.

Как известно, компания Hewlett-Packard начинала свой бизнес как производитель контрольно-измерительных приборов и лишь значительно позднее стала тем гигантом в области компьютерной техники и периферии, которым она является сейчас. Год назад, в рамках стратегической реорганизации, в Hewlett-Packard было принято решение о разделении на две независимые компании, в одну из которых, Agilent Technologies, вошли бывшие подразделения НР, занимавшиеся контрольно-измерительным оборудованием, медицинскими электронными системами, оборудованием химического анализа и электронными компонентами.

В России HP присутствует более 30 лет, и продукция данных подразделений, в частности медицинская и измерительная техника, известна в нашей стране достаточно давно. Офис новой компании в Москве, штат которого в основном составили сотрудники соответствующих подразделений HP, был официально открыт в конце прошлого года, и мы решили узнать подробности происходящих в компании изменений у Галины Смирновой, его генерального директора.

LAN/Журнал сетевых решений: Как прошло отделение Agilent Technologies от Hewlett-Packard и можно ли уже говорить о его завершении?

Галина Смирнова: Впервые о разделении компания Hewlett-Packard объявила в марте прошлого года. Следующей важной для нас датой стал июль 1999 г., когда новая компания получила свое имя. Для только что образованной компании с 60-летней историей и традициями выбрать имя было, безусловно, нелегко. Agilent, которое, кстати, в русском варианте звучит как «Аджилент», происходит от слова «agile», означающего, с одной стороны, — динамичный, хорошо координированный, с другой, — сообразительный с гибким живым умом. Таковой мы хотим видеть свою компанию — динамичной, гибкой, быстро развивающейся. Кстати, замечу, что наше название не следует сокращать как AT, по аналогии с принятым для Hewlett-Packard сокращением HP.

1 ноября прошлого года отделение было оформлено юридически, и мы начали функционировать как неза висимая компания. Здесь, в России, это выразилось в том, что мы переехали из офиса Hewlett-Packard на другой этаж нашего здания, а с 1 ноября начали принимать заказы и давать рекламу под новым именем — Agilent Technologies. Все новые контракты стали заключаться под этим именем, а все новые продукты поставляются под маркой Agilent. Хотя при этом у нас есть право на использование названия Hewlett-Packard в течение трех лет, например при продажах ранее произведенного демонстрационного оборудования с логотипом HP или в пояснительных надписях в рекламе. Окончательное отделение Agilent от Hewlett-Packard произойдет в третьем квартале 2000 г., когда будет завершено перераспределение акций. В ноябре первый пакет акций — около 15% — был выпущен на рынок; все остальные акции будут перераспределены между акционерами Hewlett-Packard, когда станут известны результаты первого полугодия, т. е. в начале июня.

Сейчас мы видим главную задачу в том, чтобы реализовать все преимущества, которые мы получили в результате разделения. Это значит, что, с одной стороны, став более мобильными, мы можем сконцентрировать усилия на наиболее важных для нас направлениях. С другой стороны, необходимо утвердить авторитет новой компании на рынке и добиться того, чтобы имя Agilent ассоциировалось у наших клиентов c тремя понятиями: качество, надежность и передовые технологии. Так как, в отличие от той же Hewlett-Packard, мы в основном работаем с заказчиками напрямую, для нас переименование не явилось такой уж огромной проблемой. Все заказчики хорошо нас знают, и мы просто будем продолжать с ними работать и дальше, только под новым именем. Но, конечно, нам придется прилагать значительно больше усилий при поиске новых заказчиков и новых рынков.

LAN: Каковы сейчас ваши взаимоотношения с HP?

Смирнова: Взаимоотношения с Hewlett-Packard у нас дружеские. Agilent и Hewlett-Packard теперь — это две разные компании, но тем не менее нас объединяет общая история. Поэтому мы друг друга поддерживаем и сотрудничаем на взаимовыгодной основе. Кстати, особое внимание руководства во время реорганизации уделялось тому, чтобы из-за разделения компании не пострадали наши заказчики. Независимо от того, приобретают ли они оборудование HP или Agilent, являются ли они нашими старыми партнерами или впервые обратились с вопросом, сотрудники обеих компаний сделают все возможное, чтобы им помочь.

LAN: Как отразилось разделение на сотрудниках подразделения измерительных приборов Hewlett-Packard, в частности какие должности они теперь занимают в Agilent?

Смирнова: В основном они сохранили свои прежние позиции, хотя, естественно, в высшем руководстве компании произошли серьезные изменения. Однако отвечавшие за конкретные страны или регионы менеджеры в основном остались на своих местах. Так, до разделения мой непосредственный начальник отвечал за регион, куда входит вся Восточная Европа, Африка, Израиль, Турция и еще несколько стран, теперь же он отвечает за ту же территорию в Agilent.

LAN: Изменения в российском офисе тоже были минимальными?

Смирнова: С точки зрения сотрудников соответствующих подразделений Hewlett-Packard, практически ничего не изменилось. Мы сохранились в полном объеме, как существовали и до разделения. Более того, мы набрали новых сотрудников, поскольку как самостоятельной компании нам необходима своя администрация, бухгалтерия, юридическая служба и т. д. На сегодняшний день у нас работают 34 человека, и возможно в ближайшее время эта цифра увеличится.

LAN: Какие последствия это разделение имело для бизнеса компании в России, положительные или отрицательные?

Смирнова: Пока мы видим больше плюсов, чем минусов. Будучи отдельной от HP, Agilent обладает большей свободой и гибкостью в принятии решений, что помогает сократить время на разработку и выпуск продуктов на рынок. Для наших заказчиков это означает большую оперативность, динамичность, эффективность и быстроту реагирования на их запросы.

LAN: А минусы?

Смирнова: Безусловно, сложный процесс смены названия, через который мы сейчас проходим, означает для нас необходимость дополнительных усилий и финансовых затрат, но, с другой стороны, мы используем эту ситуацию для привлечения внимания к нашей компании. Так что пока мы никаких минусов от разделения не заметили, по крайней мере, здесь, на российском рынке.

LAN: Насколько российский офис Agilent, как представительство отдельной компании, теперь самостоятелен в принятии решений?

Смирнова: В этом смысле для нас ничего не изменилось. У нас вертикальная структура бизнеса, и даже до разделения решения, например, по контрольно-измерительному оборудованию принимались на более высоком, европейском уровне, и местный генеральный директор не мог заметно влиять на их принятие, он выполнял скорее административную функцию. Та же ситуация имеет место и сейчас, т. е. все важные решения, к примеру по контрольно-измерительному или медицинскому оборудованию, принимаются на более высоком уровне, по той же вертикали. В частности, если подразделение медицинского оборудования хочет нанять нового сотрудника, то разрешение на это дает их европейский менеджер, а не генеральный директор представительства. В функции же генерального директора входит разработка маркетинговой политики, решение юридических вопросов, общение с прессой, управление местным административным персоналом и т. д.

Что касается уровня принятия решений, все зависит от того, какие это решения. Например, выбор партнеров на российском рынке находится всецело в нашей компетенции. Если же речь идет о крупных проектах, например таких, как недавний договор с Госстандартом о поставке крупного калибровочного центра, то, естественно, поскольку дело касается суммы в 1,5 млн долларов, они требуют одобрения на самом высоком уровне компании. Что касается решений о том, как расходовать выделенный нам маркетинговый бюджет и какую технику продвигать на рынке, естественно, их мы принимаем на местном уровне.

LAN: Каковы основные направления деятельности компании в России?

Смирнова: В России в полном объеме представлены два основных направления бизнеса Agilent Technologies: отделение контрольно-измерительного оборудования, возглавляемое мной, и отделение медицинского оборудования, возглавляемое Владимиром Тарасовым. Продажи аналитического оборудования осуществляются через дистрибьютора — компанию «ИнтерЛаб» — под общим руководством Константина Иванова, который также является сотрудником представительства Agilent Technologies. Продажи компонентов осуществляются через дилеров и контролируются из Европы. Мы оказываем им только минимально необходимую маркетинговую поддержку, в частности размещая их рекламу. Кстати, с хорошим примером удачной работы отделения компонентов в России вы сталкиваетесь каждый день на улицах Москвы. Все новые светофоры произведены с использованием светодиодов нашей компании.

Если говорить о медицинской технике, то наши позиции прежде всего сильны в области разработки и производства систем ультразвуковой диагностики и медицинского мониторинга.

Что касается контрольно-измерительного оборудования, то это главное наше направление: именно оно дает основные объемы продаж Agilent. Мы производим свыше 5000 наименований контрольно-измерительных приборов для применения в различных областях науки и техники. В этом году мы ждем наибольшего роста в первую очередь от рынка телекоммуникаций. Нашими заказчиками в России являются операторы традиционной и беспроводной связи, такие, как «БиЛайн», МТС, «Ростелеком», «ТрансТелеКом» и т. д. Кроме того, мы достаточно давно и серьезно сотрудничаем со многими государственными структурами. Широкий круг постоянных корпоративных заказчиков из числа предприятий как государственного, так и частного сектора дает нам уверенность в будущем бизнесе в России, так как независимо от политических и экономических изменений в стране, у нашей компании были и остаются стабильные перспективы бизнеса на российском рынке.

Конечно, мы работаем и со множеством мелких заказчиков. Например, у нас есть такое направление, как приборы общего назначения, в число которых входят осциллографы, мультиметры и многие другие устройства. Эти приборы покупают очень многие, от крупных институтов до частных лиц. И у нас есть отдельный специалист, кто специально занимается только этим направлением.

LAN: Вы работаете только напрямую с заказчиками?

Смирнова: В России мы работаем как напрямую, так и через дистрибьюторов. По контрольно-измерительному оборудованию на сегодняшний день у нас имеется три основных дистрибьютора — это компании SCAN, Sernia и Classica. Кроме того, у нас есть ряд партнеров, каждый из которых специализируется в достаточно узких областях; их лучше назвать интеграторами, так как они предлагают свои решения на базе наших приборов. Но конечно же мы работаем и напрямую с заказчиками, такими, например, как «Ростелеком» или «ТрансТелеКом». Здесь все зависит от того, что нужно заказчику, потому что некоторые услуги мы, как представительство, просто не оказываем. К примеру, мы не занимаемся растаможиванием продукции и не торгуем за рубли.

LAN: А что входит в функции представительства?

Смирнова: В первую очередь — это маркетинговая политика и продвижение товаров на рынок. Также я должна сказать, что у нас в офисе работают высококлассные технические специалисты, которые периодически проходят обучение за границей и могут обеспечить как предпродажную, так и послепродажную поддержку. Кроме того, мы в состоянии обеспечить ремонт оборудования собственными силами, поэтому и основную массу проблем мы стараемся решать на месте, в России, хотя в случае необходимости сложный ремонт производится уже за границей. Дистрибьюторы же занимаются непосредственно продажами, всем рублевым бизнесом и растаможиванием.

LAN: Судя по количеству дистрибьюторов, вы очень серьезно подходите к подбору партнеров и не торопитесь заводить новых...

Смирнова: Безусловно. В частности, по контрольно-измерительному оборудованию у нас их только три потому, что мы не заинтересованы в том, чтобы разные каналы конкурировали между собой по ценам. От этого в проигрыше оказываемся и мы, и они. Поэтому мы стараемся распределить их по разным типам заказчиков, а иногда и по разным типам оборудования. Если, например, оборудование сложное, то работать с ним может какой-то один дистрибьютор, а другие не будут им заниматься.

Раз или два в год мы устраиваем поддерживающее обучение, плюс мы проводим множество специальных курсов по различным продуктам, куда приглашаются представители дистрибьютора. Именно поэтому мы серьезно подходим к их выбору, и у нас не бывает такого, чтобы кто-то получил статус в обмен на обеспечиваемый им крупный заказ. Наша техника весьма сложна, и партнеры должны сначала пройти обучение, чтобы мы были уверены, что они смогут сами ее продавать и осуществлять техническую поддержку на должном уровне.

Однако помимо дистрибьюторов у нас есть и обычные партнеры. Выше речь шла о дистрибьюторах, т. е. о тех, кто торгует всем спектром нашего оборудования. Что же касается компаний, которые специализируются на определенных типах оборудования и предлагают решения на их основе, то мы всегда рады видеть их в числе своих партнеров.

LAN: Но с крупными заказчиками вы наверняка стараетесь работать самостоятельно...

Смирнова: Действительно, с крупными заказчиками мы стараемся работать сами. Даже если в каких-то случаях мы и привлекаем к участию партнера, то поиском наиболее приемлемого для заказчика решения мы все равно занимаемся совместно. В любом случае мы держим этот процесс под контролем.

Партнеры, как и везде, работают на скидке. Партнер получает полную скидку, если всю работу с заказчиком он берет на себя, а мы получаем от него заказ на поставку оборудования. В случае, если он прибегает к помощи нашего офиса, мы обсуждаем условия, на которых этот заказ будет размещаться. Иными словами, скидка делится пропорционально между офисом и партнером, в зависимости от вклада каждого.

LAN: Московский офис Agilent отвечает только за Россию или в зону его ответственности входят и страны СНГ?

Смирнова: Это зависит от вида бизнеса. В области контрольно-измерительного оборудования мы работаем только в России. В СНГ у нас в трех странах — в Беларуси, Казахстане и на Украине — есть дистрибьюторы, но работа с ними осуществляется из Женевы. Что касается медицинского оборудования, это подразделение работает во всем СНГ. Просто исторически это немного разные структуры бизнеса.

Основной бизнес у нас приходится на Россию, а в России — на Москву, хотя мы очень стараемся активнее работать в регионах.

LAN: Как строится ваша работа в российских регионах и какие из них (кроме, естественно, Москвы и Санкт-Петербурга) наиболее привлекательны для расширения бизнеса компании?

Смирнова: Мы и сами выезжаем в регионы, и работаем там через партнеров. Если говорить о наиболее привлекательных регионах России, то я думаю, что у нас этот список мало чем отличается от других компаний — это Нижний Новгород, Самара, Казань, Екатеринбург, за Уралом же привлекательных для бизнеса центров значительно меньше.

LAN: Насколько, по-Вашему, в вашей области сильна конкуренция на российском рынке и кого вы считаете своими основными конкурентами?

Смирнова: Наша уникальность заключается в том, что в мире нет ни одной фирмы, которая предлагала бы такой же широкий спектр оборудования с применением в настолько разных областях. В этом смысле мы, безусловно, лидеры, но конкуренты у нас, конечно, есть — различные по различным типам оборудования. По многим видам техники мы занимаем ведущие позиции и с некоторыми категориями заказчиков работаем успешнее других, но при этом точные цифры я назвать не могу, ведь любая информация такого рода в России достаточно субъективна, поскольку существует и «серый» ввоз, и множество других вещей, которые нам трудно контролировать.

Что касается конкретных имен, то, например, в сфере телекоммуникаций это, в первую очередь, компания Wavetek Wandel Goltermann (WWG). Среди конкурентов в области радиооборудования стоит упомянуть компанию Rohde & Schwarz, а в области осциллографов — Tektronix.

LAN: Может ли недавнее объединение WWG с компанией TTC как-то повлиять на ситуацию на российском рынке?

Смирнова: Конечно, изменения, происходящие на европейском и мировом уровне, сказываются в итоге и на ситуации в России, хотя, на мой взгляд, главное для нас — это отношения с заказчиками. Поэтому я не думаю, что произойдут какие-то резкие изменения. Наши заказчики хорошо нас знают, и мы надеемся на успешное развитие наших отношений.

LAN: Наиболее важны для вас конечно же такие крупные заказчики, как «Ростелеком»...

Смирнова: С «Ростелекомом» у нас хорошие, долгосрочные отношения. Мы сотрудничаем уже более четырех лет, ежегодно заключая контракты на суммы от 1 до 3 млн долларов, продолжая разрабатывать для «Ростелекома» все более гибкие условия финансирования. Но мы отдаем себе отчет в том, что такие огромные компании всегда работают с несколькими поставщиками, пытаясь выбрать для себя лучшие решения, так что какие-то приборы они все равно будет покупать не у нас.

LAN: Вы можете сказать, каково соотношение частных и государственных (или полугосударственных, таких, как естественные монополии) компаний среди российских заказчиков Agilent?

Смирнова: Я бы сказала, что эта пропорция составляет примерно 50/50. Именно это дает нам основания для оптимизма, поскольку, как показывает практика, когда коммерческий сектор находится в кризисе, мы удерживаем продажи за счет государственного, и наоборот. Поэтому в любые, даже самые сложные времена, объем продаж никогда не опускался до нуля.

Вообще представительство Hewlett-Packard работает в СССР и России уже около 30 лет, и все это время мы продавали здесь измерительную технику разным заказчикам. Так что клиенты у нас всегда будут, и наше оборудование всегда найдет спрос.

LAN: Насколько актуален для вас вопрос сертификации оборудования и какие проблемы при этом возникают?

Смирнова: Конечно, мы должны сертифицировать оборудование, если хотим продавать его в России, и проблемы в связи с этим, естественно, возникают. Основная наша проблема состоит в том, что у нас слишком много различного оборудования. Если бы мы продавали всего два типа приборов, то быстро сертифицировали бы их и не имели никаких проблем. А то количество наименований, которое у нас есть, мы сертифицировать сразу просто не в состоянии — это было бы слишком дорого. А поскольку оборудование должно пройти сертификацию и в «Госстандарте», и в Минсвязи, а еще на него необходимо получить сертификат качества, и т. д. и т. п., то можно себе представить, сколько у нас проблем. Мы стараемся постепенно решать их: например, если мы работаем с каким-нибудь важным клиентом вроде «Ростелекома», то все оборудование, которое мы ему продаем, естественно, проходит сертификацию в первую очередь. Т. е. у нас есть некоторый список приоритетов, в соответствии с которыми мы стараемся сертифицировать все наше оборудование. В частности, как я уже сказала, мы заключили крупный контракт с Госстандартом, по которому мы предоставляем им оборудование, обучение и услуги на сумму 1,5 млн долларов для организации калибровочного центра, где они смогут проверять различное измерительное оборудование, а мы в результате этого соглашения получим сертификаты на все продаваемое в России оборудование. Что касается Минсвязи, то сертификаты «Электросвязи», к счастью, требуются не на все наше оборудование, а только на то, которое мы продаем для тестирования телекоммуникаций, и мы потихоньку, один за другим, сертифицируем наши приборы. Но все это конечно же требует больших усилий, времени и денег.

LAN: Занимается ли компания в России какой-либо научно-исследовательской деятельностью с привлечением местных научных кадров?

Смирнова: Нет, в ближайшем будущем мы подобную деятельность в России разворачивать не собираемся. К сожалению, пока здешний объем продаж в процентном отношении к общему объему продаж компании не позволяет нам развивать это направление на российском рынке.

LAN: А каковы, кстати, показатели российского представительства Agilent по сравнению с общемировыми?

Смирнова: Единственная цифра, которую я могу назвать, — это объем продаж всей компании Agilent за прошлый год, он составляет 8,3 млрд долларов. Если говорить о российском офисе, то год на год не приходится, и показатели продаж все время меняются, и равномерного роста, как в Европе, нам пока добиться не удается, но в любом случае объемы продаж составляют пока что десятые доли процента от общемировых. Наше оборудование является высокотехнологичным, и его продажи в той или иной стране напрямую зависят от уровня ее экономического развития, поэтому скорее всего приведенное мною соотношение отражает реальное состояние нашего государства.

LAN: Каковы для компании были последствия кризиса 1998 г.?

Смирнова: Конечно, кризис затронул и нас, но благодаря тому, что мы работаем как с государственным, так и с коммерческим сектором, ситуацию удалось удержать под контролем. Мы (т. е. наше подразделение, как будущий Agilent) не сокращали штаты, поскольку мы верим в российский рынок и понимаем, что бывают сложные времена, которые надо просто пережить. Кроме того, в нашем бизнесе, как нигде, важна поддержка, в том числе послепродажная, и мы не могли себе позволить просто уйти с рынка. Доказательством этого может служить, например, тот факт, что старейшими работниками всего российского Hewlett-Packard являются сервисные инженеры нашего медицинского отдела. Так что поддержка крайне важна, и если бы мы ушли с рынка, а затем решили вернуться, то в результате мы бы потеряли очень многое, если не все.

LAN: Каковы ваши прогнозы на ближайшее будущее?

Смирнова: В этом году мы прогнозируем рост порядка 10% по сравнению с прошлым годом и планируем такой же, не очень большой, но стабильный рост и в дальнейшем. Сейчас мы лучше представляем себе рынок, особенно после кризиса, когда мы отошли от царившей до этого эйфории и стали более серьезно подходить к исследованию рынка. Теперь мы лучше знаем заказчиков, рынок в целом, и это дает нам уверенность в том, что мы будем успешно развиваться и стабильно расти. И в ближайшие несколько лет основная часть этого роста будет связана с рынком телекоммуникаций.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями