Dell развивает свой бизнес в России методами, не типичными для головного офиса
Александр Чуб ставит перед партнерами еще более амбициозные задачи

Dell продолжает свою экспансию на отечественный компьютерный рынок. В прошлом году в России было открыто ее представительство, которое заключило три новых партнерских соглашения — с компаниями «Партия», «Оптима» и Merlion (на момент подписания контракта — LC-Group). Каждой из них, так же как и старому партнеру Dell — компании DellSystems (ныне — «Деловые системы») — была отведена своя ниша — для пресечения «внутривидовой конкуренции».

Merlion, как классический дистрибьютор, начал формирование дилерской сети. В середине апреля прошла первая авторизация ее партнеров по продукции Dell. Статус «Авторизованный бизнес-партнер Dell» получила 41 компания. Из них 21 — московская, 18 — региональных и две из Белоруссии и Грузии. Присвоению официальных статусов предшествовал конкурс «Бизнес-партнер Dell», в котором на это звание претендовали около 500 компаний.

За прошедший год продукция Dell в обороте Merlion поднялась с 16-го места среди всех вендоров на 13-е. А по итогам первого квартала 2004 года — уже на третье. По оценкам Merlion, рыночная доля Dell в России в 2003 году составила 1% (в мире она находится на уровне 15-18%). Целевым ориентиром для дистрибьюторов является доля 10%, но до нее пока еще далеко, хотя продажи продукции Dell в 2003 году выросли более чем в два раза. Лучше всего продавались ноутбуки, на которые пришлось 69% (в денежном выражении).

Глава российского представительства Dell Александр Чуб выразил надежду на еще большее увеличение темпов роста продаж дилерами в текущем году. Ожидается, что к середине года в ассортименте Merlion появятся принтеры Dell и, может быть, даже телевизоры.

Для стимулирования продаж компания пошла на шаг, к которому в мировой практике она обычно прибегает редко, — разместила рекламу в печатных изданиях и на телевидении. Причем в рекламных роликах акцент сделан на качество американских компьютеров: диктаторы, антиглобалисты и прочие «нелюбители» США используют компьютеры Dell, «с качеством которых не поспоришь».

В общем, классические методы развития бизнеса, столь отличные от стратегии, основанной на прямых продажах, которая помогла Dell преуспеть в Америке, похоже, принесли компании успех в нашей стране.

Впрочем, в данном случае Россия — отнюдь не первопроходец; по словам Чуба, работа через партнеров практикуется в более чем 100 странах мира.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями