Алексей Шереметьев Huawei
АЛЕКСЕЙ ШЕРЕМЕТЬЕВ: «Работая на корпоративном рынке, мы используем синергию технологий и решений, создаваемых всеми подразделениями Huawei»

В компании Huawei Technologies, выпускающей продукты и решения для сетей операторов связи, около трех лет назад создано корпоративное подразделение Huawei Enterprise Business Group, целевым рынком которого являются предприятия различных отраслей экономики, а также госструктуры (см. «Корпоративные амбиции Huawei», Computerworld Россия, 2 ноября 2011). Для работы на новом рынке компания расширяет спектр продуктов и формирует каналы сбыта. Весной 2013 года в рамках форума Huawei Global Analyst Summit представлена пятилетняя стратегия работы с корпоративными заказчиками, детализирующая основные направления деятельности в этой области. Алексей Шереметьев, заместитель директора по продажам корпоративных продуктов и решений компании Huawei в России, рассказал Computerworld Россия о работе Enterprise Business Group в нашей стране.

В чем основные особенности объявленной корпоративной стратегии, на каких продуктах и решениях в ней делаются главные акценты?

Корпоративная стратегия Huawei предусматривает увеличение мировых доходов, полученных за счет работы с предприятиями, с 2,7 млрд долл. в 2013 году до 10 млрд к 2017-му. В качестве важнейших факторов роста рассматривается предложение предприятиям конвергированных решений на основе совместного использования сетевых и ИТ-продуктов, а также формирование глобальной экосистемы работающих вместе с Huawei партнеров, число которых во всех странах мира должно к концу текущего года приблизиться к 5,5 тыс. Технологическими областями работы Huawei Enterprise Business Group являются корпоративные сети, инфраструктурные решения для ИТ-систем, комплексы объединенных коммуникаций и совместной работы сотрудников предприятий, корпоративные системы беспроводных коммуникаций. Во всех этих областях в компании намерены опираться на синергию технологий и комплексных решений на основе продуктов, создаваемых в наших телекоммуникационном, корпоративном и потребительском подразделениях.

Каким образом корпоративная стратегия проецируется на работу в России?

Генеральная стратегия определяет основные направления деятельности компании на корпоративном мировом рынке, которые могут адаптироваться к условиям локальных рынков. К примеру, в различных регионах мира выделено 5 тыс. организаций, которые в Huawei считают основными корпоративными заказчиками. В нашей стране мы сами определяем ключевых клиентов. В настоящее время их более трех десятков, включая «Газпром», РЖД и другие, не менее значимые для российской экономики организации. Их выбор соответствует вертикальным рынкам, также определенным в рамках стратегии. Это госструктуры, финансовые институты, нефтегазовая отрасль, энергетика и транспорт. С крупными и средними предприятиями именно этих отраслей намерены работать в Huawei. В настоящее время в России наши корпоративные предложения группируются главным образом в области сетевых решений, объединенных коммуникаций и средств совместной работы с поддержкой голоса и видео, а также ИТ-решений на основе серверных систем и систем хранения данных. На сети предприятий приходится до 70% доходов Huawei на российском корпоративном рынке, финансовые поступления от двух других направлений приблизительно равны.

В компании, где привыкли к специфике работы с операторами связи, весьма амбициозные планы роста в различных сегментах корпоративного рынка с очень высокой конкуренцией. Как вы думаете их реализовывать?

У нас есть четкое понимание того, куда мы движемся и что хотим донести заказчикам, есть также стратегия работы с российскими предприятиями. В компании создана структура для взаимодействия с ключевыми заказчиками, которая отвечает за взаимодействие с наиболее важными для нас клиентами и поддерживает работающих с ними партнеров. Наряду с этим имеется подразделение, охватывающее «открытый» рынок, к которому мы относим остальные предприятия. Это подразделение активно формирует канал, разрабатывает партнерские программы и мероприятия, стимулирующие работу в канале. Обе структуры эффективно дополняют друг друга: проекты, инициированные партнерами, формируют до 60% корпоративных доходов, а на долю наших собственных начинаний, которые также реализуются партнерами, приходится около 40%.

Важно также понимать, что наши продукты для сетей предприятий, которые сегодня преобладают в корпоративных продажах, опережают по функциональности многие конкурирующие предложения и обладают технологическим потенциалом, обеспечивающим дальнейшее развитие сетевой инфраструктуры заказчиков, а интеграция решений Huawei позволяет значительно снизить суммарную стоимость владения инфраструктурой. Кроме того, гибкая ценовая политика, которая характерна для компании с момента ее основания, способствует увеличению доли рынка в тех его сегментах, где мы работаем.

Что сегодня представляет собой ваш канал?

Это три федеральных и один нишевый дистрибьютор, около 70 авторизованных партнеров второго уровня и десяток «прямых» интеграторов. Последние наделены правом заключения контрактов с Huawei на поставку оборудования. Такая схема позволяет оптимизировать логистику в процессе выполнения комплексных мультивендорных проектов. Имеются также четыре авторизованных учебных центра, которые дополняют в регионах деятельность собственного центра Huawei, работающего в Москве.

Сети — традиционный бизнес для Huawei на операторском и корпоративном рынках. А что происходит в области центров обработки данных и ИТ-решений?

Я уже говорил об интегрированных решениях, на которые делают акцент в Huawei. В России есть несколько тестовых зон, где в тесном взаимодействии с разработчиками ПО внедряются системы поддержки деятельности образовательных учреждений — вузов и школ. В их состав входят наши планшеты, серверы, системы хранения, оборудование для беспроводных локальных сетей, а также единая система управления, значительно упрощающая администрирование. Предусмотрена возможность дистанционной поддержки таких систем, в том числе партнерами в рамках сервисных программ.

Центры обработки данных — очень перспективный бизнес, работа в этой области началась в Дальневосточном федеральном университете на острове Русском в рамках создания электронного университета. Можно также отметить поставки высокопроизводительных коммутаторов CloudEngine, предназначенных для ядра сетей ЦОД, в том числе одному из крупнейших провайдеров. Продвижению серверов способствует сертификация одной из моделей Tecal для решений SAP HANA, а продвижению систем хранения — выпуск твердотельных систем второго поколения.

Среди более традиционных для Huawei проектов — сеть для стадиона «Спартак», внедрение коммуникационной системы GSM-R в РЖД, развертывание комплексов Enterprise LTE.

Как вы встречаете новый год?

Ростом финансовых показателей. В 2012 году корпоративный бизнес Huawei увеличился в России на четверть, в текущем году мы ожидаем сопоставимых результатов. В планах 2014 года — экспансия в регионы, где появятся наши представители, увеличение числа авторизованных компаний, которых должно стать не менее сотни, рост штата сотрудников Huawei, вовлеченных в корпоративный бизнес.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями

Купить номер с этой статьей в PDF