Горы работе с дилерами не помеха

Санкт-петербургская компания «Марвел» традиционно выбирает для общения с дилерами места, во-первых, необычные, а во-вторых — такие, которые не так-то просто покинуть и тем самым уклониться от участия в мероприятии (наиболее ярко последнее проявлялось в ходе встреч на пароходе). Традиция пережила кризис: большая часть очередной встречи с дилерами прошла в австрийских горах.

Формальная деловая программа мероприятия оказалась не очень длительной. Центральное место в ней занимал доклад генерального директора «Марвела» по дистрибуции Константина Шляхова, посвященный итогам 1999 года.

Итоги оказались радостными не только на фоне «кризиса» — в 1999 году объем продаж увеличился на 38% по сравнению с 1998-м, но и в абсолютном измерении оборот третьего и четвертого кварталов стал рекордным за все время существования «Марвела».

Число дилеров компании росло неуклонно даже во времена потрясений, и в конце года их насчитывалось уже 850 («дилером» в «Марвеле» именуют компанию, закупающую достаточно регулярно и хоть в сколько-нибудь заметных объемах; всего складами дистрибьютора в 1999 году воспользовалось 1,5 тыс. фирм). При этом ни один дилер не дает более 2% оборота «Марвела» (что обеспечивает независимость дистрибьютора от проблем крупнейших партнеров). Лучшими в 1999 году оказались региональные компании — «Стек» (Екатеринбург) и норильский «Абис». Среди регионов, как обычно, выделяются Москва (32% оборота), Петербург (27%), Урал (11,8%), Сибирь (9,8%) и Поволжье (5%). В пятерку наиболее оборотистых для «Марвела» городов входят также (кроме «городов-регионов») Екатеринбург (7,5%), Новосибирск (3%) и Самара (2,5%).

В целом в ходе пертурбаций последнего года с небольшим «Марвелу» удалось увеличить собственную долю у своих «основных» поставщиков. Помимо захвата внутреннего рынка, компания начала экспансию и на внешний, открыв офис в Голландии, причем — торгующий, так что на следующих встречах вполне возможна встреча российских дилеров с их нидерландскими коллегами.

Пресловутые августовские события заставили многих дистрибьюторов отчасти изменить позиционирование и стратегию. Из «дистрибьютора для системных интеграторов» «Марвел» стал также и «дистрибьютором для сборщиков», что повлекло за собой изменения не только в продуктовом ряду, но и в методах работы: готовые изделия (как-то — принтеры, мониторы и т. п.) требуют совсем иного стиля работы, нежели быстро теряющие «свежесть» процессоры и материнские платы. Впрочем, преодоление трудностей, связанных с освоением нового по сути вида бизнеса — торговли комплектующими, себя более чем оправдало: доля последних в обороте выросла с 27% в 1997 году до 42% в 1999-м.

Упомянутые события подтолкнули «Марвела» еще к одному существенному изменению: ранее компания работала лишь с производителями, у которых она имела шанс стать российским партнером № 1 (в крайнем случае — № 2). Теперь жизнь заставила сменить стратегию и предлагать в каждой нише продукцию нескольких производителей, в том числе и тех, за первые места у которых бороться будет весьма непросто. Первой ласточкой оказалась компания Compaq. С ней на встрече было заключено предварительное соглашение (настоящее» подписано десятком дней позже).

На этом «Марвел» останавливаться не собирается, тем более что в новых производителях заинтересованы и дилеры. И если руководству дистрибьюторской компании казалось необходимым лишь добавить в продуктовый ряд еще одного производителя жестких дисков (предполагалось, что им станет Quantum, однако большинством голосов дилеры выбрали Fujitsu), то ее дилеры захотели покупать у «дистрибьютора с человеческим лицом» (еще одно «самоназвание» компании) и «товары для потребителей», модемы (им было предложено обратить внимание на соответствующую продукцию D-Link), системные платы и мониторы.

Помимо продуктового ряда на круглом столе обсуждались еще с десяток тем разной важности. Большинство из них касались внутренней жизни компании и тонкостей ее взаимоотношений с дилерами. Наиболее длительные дебаты разгорелись по поводу того, стоит ли идти в ногу с прогрессом и активно использовать Internet как бизнес-среду.

Полноценная торговля через Internet кажется дилерам занятием преждевременным — главным образом из-за несоответствия потребностей официальных органов (по части оформления документации) возможностям электронных торговых систем.


Динамика продаж «Марвела»

В 1999 году объем продаж увеличился на 38% по сравнению с 1998-м, но и в абсолютном измерении оборот третьего и четвертого кварталов стал рекордным за все время существования «Марвела»

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями