Представительство корпорации в Москве было открыто менее года назад

Люк Брюне: «Одна из важнейших задач — увеличить количество реселлеров второго уровня в России и сформировать партнерскую сеть в других странах СНГ»

Начавшая свою деятельность в 1979 году как производитель плат расширения памяти компания ЕМС перешла в начале 90-х на гораздо более прибыльный рынок устройств хранения данных. По оценкам аналитиков, его объем составит в 2001 году 44 млрд. долл.; ожидается, что этот показатель дойдет к 2003 году до 78 млрд. долл., а к 2005-му — до 100 млрд. долл.

Глава ЕМС Майкл Рюттгерс, характеризуя рост этого рынка, привел такие данные: если еще в 1994 году вся мировая потребность в запоминающих устройствах для мэйнфреймов составляла 75 Тбайт, то в 2000 году только одному из заказчиков ЕМС потребовалось 85 Тбайт дисковой памяти. По данным Dataquest, суммарная емкость устройств данного типа достигнет в текущем году 3200 Пбайт, а в 2004-м — 57 тыс. Пбайт (1 Пбайт = 1000 Тбайт, 1 Тбайт = 1000 Гбайт). Характерно, что на каждый доллар, вложенный в приобретение дисковых и ленточных накопителей, приходится от 4 до 7 долл., затрачиваемых на системы управления хранящимися на них данными.

Согласно International Data Corp., первое место в мире по объему продаж внешних дисковых массивов принадлежит ЕМС. Обозреватель еженедельника Computerworld Россия Алексей Чернобровцев встретился с главой российского представительства этой компании Люком Бруне, ранее возглавлявшим московский офис 3Com.

Вы сравнительно недавно начали работать на новом для себя рынке систем хранения данных уровня предприятия. Какова ваша оценка состояния этого сегмента российского ИТ-рынка?

Действительно, моя деятельность в этой области началась немногим более десяти месяцев назад, когда было открыто российское представительство EMC. И хотя это не очень большой срок, я не мог не заметить значительных изменений в данном сегменте рынка. ЕМС работает в России уже шесть лет. В этот период подавляющее большинство систем хранения данных, поставляемых нашими партнерами, предназначалось для мэйнфреймов. Но в последние годы ситуация начала существенно меняться. Сначала в США и Западной Европе, а с 2000 года — и в России. Появились заказчики, информационные системы которых основаны как на Unix, так и на Windows NT и Windows 2000. В настоящее время таких заказчиков в России у нас от 20 до 30%.

Известны ли вам какие-нибудь количественные показатели российского рынка систем хранения данных?

Я не располагаю, к сожалению, сведениями об объемах продаж, полученных из таких независимых источников, как International Data Corp. или Dataquest. Если говорить о чисто интуитивной оценке, можно считать, что годовой объем этого сегмента российского рынка составляет для мэйнфреймов и Unix-серверов приблизительно 20-30 млн. долл. Мне трудно точно оценить долю рынка, принадлежащую ЕМС. В мировых продажах систем для мэйнфреймов она превышает 50%; думаю, в России этот показатель еще выше. Наша доля мирового рынка устройств для Unix-cистем — более 30%. Поскольку этот сегмент находится в самом начале развития, трудно говорить о каких-либо количественных показателях.

С кем из игроков этого рынка приходится чаще всего сталкиваться?

EMC — лидер российского рынка в области крупных высокопроизводительных систем, к которым относятся Symmetrix. Здесь традиционно нашими конкурентами являются Hitachi и IBM. Правда, в России положение несколько иное. Сейчас мы не очень часто пересекаемся с IBM, поскольку новые проекты связаны главным образом с Unix-серверами. Что же касается систем среднего класса, то здесь устройствам EMC Clariion противостоит в основном продукция Hewlett-Packard, имеющей ОЕМ-соглашение с Hitachi.

Вы сказали, что ЕМС присутствует в России уже шесть лет. Но представительство было открыто менее года назад. Чем объясняется такая задержка?

Наш бизнес в России развивался вполне успешно со среднегодовым ростом продаж не менее 40%. Представительство планировалось открыть в 1998-м, но кризис внес свои коррективы. Потребовалось время на то, чтобы положение вновь стабилизировалось и динамика продаж возросла. В первом квартале 2001 года российский оборот ЕМС удвоился по сравнению с аналогичным периодом предыдущего года. Хотелось бы, чтобы этот показатель сохранился, но более реальным мне кажется 50-процентный рост.

Есть такая русская поговорка — «из огня да в полымя». Успешно преодолев российский кризис, ЕМС попадает в полосу спада американской экономики. Объявлено о сокращении 1100 рабочих мест и снижении доходов. Не окажет ли это влияния и на российский бизнес?

Мы пока не ощущаем отрицательных последствий спада. Из-за ситуации в мире российские клиенты не отказываются от приобретения продуктов EMC. В текущем году планировалось довести мировой оборот до 12 млрд. долл.; но с учетом происходящего ожидается его снижение приблизительно на 20%. Сокращение численности сотрудников связано с оптимизацией расходов. Так, прекращает свое существование подразделение, продававшее и обслуживавшее серверы Aviion, приобретенные в 1999 году вместе с компанией Data General, сокращаются дублирующие друг друга рабочие места. Российский же рынок живет собственной жизнью; здесь мы принимаем в штат представительства двух новых сотрудников, хотя их появление и задержалось из-за событий в США.

Увеличение объемов продаж связано, как правило, с развитием каналов сбыта продукции. Каковы планы компании в этой области?

В России ЕМС осуществляет поставки только через партнеров, в то время как на Западе до 80% продаж — прямые. Традиционным российским бизнес-партнером EMC является компания «Техносерв А/С», специалисты которой установили значительную часть из 200 с лишним действующих систем Symmetrix. В рамках международных альянсов мы сотрудничаем здесь с Bull и Fujitsu Siemens. Наша сегодняшняя задача — создать разветвленную сеть VAR-реселлеров второго уровня, в которую сейчас входит около двух десятков компаний. Эта работа уже привела к формированию в «Техносерв А/С» подразделения для взаимодействия с реселлерами. Проводится их обучение и авторизация. На продажи также оказывает заметное влияние и качество технического обслуживания, которое в России предоставляется компанией «Техносерв А/С», нашим крупнейшим партнером в Восточной Европе и на Среднем Востоке.

Какие изменения происходят в структуре продаж продукции EMC и в составе российских заказчиков компании?

Изменения в продажах связаны с появлением в портфеле EMC продуктов Clariion после приобретения Data General. Эти устройства, средняя стоимость которых составляет около 150 тыс. долл., используются главным образом с платформами Unix и Intel. В настоящее время на их долю приходится около 15% российского оборота ЕМС. Надеюсь, что реселлеры второго уровня помогут увеличить этот показатель. Что же касается заказчиков, то среди них и корпоративные заказчики, и региональные операторы связи. Самый крупный российский клиент — Министерство путей сообщения. Сокращаются продажи Internet-компаниям, которые, впрочем, даже в мировом масштабе приносили EMC немногим более 5% доходов. В России этот показатель существенно меньше. Здесь, в свою очередь, заметно растут поставки наших продуктов предприятиям промышленного сектора.

Насколько мне известно, в ЕМС все больше внимания уделяют программному обеспечению, доходы от поставок которого уже превышают 1,5 млрд. долл. Как это сказывается на российском бизнесе?

Ежегодный рост продаж ПО за последние два года достигает 60-70%. В текущем году до 70% затрат на научно-исследовательские работы было направлено на разработку программных продуктов. Например, в феврале был представлен ESN Manager, инструментарий для управления системами хранения данных различных производителей, среди которых продукты Compaq, Hitachi, HP и Storage Tek. В России достаточно успешно идут продажи программной системы Symmetrix Remote Data Facility, предназначенной для удаленного зеркалирования данных. Начинаются поставки аналогичного продукта MirrorView для Clariion. К другому типу приложений, обеспечивающих резервное копирование и сбор статистики, относятся TimeFinder и SnapView, работающие соответственно с Symmetrix и Clariion. Доля продаж программных продуктов составляет в российском обороте EMC около 15%.

Как отражаются на деятельности EMC в России многочисленные международные альянсы?

Существуют различные формы соглашений. В рамках ассоциации Storage Networking Industry Association мы договариваемся с другими производителями об отраслевой стандартизации, облегчающей создание гетерогенных систем, и их совместной поддержке при возникновении у пользователей проблем в подобного рода системах. Заключены многочисленные OEM-контракты с такими компаниями, как NEC, Siemens, Unisys и др. Как я уже упоминал, соглашения с Groupe Bull и Fujitsu Siemens Computers успешно работают и в России. Здесь мы также ведем совместные работы с представительствами Cisco Systems и Oracle. Недавно я встречался с главой московского офиса Oracle Борисом Щербаковым для обсуждения вопросов взаимодействия при реализации нескольких проектов, где могут быть использованы наши программные средства, упрощающие интеграцию оборудования EMC с новой СУБД Oracle. С Cisco мы намерены активизировать работу с партнерами второго уровня и провести в связи с этим несколько совместных мероприятий.

В завершение беседы я бы хотел узнать о ваших стратегических и тактических планах, направленных на развитие бизнеса EMC.

Со стратегией все ясно. Это дальнейшее развитие бизнеса и увеличение объемов продаж. Приоритетной задачей для достижения этой цели является рост количества сотрудников представительства. Вполне возможно, что до конца года наш персонал увеличится на шесть-семь человек, если, конечно, не произойдет резкого спада на американском фондовом рынке. Необходимо также увеличить число реселлеров второго уровня и активизировать их деятельность. И наконец, рост продаж в странах СНГ, где также необходимо сформировать партнерскую сеть. В конечном итоге на долю бывших республик Советского Союза будет приходиться до 15% суммарного оборота ЕМС в России и других странах СНГ.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями