За счет продаж серверов в Desten Computers рассчитывают увеличить сбыт ПК

Компания Desten Computers объявила о корректировке принципов работы с дилерами. Новые правила призваны более четко сегментировать партнеров.

Бизнес Desten — это производство персональных компьютеров и серверов, а также дистрибуция компонентов и периферийных устройств ряда производителей. При этом около 40% оборота приходится на продажи собственной продукции и 60% — на дистрибуцию. В столице компания использует прямую модель продаж, а в регионах работает через канал.

По словам генерального директора Desten Игоря Чередниченко, продажи растут «очень быстро»: по ПК рост в 2003 году по отношению к предыдущему году составил 90%, а по серверам продажи удвоились.

В 2003 году 15% серверов и 40% персональных компьютеров было реализовано через прямых партнеров. На конференции было авторизовано 40 региональных компаний. Новая партнерская программа, введенная с июля, делит партнеров на две категории: Desten Strategy Partner и Desten Retail Partner. Предполагается, что стратегические партнеры будут не только продавать компьютеры, но и оказывать услуги технического консалтинга и сервисного обслуживания, а также предпринимать маркетинговые акции по продвижению продукции Desten в своем регионе. Участие же в программе для розничных продавцов, требует от партнера лишь осуществления продаж, а Desten обеспечит маркетинговую поддержку. В обеих программах для подтверждения своего статуса партнер должен продавать не менее 100 компьютеров в квартал.

По мнению Чередниченко, к работе с его компанией партнеров привлекает, во-первых, сам продукт, а, во-вторых, модель ведения бизнеса, во многом опирающаяся на человеческие отношения, ведь некоторые партнеры работают с Desten уже очень давно.

Говоря о развитии канала, Чередниченко отметил удачное начало продажи партнерами серверов: «Год назад наши партнеры взяли неплохой старт. Это очень важно и для них, и для нас, так как продажи серверов тянут за собой продажи ПК». В 2003 году компанией было продано около 600 серверов, на текущий же год ставится задача увеличить это число до 1000.

Что же касается конкуренции с западными производителями ПК, то, по мнению Чередниченко, опасность с их стороны сильно преувеличена: им слишком трудно достичь той степени гибкости и индивидуального подхода к клиенту, которую проявляют компании на местах.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями