Дистрибьюторская компания «Марвел» все больше становится транснациональной

Участники Дилерской академии компании «Марвел» занимались не только изучением «матчасти»

В июле прошла очередная летняя (пятая по счету) Дилерская академия компании «Марвел». Как прежде, местом ее проведения был выбран теплоход, следовавший на этот раз по маршруту Москва — Санкт-Петербург. Серия традиционных для таких мероприятий семинаров, устраиваемых производителями, началась с приветствия генерального директора по дистрибуции Константина Шляхова, перечислившего достижения компании. Среди таковых рост среднего оборота за последнее полугодие на 60%, расширение бизнеса в ближнем зарубежье — Белоруссии и Армении (доля поставок в эти страны в обороте компании увеличилась за год с 10 до 20% и продолжает расти). Осваивается и «настоящая заграница»: открыты офисы в Голландии (через него ведется дистрибуция продукции APC, CTX, Lexmark и ряда других производителей) и в Майами (с правами дистрибуции CTX и Gigabyte на территории Латинской Америки). Доля последних двух офисов в обороте составляет уже 7%. В ближайших планах — открытие новых офисов в странах ближнего зарубежья, а также Восточной Европы, Ближнего Востока и Африки.

Что показали производители

Intel, один из крупнейших поставщиков «Марвела», провела три отдельных семинара: по процессорам, по сетевому оборудованию и по серверам.

Компания опять затеяла «революцию»: уже в ближайшие месяцы процессор Pentium 4 должен практически вытеснить Pentium III. Это было бы замечательно, если бы Intel не совместила свою инициативу с очередным «окончательным» переводом пользователей на память DDR и RDRAM, а также сменой конструктива процессора. Последнее обусловлено переходом на новую технологию изготовления, которая поможет поднять тактовые частоты до обещанных двух и более гигагерц. В результате нынешние владельцы компьютеров на Pentium 4 будут вынуждены при обновлении своих систем менять не только процессор, но и системную плату, а также, возможно, оперативную память. Выпускаемые в настоящее время наборы микросхем к Pentium 4 и системные платы на их основе можно считать промежуточным вариантом. Стабильные комбинации «процессор — набор микросхем — системная плата — оперативная память» со сроками жизни хотя бы 12 месяцев появятся только через два-четыре месяца и будут заметно дешевле нынешних. Поэтому, если необходимо обновить парк ПК (или просто заменить домашний компьютер), лучше потерпеть пару месяцев или остановиться на последних моделях с Pentium III — они вряд ли уже будут дешевле, так что самое время покупать.

Константин Шляхов: «В ближайщих планах ?Марвела? — открытие новых офисов в странах ближнего зарубежья, а также Восточной Европы, Ближнего Востока и Африки»

«Марвел» занимает первое место в России по продажам сетевого оборудования Intel, поэтому известие о том, что последняя уходит с рынка стандартных коммутаторов и маршрутизаторов, дилеров не обрадовало. Правда, информация об изменениях в корпоративной политике достаточно противоречива, а представители Intel ее не подтверждают и не опровергают. Под названием «Сетевая продукция» вниманию дилеров компании «Марвел» были представлены средства беспроводного доступа стандарта IEEE 802.11b, что может служить косвенным подтверждением изменения политики Intel в этом сегменте рынка.

Intel позиционирует серверы как «строительные блоки новой экономики». В модельном ряду присутствуют изделия от стартовой SRMK2 — низкопрофильного двухпроцессорного сервера высотой 1U — до мощной 8-процессорной платформы SRPM8, поддерживающей процессоры Pentium III Xeon и 32 Гбайт оперативной памяти. Специалисты по маркетингу позиционируют эти платформы как средство для полноценной конкуренции с продукцией Compaq, Hewlett-Packard или IBM.

Семинар Cisco Systems был посвящен такой модной теме, как IP-телефония. Внимание, с которым отнеслись дилеры к проводимому мероприятию, показало, что этот класс оборудования востребован рынком. Была представлена архитектура AVVID для мультисервисных сетей передачи голоса, видео и данных. В Cisco надеются, что внедрение мультисервисных возможностей будет идти путем постепенной модернизации существующих локальных сетей предприятий с соответствующими затратами на закупку новых коммутаторов и маршрутизаторов. Именно в этом отличие от подхода телекоммуникационных компаний, наращивающих возможности УАТС до уровня коммуникационных серверов.

Семинар D-Link также вызвал большой интерес дилеров, но, впрочем, сообщение представительницы компании ограничилось перечислением маркетинговых мероприятий и информацией о текущем модельном ряде.

Семинар GigaByte стал своеобразной иллюстрацией к тенденциям рынка ПК, выявленным на процессорном семинаре Intel. Так, новые системные платы GA-8IDML под Pentium 4 в 478-контактном конструктиве на наборе микросхем Intel 845 пока поддерживают только память SDRAM, то есть это типичный переходный вариант на время, пока Intel не начнет выпуск модификаций такого набора с поддержкой памяти DDR.

Один из своих последних контрактов компания «Марвел» подписала с Samsung. Необычность его в том, что «Марвел» собирается предлагать своим дилерам разнообразные дисководы, а из мониторов — только ЖК-устройства. Что это может означать — неверие в перспективность теряющих свою популярность «трубочных» мониторов Samsung или нежелание устраивать конкуренцию мониторам CTX (по продажам которых компания занимает первое место в Европе) и Hitachi — трудно сказать.

На семинаре Lexmark незримо присутствовал дух главного ее конкурента в области средств печати — компании Hewlett-Packard. Сравнения новых изделий проводились непрерывно, а в качестве главного аргумента «за» фигурировала фраза «наши модели функционируют так же или даже лучше за меньшую цену». Наибольший интерес вызвала полностью обновленная линейка лазерных принтеров Optra T. Среди новинок этой серии можно отметить многофункциональные устройства моделей XT520 и XT522 (черно-белые) и XC720 (цветной), объединяющие функции лазерного принтера, копира, факса и цветного сканера.

Не компьютером единым

Среди новых поставщиков «Марвела» есть и такая нехарактерная для «компьютерных» дистрибьюторов компания, как Alcatel. Мобильными телефонами «Марвел» занимается достаточно давно, однако бурный рост бизнеса пришелся на последний год. Как показала практика, эта деятельность похожа на дистрибуцию таких товаров, как процессоры или оперативная память. Основные черты такого рынка — очень высокая доля «серого» импорта (до 40-60%), что порождает ценовые войны, снижение маржи до критических величин и «биржевой» характер рынка. Нередко закупленный товар задерживается на складе лишнюю неделю, в течение которой цены изменяются на величину, превышающую среднюю маржу, — в результате товар «зависает». Поэтому планирование склада — одна из важнейших проблем в дистрибуции мобильных телефонов. И основным упреком дилеров к дистрибьютору было недостаточное наполнение склада — слишком велик риск вложить чрезмерно много средств в складской запас. 200 дилеров компании «Марвел», которые занимаются этим бизнесом, только на 20% пересекаются с компьютерными реселлерами. В основном это розничные продавцы из регионов, имеющие сети салонов связи в своих городах. Их бизнес сильно зависит от политики местного провайдера мобильной связи (как правило, монополиста), и поэтому не поддается привычным правилам «регулярного компьютерного бизнеса». Тем не менее, несмотря на все сложности, по словам главы направления Олега Рублева, этот рынок стремительно растет, практически удваиваясь каждый год. Его емкость составит 2,5 млн. телефонов в этом году, и компания «Марвел» намерена занять на нем долю, существенно превышающую 10%.

Бизнес как таковой

Впрочем, участники Академии занимались не только изучением «матчасти». Организаторы пригласили выступить специалиста по работе с кадрами — психолога Татьяну Солтицкую с факультета менеджмента Санкт-Петербургского государственного университета. Это было одно из самых интересных выступлений на Академии, которое продолжалось более двух часов при полном аншлаге.

В докладе были подробно рассмотрены особенности кадровой политики на начальных этапах жизненного цикла ИТ-компаний по модели Грэйнера («фаза предпринимательства» и «фаза лидерства»). Все региональные и большинство столичных ИТ-фирм еще не преодолели эти два этапа в своем развитии, и только немногие лидеры рынка добрались до фазы «формализованная структура». Массовое «взросление» ИТ-компаний и переход от простых бизнес-процессов, характерных для эпохи «перемещения коробок», к сложным услугам — основные факторы, определяющие кадровую политику на ближайший год. И признанный всеми участниками семинара «кадровый голод», наблюдаемый уже и в регионах, — следствие резкого повышения спроса на квалифицированных специалистов со стороны растущих и «взрослеющих» ИТ-компаний. Ключевые моменты кадровой политики в этих условиях — тема для отдельного разговора. Но главное, с чем согласились все без исключения представители дилеров — на нынешнем этапе развития ИТ-рынка люди — это важнейшее и самое дорогостоящее конкурентное преимущество любой компании. Большой интерес вызвал также рассказ об особенностях работы с кадрами в так называемых больших компаниях. Для многих эти проблемы пока — теоретическое будущее, но знание их помогает правильно оценить текущую ситуацию с главным ресурсом любой компании и «разглядеть новые грабли», которые пока еще скрыты от глаз.

Подчеркнутый интерес региональных дилеров к повышению кадрового уровня своих компаний — еще один признак качественных изменений на отечественном ИТ-рынке. Постоянное снижение маржи при «перемещении коробок» заставляет региональные ИТ-компании искать выход в расширении спектра предлагаемых услуг и переходе к проектным работам и поставкам. Но они тут же натолкнулись на главное ресурсное ограничение — отсутствие достаточного количества квалифицированных кадров и их «утечку» в столичные города.

Об этом же говорили и представители средних и крупных региональных дилеров на встрече с представителями прессы, устроенной организаторами Академии. Главная тенденция на региональных рынках — разделение компаний на классических розничных продавцов, с одной стороны, и полноценных системных интеграторов — с другой. И уже не редкость, когда местная ИТ-компания имеет не менее богатый набор сертификатов и лицензий на производство работ, характерных для проектных поставок, и на равных борется за сложные проекты с многоопытными столичными интеграторами.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями