital, выкупленное еще до приобретения последней Compaq. Не могли бы Вы объяснить, почему это произошло?

Соколов: Цель покупки сетевого подразделения Digital состояла в том, чтобы получить доступ к клиентам этой компании, ведь очевидно, что целая линейка их продуктов была просто аналогом того, что предлагала Cabletron. Сначала все шло хорошо, поскольку люди, пришедшие из Digital, обладали более высокой квалификацией и очень быстро заняли в компании ведущие посты. Так, практически все руководящие должности в европейском Cabletron оказались занятыми людьми из Digital. Но потом, несколько неожиданно, Compaq купила Digital. После этого продажи резко пошли вниз, поскольку заказчики отрицательно отреагировали на это событие. Этот процесс продолжался и далее, и в итоге оказалось, что Cabletron не получила того, что хотела. Да, компания приобрела новых заказчиков, но, кроме этого, ей досталось оборудование (несомненно, хорошее), но его аналог был у самой Cabletron, а кроме того, оно не очень хорошо продавалось. И тогда этот бизнес было решено продать.

Компания Gores Technology Group, которая купила Digital, в России практически неизвестна, но это достаточно крупная частная инвестиционная фирма, владеющая различными компьютерными компаниями. Покупая какую-либо компанию, они вкладывают в нее деньги, «раскручивают» ее и либо продают, либо оставляют у себя, если она приносит хороший доход. Они предпочитают не «светиться» на рынке и работают исключительно с высокотехнологичными компаниями, занимаясь только финансовой деятельностью.

Как бизнес Digital будет развиваться дальше, сказать сложно. В России, например, до сих пор есть много заказчиков оборудования Digital, которые им вполне довольны и менять на что-то другое не собираются. Но у самой Digital уже никаких ресурсов практически не осталось: после того как компания была несколько раз продана, ее штат по всему миру сократился до 30—35 человек (это не считая завода), и они не в силах сейчас сами заниматься продажами. Они будут работать через Cabletron, Compaq (поскольку Cabletron и Compaq имеют соглашение о продажах и поддержке оборудования Digital), может быть, еще через кого-то, но только не самостоятельно. Будущее Digital будет всецело зависеть о того, какие деньги новые владельцы решат в нее инвестировать, ведь к оборудованию Digital никогда ни у кого претензий не было, так что эту марку вполне можно вновь сделать популярной.

LAN: Давайте вернемся к новым компаниям, входящим в Cabletron. Насколько они независимы друг от друга, в частности разделены ли у них исследовательские лаборатории, производственные мощности и т. д.?

Соколов: Эти компании полностью независимы. Они даже размещаются в разных местах. Что касается заводов Cabletron, то они были проданы компании Flextronics. Эта компания широко известна на западном рынке как производитель OEM-продукции. За счет этого Cabletron смогла значительно снизить себестоимость производства и направить вырученные средства на исследовательские работы, развитие новых технологий.

В общем руководстве Cabletron осталось совсем немного людей, в штаб-квартире сейчас работает всего около 30 человек.

LAN: Можно ли говорить о том, что преобразования в Cabletron повлияли на ее позиции на рынке?

Соколов: Позиции компании пока не изменились ни в лучшую, ни в худшую сторону. Пока процесс разделения не закончен и не началось продвижение торговых марок на рынок, трудно говорить о каких-то изменениях.

LAN: Эти преобразования как-то отразились на Вашем собственном положении, у Вас стало больше или меньше свободы в действиях?

Соколов: Скажу так — свобода действий была дана мне сразу при назначении на эту должность. Просто главным условием, которое я выдвинул в ответ на предложение, была возможность работать на российском рынке так, как я считаю необходимым. Это было еще до разделения Cabletron, но до сих пор меня никто не ограничивал в правах, и сейчас не ограничивает.

LAN: Какое место московский офис Cabletron занимает в Европе или хотя бы в восточной ее части?

Соколов: Среди стран Восточной Европы мы сейчас занимаем первое место. Правда, справедливости ради, надо сказать, что это не совсем наша заслуга. В Польше проблемы в экономике, министр финансов ушел в отставку, все проекты заморожены. В Чехии сейчас спад. Два года назад у них был подъем, пошли инвестиции, но затем они прекратились, поскольку, во-первых, рынок маленький, а во-вторых, непонятно, какую отрасль экономики нужно развивать. Сейчас у них развивается в основном потребительский рынок, и из нашей продукции хорошо продаются беспроводные решения для доступа в Internet индивидуальных пользователей или небольших офисов. А крупных проектов при этом практически нет, так что и объемы продаж очень значительно упали. А если говорить о Западной Европе, то мы находимся где-то на уровне Бельгии. И до таких высокоразвитых стран, как Англия и Германия, нам еще очень и очень далеко.

Впрочем, у нас есть некоторые резервы. Например, во всем мире у нас очень много глобальных партнеров, но в России они практически не представлены, из крупных — разве что Philip Morris. Если такие компании, как Ford или General Motors, активно станут развивать свой бизнес в России, то пойдут инвестиции, и мы сможем рассчитывать на существенное увеличение объемов продаж. Но это будет зависеть от общей ситуации в стране.

LAN: Есть ли у руководства компании какие-то планы по развитию бизнеса в России?

Соколов: Многое зависит от того, какие средства вкладываются в страну. Те средства, на которые я могу сейчас рассчитывать, позволяют увеличить долю рынка на 10—15%. Но чтобы достичь большего, нужны более масштабные вложения. Могу сказать, что такие планы есть.

LAN: Как Вы оцениваете нынешнюю ситуацию на российском рынке и чего ожидаете в дальнейшем?

Соколов: Нельзя сказать, что ситуация такая же, как в начале года, все-таки стало немного лучше, но особого подъема я лично не вижу. Дальше все будет зависеть о того, как станет развиваться ситуация. И хотя я не большой оптимист по натуре, тем не менее причин для особого пессимизма у меня пока нет. Шансы есть, но, насколько они будут реализованы, пока непонятно.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями