Николай Исаков: «Формирование канала сбыта должно способствовать увеличению доли Huawei в сегменте продуктов для сетей передачи данных»Компания Huawei Technologies объявила 11 декабря о развертывании на российском рынке партнерской программы, основная задача которой — увеличить продажи продуктов и решений для сетей передачи данных. Программа свидетельствует о том, что Huawei пересмотрела свою модель бизнеса в нашей стране и частично отходит от стратегии прямых продаж.

Модель прямых продаж, которая до недавнего времени превалировала в Huawei, характерна для операторского рынка. В ее рамках операторы заключают прямые контракты с производителями телекоммуникационного оборудования на поставку их продуктов, а реализуют проекты выбранные заказчиками системные интеграторы.

В 2009 году в Huawei начали работу с рядом российских госструктур и коммерческих компаний. Для освоения нового рынка потребовалось скорректировать стратегию бизнеса и сформировать привычную для его участников модель продаж.

«В отличие от телекоммуникационного рынка, где Huawei входит в число лидирующих поставщиков оборудования, в корпоративном сегменте и госсекторе наша компания является нишевым игроком. Сети передачи данных служат здесь лишь одним из компонентов комплексных решений, и нам нужны партнеры, способные предлагать такие решения», — отметил Николай Исаков, заместитель генерального директора Huawei Russia, отвечающий за развитие партнерской программы.

Программа начала действовать в пилотном режиме в мае. Сейчас к ней присоединилось около десятка системных интеграторов, включая «ТехноСерв» и «Инфосистемы Джет», а также дистрибьюторская компания Landata. Все они прямые партнеры Huawei, причем интеграторы могут также осуществлять закупки оборудования через дистрибьюторов. В Huawei подчеркивают, что партнерская программа включает двухуровневую схему продаж с четким распределением ответственности.

Работа на корпоративном рынке требует наличия прайс-листов на оборудование (на операторском рынке работа с заказчиками ведется на основе договорных цен, которые публично не оглашаются). Вендор берет на себя также определенные обязательства по поддержке партнеров, работающих в канале.

В число обязательств входит традиционное для двухуровневой модели сбыта финансовое участие в маркетинговых мероприятиях, выполнение гарантийных условий, отраслевая сертификация продуктов, обучение специалистов, поддержка российским отделением центра разработки Huawei.

Программа предусматривает три партнерских статуса, предоставляющие определенные льготы их обладателям. Статусы присваиваются по результатам работы только с продуктами для сетей передачи данных. В то же время номенклатура закупаемого оборудования не ограничена. Как и в программах других вендоров, для каждого статусного уровня оговариваются минимальный годовой объем закупок и число сертифицированных специалистов.

Участники программы в целом довольны ее условиями. В компании «ТехноСерв» называют Huawei новым игроком с человеческим отношением к партнерам. В «Джет» начали реализацию проекта для одного из отечественных операторов и видят перспективы для продолжения этой деятельности в России и других странах СНГ.

Как считают в Huawei, компании пока достаточно одного российского дистрибьютора. Что же касается партнеров второго уровня, то в Huawei сейчас больше заинтересованы в том, чтобы обучать имеющихся, нежели расширять их ряды.

Huawei сохранит прямые продажи на телекоммуникационном рынке. Ожидается, что доля доходов от поставок продуктов через канал достигнет со временем 15-20% российского объема продаж. В 2008 году он составил почти 630 млн долл. «Вряд ли мы превысим этот показатель в уходящем году, но и сильного падения не будет», — считает Сергей Варюхин, вице-президент по продукции и решениям Huawei Russia.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями

Купить номер с этой статьей в PDF