В 2018 году мы видим, что вендоры отходят от традиционных маршрутов выхода на рынок, отдавая предпочтение новым путям и забывая о старых.

Создатели приложений, разработчики, кодировщики, независимые поставщики программного обеспечения, поставщики облачных сервисов и стартапы — этот список можно продолжать дальше и дальше.

И хотя поиск новых партнеров остается актуальным для многих технологических гигантов, в том числе для Amazon Web Services, Microsoft, Google Cloud, IBM и Oracle, от существующих каналов отказываться тоже никто не собирается.

Компания Cisco Systems, переживающая сейчас серьезные преобразования (как внутренние, так и внешние), намерена выстраивать баланс, агрессивно атакуя новых партнеров и одновременно укрепляя основы своей привычной экосистемы.

Возможно, перепродажа — это умирающее искусство, но пока что реселлеры еще живы. И в их рядах происходит поступательное движение.

Уэнди Бар: «Мы должны открыть часть своего портфеля партнерам, которые никогда не будут взаимодействовать с нами в соответствии с прежними шаблонами»
Источник: Cisco

«Нам нужно, чтобы партнеры поняли: для получения прибыли теперь нужно заниматься не перепродажей технологий, а их настройкой и адаптацией, — указала старший вице-президент глобальной партнерской организации Cisco Уэнди Бар. — Это можно делать вертикально или выстраивать вокруг какого-то решения, но в любом случае поверх наших технологий должны предлагаться ­какие -то отличительные ценности. Такой подход можно охарактеризовать как 1+1=3, и он становится действительно существенным шагом вперед для партнера, который зарабатывает много денег, перепродавая те или иные продукты».

Признавая мощь канала доставки управляемых сервисов, Бар в то же время сомневается в том, что ментальность традиционных рыночных партнеров позволяет им эффективно справляться с задачами для программистских команд.

«Все это напоминает мне создание чего-то очень сложного с последующим размещением над тем, что является необходимым для достижения клиентом своих целей», — пояснила она.

В условиях, когда клиенты движутся в сторону потребления интеллектуальной собственности, канал должен идти с ними в ногу, борясь за дифференциацию на рынке, где цена перестает быть определяющим фактором. Согласно исследованиям IDC, к 2020 году бизнес-модели партнеров будут переопределены на основе интеллектуальной собственности, превратившись в доминирующий драйвер доходов и прибыли.

Но, как показывает история, исследовательских отчетов и зажигательных речей недостаточно для того, чтобы убедить партнеров сменить стратегию и ориентацию, ибо во многом канал — дело привычки.

«Желание внедрять изменения зачастую выливается в проблему, поскольку партнеры всегда спрашивают о доходах, что, в общем-то, вполне объяснимо, — заметила Бар. — Но мы понимаем, что программирование — это не только приобретение нового набора навыков. Мы требуем от партнеров новых навыков потому, что в этом случае они смогут говорить с покупателями технологий по-другому, и это откроет дверь к поставке услуг, что весьма актуально и гораздо более прибыльно».

Конечно, система еще не построена, понадобится и смена менталитета, но в Cisco понимают, что традиционные партнеры редко используют инструменты и выполняют преобразования по запросу поставщика.

Весомую роль здесь играют сознательные усилия по перестройке существующего канала на основе осознания того, что сегодняшняя экосистема может обслуживать клиентов завтрашнего дня.

Хотя потребность в новых чистых партнерах всегда имеет для поставщиков приоритетное значение, важную роль продолжает играть и создание условий для прогресса уже существующих партнеров.

Чтобы помочь партнерам в приобретении навыков программирования, в Cisco изучают идею изменения требований к сертификационным процедурам и, главным образом, к сертификату CCIE (certified inter-networking engineer), который является наивысшим из доступных партнерам уровней.

«Помочь в этом могло бы изменение учебной программы и повторное прохождение специалистами процедуры сертификации, — добавила Бар. — Требования к программированию можно было бы существенно разнообразить, включив сюда Python, Java и т. д. Еще один момент связан с нашей средой DevNet. Мы активно привлекаем разработчиков, причем зачастую речь идет о совершенно новых разработчиках, но нужно стимулировать и имеющихся партнеров, особенно крупных, которые должны направлять людей на сертификацию. В программе CCIE нужен скачок, и партнеры, стремящиеся к обновлению, не могут отказаться от этого, потому что те, кто хотят обновляться, должны переходить от интерфейса командной строки к моделям программируемой сети с Python и Java».

Планы помощи партнерам в переходе к созданию приложений существуют на глобальном, региональном и местном уровнях. При этом подчеркивается важность существующего канала для реализации рыночного потенциала.

«У некоторых наших партнеров под рукой уже имеются разработчики, — отметила вице-президент Cisco Викки Батка. — Я разговаривала с одним из партнеров в Корее и выяснила, что у них есть доступ к тысяче разработчиков, но они просто не осознают открывающихся перед ними возможностей. Они не считают это важным, но обладают огромным конкурентным преимуществом».

После этого Батка вновь возвращается к необходимому для канала набору навыков и специализации партнеров.

«Проблема заключается в том, что многие партнеры не знают, с чего начать, — призналась она. — Лучшим вариантом было бы забыть о новых клиентах и сосредоточиться на уже имеющейся клиентской базе. О чем вы разговариваете с клиентами сегодня? Готовы ли вы к обновлению? Партнеры сейчас должны фокусироваться на инновациях».

Смена подхода

Хотя существующий канал остается центральным звеном для реализации будущих рыночных амбиций, Cisco активно формирует интеллектуальную экосистему партнеров, способных создавать интеллектуальную собственность и дифференцировать себя за счет разработки приложений.

Сосредоточившись на программировании и коде, технологический гигант активно формирует новое поколение партнеров, вооруженных знаниями, которых не хватает традиционным структурам.

«Мы ожидали, что, получив доступ к нашим продуктам, партнеры будут следовать нашим традиционным правилам, — призналась Бар. — Но это плохая идея, поскольку ничего подобного не произойдет. Мы должны быть достаточно гибкими для того, чтобы не ставить в невыгодное положение тех, кто инвестировал в Cisco. И прежде всего мы не должны ставить в невыгодное положение тех партнеров, которые были с нами на протяжении долгого времени, проводя эти инвестиции. Нам нужно защитить их».

В то же время поставщик не может ограничивать возможности, возникающие на новых рынках: цифровом, приложений, Интернета вещей и интеллектуальных технологий.

«Мы должны открыть часть своего портфеля партнерам, которые никогда не будут взаимодействовать с нами в соответствии с прежними шаблонами, — добавила Бар. — Эти новые партнеры тоже могут представлять Cisco. Мы хотим привлекать новых партнеров, оценивать, нравимся ли мы им и нравятся ли они нам. Но у нашего пирога должно быть много различных ароматов, ведь это не ваниль, которая призвана удовлетворить любые вкусы».

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями

Купить номер с этой статьей в PDF