Пример Symantec показывает, что подход к работе с разными странами Восточной Европы не может быть стандартным
Джузеппе Веррини: «Мы обдумываем снижение цен на некоторые продукты для домашних пользователей. Этот вопрос изучается специальной рабочей группой, и мы пытаемся понять, какая цена будет подходящей для восточноевропейских стран»

Первый квартал 2004 финансового года, для Symantec завершившийся 2 июля, оказался рекордным по многим показателям. Доход корпорации за этот период составил 577 млн. долл., что на 48% больше показателя аналогичного периода прошлого года. Чистая прибыль достигла 131 млн. долл., превысив прошлогодний результат на 122%. Symantec называет себя шестым по величине независимым производителем программного обеспечения в мире; крупнее только Microsoft, Oracle, SAP, Computer Associates и PeopleSoft.

Symantec обеспечивает темпы роста продаж выше среднерыночных, а они в сегменте средств информационной безопасности составляют порядка 30%. Стратегическая цель, которую установила для себя компания, заключается в предоставлении пользователям комплексного решения для защиты их информационной инфраструктуры. Решение может включать в себя программное обеспечение, специальное оборудование и услуги, но главное, что весь набор средств по обеспечению безопасности заказчик получает от одного поставщика. Поэтому одна из задач, стоящих сейчас перед Symantec, — убедить своих клиентов, что она больше не является только разработчиком антивирусов. Ведь за последний год ею было выпущено 72 новых продукта.

Наращивание темпов роста продаж Symantec происходит на фоне региональной экспансии. О стратегии и принципах работы корпорации в Восточной Европе рассказал вице-президент Symantec по продажам, маркетингу и сервису в регионе EMEA Джузеппе Веррини, встретившись в Милане с представителями компьютерной прессы.

Активная работа на восточноевропейском направлении началась четыре года назад, тогда из сегодняшних четырех офисов работал только московский. За этот период компания открыла представительства в Праге, Будапеште и Варшаве, а численность сотрудников в регионе достигла 60 человек. Компания не раскрывает, насколько хорошо идут продажи в Восточной Европе, поскольку в соответствии со своими правилами не может предоставлять разбивку мельче чем на весь регион EMEA. Однако, по словам Веррини, рост в этой географической зоне весьма существенный.

Проблема пиратства, которой вице-президент Symantec касался и во время своего недавнего визита в Москву, существует во всех восточноевропейских странах, просто в России с запредельными 87% (по данным BSA) она стоит особенно остро. Наиболее активно пираты орудуют на рынке для конечных потребителей. В последнем квартале этот сегмент обеспечил 52% доходов корпорации, при этом рост продаж в нем составил 79% по сравнению с первым кварталом предыдущего финансового года.

Решать проблему с пиратством Symantec собирается путем активизации в России OEM-программ с локальными и международными производителями ПК. Кроме того, в потребительском сегменте возможен пересмотр ценовой политики: «Мы обдумываем снижение цен на некоторые продукты для домашних пользователей, — заявил Веррини. — Пока я не могу ничего сказать по этому поводу, вопрос изучается специальной рабочей группой, и мы пытаемся понять, какая цена будет подходящей для восточноевропейских стран».

С кем из производителей компьютеров Symantec собирается запускать OEM-программу, Веррини также не сказал.

Еще одной особенностью Восточной Европы является то, что здесь, в отличие от других регионов, антивирус продолжает оставаться главным продуктом для Symantec. Но, работая на антивирусном поле, корпорации приходится конкурировать с местными производителями, позиции которых довольно крепки.

Вот, например, как Веррини оценивает конкуренцию с «Лабораторией Касперского». Признавая позиции этой компании на локальном рынке, Веррини все же подчеркивает следующее: «Я недавно был в Москве и разговаривал с крупными клиентами. Они все больше и больше смотрят в сторону крупных международных компаний, одна из них — Symantec».

Если же сравнивать страны Восточной Европы не со странами из других регионов, а друг с другом, то на поверхность выйдут различия, говорящие о серьезной неоднородности этой географической зоны и, возможно, о неоправданности попыток транснациональных корпораций подходить к этому региону с едиными мерками. «Тектонический разлом» проходит почти параллельно границе нового Евросоюза.

По признанию самих представителей Symantec, восточноевропейские страны, входящие в ЕС, в настоящее время генерируют больше выручки, чем остальные страны. При этом менеджменту Symantec абсолютно понятно, как работать в Чехии, Польше, Словакии: они очень похожи на западноевропейские страны.

Что же касается России, Украины и Белоруссии, то здесь стандартные методики работы оказываются малоэффективными. «Главная проблема, которую мы испытываем в этих странах, — это, как бы получше выразиться, неполное принятие европейского менталитета. Это относится не только к ИТ-продуктам, но и к нормам делового оборота, — заявил региональный менеджер по Восточной Европе Игорь Левин. — Многих реселлеров не устраивает двухуровневая модель дистрибуции, поскольку они хотят работать и с компанией, и с клиентами напрямую».

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями