Даниил Моргалюк: «Клиенты хотят иметь дело с теми, у кого уже есть опыт, успешные внедрения»
Даниил Моргалюк: «Клиенты хотят иметь дело с теми, у кого уже есть опыт, успешные внедрения»

Корпорация Microsoft двинулась на завоевание российского рынка ERP-систем для малых и средних компаний, существенно снизив стоимость одного рабочего места Dynamics NAV 2009. В ходе «Бизнес-форума Microsoft Dynamics NAV 2011: новые горизонты автоматизации» Даниил Моргалюк, генеральный директор NaviCon, поделился своими ожиданиями от этой инициативы.

«Ценовая революция», которую предложила Microsoft, обсуждалась с партнерами?

Да. Наша компания с самого начала поддерживала данную инициативу и участвовала в ее обсуждении. На принятие окончательного решения потребовалось определенное время. Но теперь мы имеем возможность предложить клиентам очень привлекательные условия сотрудничества.

Не будет ли реализация нового ценового предложения иметь негативные последствия для существующей партнерской сети? Если цена настолько низка, на этот рынок смогут выйти совсем небольшие компании?

Входной барьер снизился для наших клиентов, но остался достаточно высоким для входа в этот рынок новых игроков, например консалтинговых компаний.

Первое необходимое условие для его преодоления — наличие опытной команды, состоящей из специалистов по разным дисциплинам — финансам, логистике, по управлению проектами наконец. Для создания такой команды требуются не только финансовые вливания, но и опыт работы на рынке, длительное время и целенаправленная работа с персоналом.

Кроме того, обычно клиенты хотят иметь дело с теми, у кого уже есть опыт, успешные внедрения. Они не склонны доверять компаниям, которые только начинают свою деятельность.

Насколько теперь близки по цене предложения Microsoft и российских производителей ERP-систем — с учетом услуг по внедрению, консалтингу, сопровождению?

Мы стали намного ближе по ценовому параметру. Всегда важно оценивать не только стоимость лицензий, но и комплексную стоимость владения системой, в которую входит консалтинг, аппаратное обеспечение, дальнейшая поддержка. По данному показателю мы часто оказывались привлекательнее, чем конкуренты, еще до введения ценового предложения, за счет таких факторов, как продуманная функциональность и архитектура системы, высокая технологичность платформы.

Ситуация на рынке автоматизации меняется достаточно быстро. Насколько вовремя в Microsoft было принято решение о корректировке ценовой политики?

Это всегда сложное решение, так как, снижая цену на программный продукт, вендор автоматически уменьшает доход от клиентов, которые все равно купили бы продукт в краткосрочной или даже в среднесрочной перспективе. Но мы уверены, что количество новых клиентов — очень важный показатель, который определяет в том числе и долю продукта на рынке. Исходя из этих соображений можно сказать, что решение вендором принято вовремя. Снижая цену, мы уменьшаем доход от продаж, но при этом за счет количества внедрений увеличиваем свою долю на рынке.

А есть какие-то контрольные показатели — насколько должна вырасти эта доля за время действия программы?

Есть установленные критерии успеха по количеству продаж новым клиентам, которые должны быть сделаны. Но это, как вы понимаете, информация конфиденциальная.

Восстанавливается ли российский рынок?

Начало года выдалось нетипичным: обычно в первые месяцы нового года активных продаж мало. В этом году загрузка у наших сотрудников, занимающихся продажами, значительно выше, чем в предыдущие годы. Одна из причин такой возросшей активности в том, что после анонса нового ценового предложения по Dynamics NAV к нам стали обращаться клиенты из тех сегментов, которые прежде полагали, что система Microsoft для них слишком дорога.

А сами клиенты за время кризиса изменились? Например, изменилось ли их распределение по отраслям?

По вертикальным рынкам я не вижу существенных изменений, традиционно наши клиенты — компании из сферы торговли, производства, сферы услуг, финансовые структуры. Не могу не отметить, что стало больше запросов от небольших компаний.

Есть ли у клиентов тяга к таким технологическим новшествам, как перевод систем в облака?

Применительно к ERP практической потребности к переходу в облака у российских клиентов нет, хотя иногда такая возможность обсуждается. В области управления отношениями с клиентами такие примеры есть. У нашей компании есть проекты, в рамках которых мы предоставляем CRM как сервис.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями

Купить номер с этой статьей в PDF