В середине марта OCS провела в рамках образовательной программы ocs-University очередные семинары — в Челябинске и Екатеринбурге. Уральские семинары были одними из первых мероприятий Fujitsu Siemens Computers, состоявшихся после перемен в руководстве представительства компании
Игорь Дубровкин увидел взаимный интерес дилеров к продукции Fujitsu siemens и представительства этой компании — к экспансии в регионы

В ходе прошедших в рамках образовательной программы ocs-University в Екатеринбурге и Челябинске семинаров дилерам в обоих городах было рассказано об истории компании Fujitsu Siemens Computers и ее «составляющих» (Fujitsu и Siemens), представлен весь ряд решений FSC, от ноутбуков до мэйнфреймов. При конкурентном сравнении менеджеры компании особо обращали внимание на те или иные преимущества своей техники по сравнению с продукцией Hewlett-Packard, рассматривавшейся в некотором роде как корпоративный стандарт де-факто, особенно после слияния с Compaq.

Собравшихся на семинар партнеров, впрочем, больше интересовало не техническое совершенство продукции Fujitsu Siemens, а вопросы более земные, причем при обсуждении почти каждой темы всплывало «с учетом местной специфики», в частности платежеспособности и общего уровня «компьютерной грамотности».

Одна из волновавших тем — обучение, причем как персонала компаний («обученный продавец всегда найдет аргументы в пользу «своей» техники, а при нужде — и контраргументы относительно «чужой»), так и потенциальных заказчиков. И по общему мнению, преуспеет тот производитель, который всерьез озаботится этой проблемой, независимо от того, российский он или всемирно известный западный.

Другой больной вопрос — сервис. Речь идет не только о ремонте как таковом — техника сегодня достаточно надежная, в FSC к тому ж еще и утверждают, что их компьютеры лучше изделий конкурентов переносят длительные путешествия по российским дорогам. Весьма остра, например, проблема «авторизованной» модернизации. Менеджеры FSC пообещали существенные подвижки в обслуживании техники и возможность получения авторизации на проведение сервисных работ (в том числе и по тяжелой технике) всем желающим заняться этим видом бизнеса и способным обеспечить должный уровень оказания услуг.

Что касается изначальной популярности брэнда Fujitsu Siemens за счет известности его составляющих, то, по мнению дилеров, Siemens в России славится преимущественно бытовой техникой, хорошей, но далеко не самой дешевой, а Fujitsu, безусловно, на компьютерном рынке хорошо известна, но, например, воспоминания о ее жестких дисках зачастую не самые лучшие. Так что и в продвижение марки также надо вкладывать силы и средства. Причем, по мнению дилеров, весьма желательно иметь свою стратегию для каждого сектора корпоративного рынка.

Ценовые вопросы, по крайне мере в Екатеринбурге, особо не обсуждались. Требовать от продукции Fujitsu Siemens дешевизны «наколенной» сборки (вопрос о том, чем результаты «наколенной» сборки принципиально отличаются от продукции конвейера, вызвал оживленную, но не очень конкретную дискуссию) никто не собирался, конкурентоспособность цен относительно продукции HP, в том числе с учетом изменения курсов доллара и евро, была обещана. Более того, некоторые дилеры высказались в том плане, что «продавать надо дорого, но для этого надо уметь объяснить, за что деньги платятся». Игорь Дубровкин, директор по развитию екатеринбургского и челябинского офисов OCS, полагает, что такой подход к ценовым вопросам в Екатеринбурге свидетельствует об определенном уровне развития рынка — в Челябинске цены интересовали дилеров гораздо больше.

Семинар Fujitsu Siemens, по словам Дубровкина, региональный офис «заказал» потому, что увидел взаимный интерес дилеров к продукции этой компании и представительства FSC — к экспансии в регионы. Сейчас идет первый — «просветительский» этап входа японско-немецкой компании на уральский рынок.

А дальше все будет зависеть не от слов, а от дел. Тем более что деятельный интерес к регионам проявляют не только западные, но и крупные российские производители ПК и серверов. Так что борьба за второе, после HP, место на корпоративном рынке обещает быть весьма напряженной.

По завершении екатеринбургского семинара директор по развитию регионального офиса OCS Игорь Дубровкин дал комментарии по ряду поднимавшихся на нем вопросов.

Дилеры упоминали про активность в регионах некоторых российских производителей, в частности — Kraftway и «Аквариуса». Вы ее чувствуете? Может она составить проблему при продвижении техники Fujitsu Siemens?

Активность российских производителей, безусловно, ощутима. О ней можно судить даже по рекламе и по тем маркетинговым акциям, которые проводят в регионе российские сборщики, и не только «Аквариус» и Kraftway, но и Depo и «Формоза» и ряд других. Объективно это не может не отражаться на развитии рынка ПК в регионе. В том числе и в плане конкуренции с зарубежными вендорами.

Другой вопрос — на каких рынках разворачивается конкуренция? На рынке ПК для домашних пользователей пока уверенно лидирует местный самосбор. Рынок мобильных устройств (ноутбуки, КПК) поделен между зарубежными брэндами, причем в каждой ценовой нише отчетливо обозначен свой лидер. На этом рынке FSC имеет хорошие перспективы — продукция компании позиционируется в среднем ценовом сегменте, наиболее востребованном сегодня.

В корпоративном секторе борьба равная — серверы и системы хранения данных заказчики предпочитают зарубежные, ПК в проекты успешно продают и «Аквариус», и Depo, и Kraftway... Тут все зависит от того, сколько денег у заказчика и какие квалификационные требования изначально «забиты» в условия тендеров.

Вывод — Fujitsu Siemens сегодня в большей степени конкурирует на локальных рынках с «себе подобными» — Hewlett-Packard, IBM и другими международными производителями, нежели с российскими сборщиками. Будет ли такое распределение сохраняться в дальнейшем — вопрос цены предложения, грамотно организованного сервиса, массированной рекламы и развития дилерской сети. Пока в этих отношениях бесспорная фора у НР.

Возросла ли активность Dell в связи со сменой ее политики в России — компанией создано представительство, заключены дистрибьюторские контракты?

Ничего конкретного сказать не могу. Поскольку пока не наблюдается сколь-либо серьезных движений. Даже традиционные партнеры Dell в регионе пока никак не проявляют свои амбиции. Собственно, по-другому и быть не может. «Сигнал к боевым действиям» однозначно прозвучит из центра — в самом широком понимании этого термина.

Вообще, кто может наиболее реально составить конкуренцию Fujitsu Siemens в борьбе за второе место на корпоративном рынке после Hewlett-Packard? Наверное, позиции HP поколебать трудно?

Да, пока альтернативы НР я не вижу. И по масштабу экспансии на региональных рынках, и по организации каналов продвижения своих продуктов, и по глобализации своего бизнеса. Другие вендоры имеют приблизительно равные возможности для борьбы за почетное «второе».

Мне показалось, что дилеры довольно индифферентно отреагировали на сообщение о том, что Fujitsu Siemens будет собирать компьютеры в России и для продаж в канале. Вы тоже считаете, что это ничего не изменит на рынке?

Я думаю, что они так прореагировали из-за недостатка информации о производимом продукте — каковы будут модельный ряд и цена «российских» компьютеров, как организуют их обслуживание и так далее. На самом деле это проект интересный и конкурентоспособный. Если он обеспечит доступность брэнда для массового потребителя в данной продуктовой категории, значит, будет освоен очень перспективный рыночный сегмент — розничные продажи и поставки для среднего и малого бизнеса. А это самый «горячий» участок рынка. Наиболее быстрорастущий и перспективный.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями