Цель реорганизации компании — повышение эффективности ее деятельности на рынке

В конце января представительство Nortel Networks в Москве покинули два высокопоставленных сотрудника — заместитель генерального управляющего Дмитрий Соколов, бывший глава московского офиса Bay Networks, и руководитель маркетинговой службы Ирина Кобзева, ранее отвечавшая за маркетинг в московском представительстве Вау. Таким образом, завершился период неопределенности, когда после слияния Nortel и Bay в Москве действовали два фактически независимых офиса, являвшиеся юридически самостоятельными организациями. Один из них — офис бывшей Bay Networks, представляющий интересы Nortel Networks Europe. Другой — представительство Nortel Networks Global Corporation. Изменения в московском офисе Nortel связаны с проводимой в течение последних полутора лет реорганизацией компании и недавним прекращением в ее рамках деятельности Nortel Networks Europe.

Вот как прокомментировал суть преобразований Евгений Лисицын, директор московского представительства Nortel, отвечающий за работу в странах СНГ: «Главная цель реорганизации нашей компании — повышение эффективности ее деятельности и конкурентоспособности в условиях изменения требований рынка. Nortern Telecom всегда работала с крупными телефонными операторами, так как долгое время основные капиталовложения в телекоммуникациях делались в «центральную» часть сетей общего пользования, где были сосредоточены и крупные телефонные станции, и системы передачи голосовой информации. Со временем положение изменилось. Internet-революция показала, что все большую роль играет ?периферия? сети, которая также становится областью жизненно важных интересов компании. Необычайно быстрый рост IP-трафика, вызванный бурным распространением Internet-технологий, предоставил возможность конвергенции данных и голоса и снижения тарифов телефонных переговоров. Такое развитие событий определило необходимость унификации решений.

Понимание этого и привело к приобретению Bay Networks, обладавшей передовыми IP-технологиями и маркетинговой культурой, ориентированной на работу в новых для нас сегментах рынка. Объединение обеих компаний осуществлялось не только в штаб-квартирах, но также во всех региональных офисах и подразделениях. Этот длительный процесс проходит достаточно успешно, о чем свидетельствуют совместная разработка рыночной стратегии и новых продуктов, среди которых особое место занимает пограничное устройство корпоративных сетей Enterprise Edge, интегрирующее службы Internet и средства передачи голосовых сообщений. Изменение идеологии не могло не отразиться на структуре компании. В ноябре было принято решение сконцентрировать деятельность Nortel Networks на двух стратегических направлениях — работе с корпоративными заказчиками и операторами связи, организационно оформив это объединением всех ранее существующих подразделений в два новых — Enterprise Solutions и Service Provider and Carrier Group. Данные изменения затронули представительства Nortel во всем мире, в том числе и московский офис.

Следует подчеркнуть, что деятельность Nortel в России всегда обладала определенной спецификой. Исторически сложилось так, что большая часть российского бизнеса Nortel (от 60 до 70%) была связана с корпоративными заказчиками, приобретавшими УПАТС Meridian 1 и Norstar. Причем их продажи осуществлялись не только системными интеграторами, но и нашими партнерами-операторами. С момента появления Nortel в России в начале 90-х компания работала главным образом с корпоративными клиентами. Однако российский рынок слишком велик, и, естественно, возник спрос на такие продукты для операторов связи, как Passport и системы SDH. Несмотря на общую «корпоративную» направленность деятельности московского представительства, мы осуществляли и их поставки. Такие продажи составляли 30-40% российского оборота Nortel.

Что же касается преобразований в московском представительстве Nortel, то они сводились в основном к объединению двух enterprise-офисов в один. В результате создана единая группа Enterprise Solutions, в состав которой входят и бывшие специалисты Bay Networks. За деятельность Enterprise Solutions в странах СНГ, Балтии, а также в Польше отвечает глава московского представительства Nortel Networks Йен Латремойль. Специалисты, работающие по различным направлениям с операторами связи, подчиняются также и европейским менеджерам.

Одной из главных задач, стоящих перед сотрудниками обновленного представительства, я бы назвал ?конвергенцию бизнес-партнеров, позволяющую и компаниям, традиционно работающим с Nortel, и бывшим партнерам Bay осуществлять поставки всего спектра продуктов Enterprise Solutions. Ее решение требует значительных организационных усилий и существенных затрат на обучение коммерческого персонала партнеров. Наряду с этим мы намерены активизировать продажи телефонного оборудования, в частности, малых телефонных станций через дистрибьюторскую сеть. Вполне понятно, что европейскому руководству компании пришлось решить ряд весьма непростых вопросов, связанных с назначением высших менеджеров при объединении двух московских офисов, деятельность которых во многом дублировала друг друга».

Нам удалось узнать и мнение бывшего руководителя Bay. Дмитрий Соколов: «После того как Nortel купила Bay, нужно было объединить два московских представительства, и один из их руководителей должен был уйти. Мне пришлось сделать это».


Возрастает роль дистрибьюторов

Марк Хальфенштайн: «Мы планируем сократить количество прямых партнеров компании»

Марк Хальфенштайн, региональный директор Nortel в странах Центральной и Восточной Европы, заявил 15 марта, что в связи с недавним решением, которое распространяется на все структуры Nortel, в московском подразделении Enterprise Solutions выделяются следующие направления деятельности: работа с корпоративными заказчиками, а также с компаниями малого и среднего бизнеса; предоставление предприятиям услуг с участием операторов связи; поддержка электронного бизнеса путем поставки необходимых для этого продуктов и решений. В рамках новой стратегии сбыта планируется существенно сократить количество прямых партнеров компании, значительно повысив в то же время эффективность их работы. К концу 1999 года около 50 компаний имели прямые контракты с московским представительством. В перспективе останется около четверти таких организаций, с годовым объемом закупок каждой не менее 1 млн. долл. Остальные станут реселлерами второго уровня. Оптимальное распределение российских партнеров Nortel по четырем направлениям деятельности Enterprise Solutions произойдет в течение ближайшего полугодия.


Одним из главных стимулов преобразования Nortel

из традиционной «телефонной» компании в современную телекоммуникационную, создавшую концепцию объединенных сетей передачи голоса и данных, явилась покупка около двух лет назад Bay Networks. «Локомотивом» изменений стал глава Nortel Джон Рот, который в одном из недавних интервью сказал: «Приобретение Bay давало нам преимущества не только в технологии. Bay особенно преуспела в гибкости. Гибкость — совершенно особое качество, чрезвычайно необходимое в нашей отрасли, где постоянно происходят изменения. Вы способны мчаться в определенном направлении с огромной скоростью, но можете ли вовремя повернуть? В Nortel делалось многое, от чего я хотел бы избавиться. Я хотел изменить корпоративную культуру компании. В этом смысле я видел в Bay много полезного из того, что мы должны были внедрить у себя».

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями