Константин Ермаков: «Характерный для последнего квартала года подъем продаж происходит, но он не так заметен, как раньше»Тайваньская компания Powercom, выпускающая источники бесперебойного питания, основана в 1987 году. В настоящее время число ее сотрудников превышает 2600. Объем продаж в 2008 году составил 138 млн долл. В нашей стране, где персонал Powercom насчитывает около 20 человек, компания известна как поставщик ИБП для сегментов SOHO и SMB. Константин Ермаков, глава представительства Powercom, ответил на вопросы обозревателя еженедельника Computerworld Россия Алексея Чернобровцева.

Каковы основные направления бизнеса Powercom в России?

Представительство Powercom работает в России восемь лет. Довольно скоро после его открытия стало ясно, что моделью, ориентированной на одного дистрибьютора, не обойтись, и число партнеров было увеличено. Началась нормальная работа с каналом. Теперь у нас в России пять дистрибьюторов и классическая двухуровневая система продаж, исключающая прямые поставки таким крупным федеральным сетям, как «Техносила» и «Эльдорадо». Работа с сетями — одно из важных для нас направлений. Однако, учитывая спектр продуктов Powercom и потенциал научно-исследовательского подразделения компании, делать ставку только на оборудование для сегмента SOHO было бы неправильно. Три последних года развитие корпоративных продаж стало для нас в России приоритетным направлением.

Чего вы достигли, активизируя работу с корпоративными заказчиками, и как кризис повлиял на ваши планы?

Кризис в большей степени отразился на продуктах для сегмента SOHO, поскольку. корпоративный рынок более консервативен, и требуется определенное время, чтобы он адаптировался к новым условиям. Корпоративные продажи Powercom росли год от года, и даже в кризисный период они составляли 25% оборота.

Кризис повлиял на структуру и объем продаж?

Да, конечно. В первой половине 2009 года мы практически потеряли «Эльдорадо». Это не было катастрофой, но серьезно затронуло наши интересы. Сейчас проблема отрегулирована и поставки возобновлены. Тогда же соотношение продаж в сегменте SOHO и корпоративных продаж составляло приблизительно 70 к 30%, и эти «весы» качались в течение года.

В начале года аналитики в связи с кризисом отмечали почти двукратное падение рынка ИБП. Какова ситуация в четвертом квартале?

Действительно, по разным оценкам, в предыдущие кварталы падение рынка составляло от 40 до 45%. В четвертом квартале оно прекратилось. Характерный для конца каждого года подъем происходит, но не такой заметный, как раньше. Перелом произошел в течение августа и сентября. Мы это связываем с тем, что дистрибьюторы в преддверии традиционного «высокого сезона» начали делать закупки. Их ожидания подтвердились, в четвертом квартале продажи вышли на уровень прошлого года.

В чем заключается противокризисная стратегия Powercom?

Основная проблема, с которой мы столкнулись в прошлом году, — а для нас кризис начался с падения спроса и заметного уменьшения платежеспособности партнеров второго уровня, — это неадекватный изменившемуся спросу поток контейнеров с заказанным дистрибьюторами оборудованием, которые двигались к границам нашей страны. И если бы мы продолжали настаивать на выполнении дистрибьюторами заведомо нереалистичных планов, они бы оказались в весьма затруднительном положении. Поэтому часть товара мы направили на наш европейский склад в Финляндии. Несмотря на потери Powercom, связанные со снижением уровня оборачиваемости средств, это позволило дистрибьюторам раньше возобновить регулярные заказы. Первую половину текущего года пришлось распродавать складские запасы (их объем оказался сопоставимым с нашим квартальным оборотом), используя стимулирующие маркетинговые программы.

Вы сказали, что рост объема корпоративных продаж является одной из главных задач российского офиса Powercom. Какие конкретные шаги делаются в этом направлении?

Задача, определенная головным офисом, — довести корпоративные продажи до 40% оборота. Для этого нужно завоевывать доверие заказчиков, они должны воспринимать нашу торговую марку как известный им бренд. Мы инвестируем в обучение и сервис, сами занимаемся обслуживанием «тяжелых» ИБП, привлекли для этого ограниченный круг партнеров в разных регионах. В течение 2009 года открыты сервисные центры, в ведении которых находятся также и трехфазные системы. В условия поставки мощных ИБП, работающих в основном с критически важным оборудованием, входит их инсталляция, без которой гарантийное обслуживание не осуществляется. На сайте открыта регистрация оборудования. С ростом числа реализованных проектов становится гораздо проще находить общий язык с корпоративными заказчиками.

Я хотел бы отметить также созданный три года назад институт регионального партнерства. Он охватывает крупные регионы, близкие географически к федеральным округам. Выделенный партнер, работающий в каждом таком регионе, фактически представляет интересы Powercom там, куда не могут дотянуться дистрибьюторы. Такие партнеры получают специальные бюджеты на развитие регионального бизнеса по всему спектру продуктов, включая корпоративные продажи. В Перми и Екатеринбурге, к примеру, это позволило удвоить обороты.

Какие вертикальные рынки наиболее интересны Powercom в нашей стране?

У нас нет четкого деления бизнеса по вертикальным рынкам. На сегодняшний день я бы мог выделить таких заказчиков, как, например, МВД, Рособразование, Минобороны, МЧС, медицинские учреждения, включая службу скорой помощи Москвы, банки, телекоммуникационные компании. Наши источники бесперебойного питания способны обеспечить в параллельном режиме мощность свыше 200 кВА. ИБП мощностью 400 КВА установлен в хирургическом центре имени Пирогова, реализуется ряд подобных проектов.

Насколько рынок в целом готов воспринимать корпоративные продукты компании, которая известна как поставщик ИБП для сегмента SOHO?

ИТ-бюджеты конечных заказчиков всегда ограниченны. Сейчас это особенно заметно. К выбору любого решения предприятия подходят весьма продуманно и взвешенно. К нам значительно возросло число обращений с просьбами подобрать замену дорогостоящих ИБП других производителей системами Powercom, способными обеспечить дальнейшее развитие ИТ-комплексов.

Ваши конкуренты предлагают консалтинговые услуги в области комплексных инженерных систем ЦОД. Вы намерены делать что-нибудь подобное?

Вряд ли Powercom будет когда-либо поставлять системы кондиционирования, но помочь заказчику рассчитать и укомплектовать сложный распределенный комплекс электропитания мы, конечно же, можем. В представительстве есть штат технических специалистов, способных предоставлять подобные услуги.

На какие результаты вы надеетесь в нынешнем году и как оцениваете перспективы российского бизнеса Powercom?

Доходы от поставок продуктов Powercom в России составляют около 10% объема продаж компании, и в кризис это соотношение не изменилось. Несмотря на удачный четвертый квартал, он не компенсирует предыдущие потери, и снижение продаж может приблизиться в 2009 году к 30%. Наш финансовый год заканчивается в марте, но в первом календарном квартале — традиционное затишье, и вряд ли этот квартал что-нибудь исправит. Хотя на рынке и просматривается определенная стабилизация, будущий год, вероятно, также будет непростым. В 2010 финансовом году мы рассчитываем не менее чем на 10-процентный рост в России. В тайваньском и российском офисах Powercom мы проявляем умеренный оптимизм: худшие времена, возможно, позади.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями

Купить номер с этой статьей в PDF