Merlion становится? многопрофильной компанией

Во время первой конференции из серии Merlion Business Channel генеральный директор Merlion Игорь Петров прокомментировал некоторые анонсы компании.

Относительно начала производства компьютеров под маркой iRU…. Начинать новый проект под старым именем — не слишком ли рискованно, нет у партнеров отрицательного отношения к брэнду?

Нет. Причины возникновения и закрытия проекта очевидны, все свои обязательства по отношению к партнерам мы выполнили, обслуживание конечных пользователей продолжаем осуществлять в полном объеме. Некоторые проблемы существовали только во время переходного периода, сразу после закрытия проекта.

А так — всем понятно, что собрать ноутбук в России дешевле, чем в Китае, невозможно.

А почему бы не заказать ноутбуки iRU китайцам?

Игорь Петров: «Наша система сбыта работает, как аэродинамичес?кая труба»

Мы это сделаем, если найдем для себя нишу. Пока создание федерального брэнда ПК нам кажется более перспективным. Мы намереваемся выйти на рынок плавно: стратегия продвижения ПК будет отличаться от агрессивной кампании ноутбуков. Так, в этом году планируется продать около 30 тыс. машин. В следующем году, я надеюсь, этот показатель как минимум удвоится.

Корпоративные модели компьютеров понадобятся Merlion System Solutions для участия в тендерах, ПК для домашнего использования востребованы нашими розничными партнерами. С большой долей вероятности продукция iRU займет место на полках магазинов сети «Позитроника».

Кроме того, будет создана отдельная дистрибьюторская сеть. В нее войдут не все наши партнеры, их в настоящий момент 1200, но востребованность наших компьютеров и без того ощутима.

Сборка будет организована с нуля или на старой производственной базе?

На сегодняшний день сборка ПК идет на мощностях, оставшихся от ноутбучного проекта. С увеличением объемов продаж мы можем отдать массовое производство на аутсорсинг тем, кто занимается им в промышленных масштабах.

Занять нишу «федерального брэнда для региональных компаний» довольно много желающих…

Наше преимущество — в логистической системе и объемах продаж. Система сбыта Merlion работает, как аэродинамическая труба, — «засасывает» все, что положишь. Разумеется, если продукт качественный. И тем более под раскрученным брэндом.

В чем, как предполагается, будет преимущество «Позитроники» перед другими сетями магазинов — компьютерными и некомпьютерными?

Когда мы разрабатывали стандарт новой сети, изучали мнение потребителей. Были проведены аудит 2100 компьютерных магазинов в 15 городах и опрос 1700 покупателей в пяти регионах России. Выяснилось, что самым важным критерием выбора места покупки компьютерной техники является наличие грамотных продавцов. На втором месте — широта и глубина ассортимента, то есть большое предложение по каждой позиции. В «бытовых» магазинах, как правило, достаточно широкий, но не глубокий ассортимент ИТ-продуктов. И в них преобладает бытовая техника, поэтому персонал этих сетей не в состоянии ответить на все вопросы покупателей, дать грамотный совет, помочь сориентироваться в многообразии моделей. Существующие же компьютерные магазины, на наш взгляд, проигрывают в ритейловых технологиях. Поэтому мы решили, что можем аккумулировать лучший опыт компьютерной розницы и дать своим партнерам те самые технологии, которых им не хватает. И, конечно же, брэнд федерального масштаба.

Дилерам уже сейчас приходится конкурировать с «Эльдорадо» и другими сетями бытовой электроники. «Позитроника» поможет им в этой борьбе и даст дополнительные возможности для развития бизнеса. Бороться с сетями под единой торговой маркой гораздо легче, чем поодиночке.

А какие обязательства берут на себя партнеры по этому проекту? Они обязаны закупать у вас какую-то часть товара?

Основное требование к франчайзи — соблюдение стандартов сети: обеспечение необходимого ассортимента, стандартное оформление торговых залов и организации продаж. 70% ассортимента, основной костяк, это рекомендованные форматом сети товарные группы и брэнды. 30% владелец магазина формирует с учетом особенностей локального рынка, причем это могут быть мобильные телефоны, мебель и другие околокомпьютерные товары. Бытовой техники в «Позитронике» не должно быть.

Ассортимент упомянутых 70% не привязан к модельному ряду самой Merlion, но в нем есть продукты, которые мы особенно хотели бы видеть на полках «Позитроники». Все это, впрочем, обсуждаемые вопросы. И мы, безусловно, будем требовать, чтобы товары, продающиеся в магазинах сети, непременно были «белыми».

Как этот проект будет оцениваться, какие критерии успеха?

Пока только по количеству открытых точек, которые должны соответствовать заданным стандартам качества. C начала марта уже открыто более десятка магазинов в Набережных Челнах, Вологде, Архангельске, Тольятти, Уфе, Омске, Рязани, Ахтубинске, Рыбинске и т. д. К концу текущего года должно появиться около 150 магазинов в 50 регионах России.

Какую долю в обороте занимают ваши собственные марки?

Существенную. В «низкий сезон», это, например, май-июнь, когда продажи идут плохо, доля наших эксклюзивных брэндов, в том числе — собственных марок, в доходах компании может превышать 30%. Разумеется, в «высокий сезон» она падает до 8-10%. Развитие этих марок зависит от нас и наших партнеров, это те продукты, на которых мы можем гарантировать доходность и себе, и дилерам.

Разве? Скажем, ноутбуки iRU вы прекратили выпускать из-за падения цен на соответствующем рынке. Аналогичная ситуация у RSI с маркой GreenWood, которая прекратила свое существование в результате ценовых войн на рынке мониторов. Вряд ли кто-нибудь всерьез займется переделом на рынке колонок, а вот на рынке источников бесперебойного питания такое вполне возможно…

Риск есть, безусловно. Если более сильный игрок, чем Merlion захочет радикально изменить ситуацию в своем секторе, у нас могут возникнуть проблемы. Но я считаю, что вероятность этого невелика. Кроме того, есть разница между рисками, связанными с организацией собственного производства, и рисками, которые возникают при продвижении продукции, собранной в Китае.

С начала 90-х — стандартный вопрос: дистрибьютор, который обзаводится новыми бизнесами, не боится ли он конфликта в канале? Сейчас у вас одни партнеры состоят в сети «Позитроника», другие — нет. Опыт показывает, встанет вопрос о том, что к разным категориям партнеров у дистрибьютора разное отношение. Никто еще из дилеров не высказывался на этот счет?

Я сейчас в основном этим вопросом и озабочен. Я спрашиваю у партнеров: есть у нас конфликты в канале? — Поможет нам открытость и создание интересных условий для всех типов партнеров. Рознице мы предлагаем диверсифицировать бизнес с помощью магазинов «Позитроника», сборщикам — готовые комплекты для сборки ПК, которые позволяют региональным брэндам более успешно конкурировать с федеральными сборщиками, оптовикам — более 5 тыс. позиций по конкурентоспособным ценам. Каждый из партнеров может выбрать то, что интересно ему. Причем условия для компаний, входящих в «Позитронику», не будут отличаться от условий для тех, кто по каким-то причинам в нее не вошел.

Merlion довольно долгое время была чисто дистрибьюторской компанией, даже «НКА-Групп» старательно отделялась в отдельную структуру, и вдруг — такое обилие новых проектов. Отчего?

Компания стремится развивать как основной, дистрибьюторский, бизнес, так и бизнес в смежных областях. Причин, по которым возникают новые проекты, несколько: они повышают доходность компании, делают бизнес более устойчивым и прибыльным; рождают желание более плотно работать с партнерами. Поскольку их потребности отличаются разнообразием, для того чтобы удовлетворять их, нужно предлагать максимально широкий спектр услуг. Естественно, мы беремся только за те проекты, перспективность которых очевидна и для реализации которых мы обладаем необходимыми ресурсами.

Почему Merlion начала проявлять активность только сейчас? После слияния компаний мы в течение некоторого времени испытывали синергетический эффект, сейчас начали двигаться дальше. Например, к концу лета мы собираемся объединить все наши шесть сбытовых офисов, в которых работает около двух тысяч человек, в один, создать единую систему управления складами. После объединения компании под одной крышей объем доступного для партнера склада увеличится как минимум в шесть раз.

В регионах вы не планируете открывать склады и филиалы?

Смысла нет. Мы уже открывали пять складов в регионах и все закрыли.

Есть представление, как будут распределяться доли в обороте группы компаний по направлениям, скажем, к концу года?

Компьютеров должно быть произведено около 30 тыс., при средней цене в 500 долл. получается около 1,5%. Правда, на них прибыль выше, чем на дистрибуции. У MSS планов громадье, предполагается достичь доли 10-12% в обороте Merlion, но к концу 2007 года.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями