Ergodata подвела итоги своей 10-месячной маркетинговой программы

Результат превзошел ожидания организаторов: по словам генерального директора Кирилла Квашенко, благодаря реализации программы общий объем продажи в прошлом году вырос примерно на 60% по сравнению с 1998 годом. Между тем даже наиболее оптимистически настроенные сотрудники компании не предполагали, что темпы роста превысят 35-40%. Кроме того, в процессе подготовки программы часть менеджеров вообще сомневались в возможности ее успешного проведения.

Интересно, кто больше доволен итогами программы: руководитель «К.Э.Т.» Владимир Черномашенцев (справа) или Кирилл Квашенко?

В практике Ergodata, отметившей в прошлом году свое пятилетие, да, пожалуй, и на российском рынке в целом, столь глобальная маркетинговая акция с четко обозначенными сроками и призами победителям проводилась впервые. По условиям программы, состоявшей из семи промежуточных этапов (по числу партнеров-поставщиков Ergodata, которые были определены в прошлом году как ее стратегические партнеры) и продолжавшейся десять месяцев, поощрялась закупка расходных материалов для печати или носителей информации под торговыми марками Oki, Verbatim, HP, Lexmark, TDK, BASF и Canon.

По данным Ergodata, в программе приняли участие свыше 1500 компаний (преимущественно дилерских, хотя кроме них были и крупные реселлеры, специализирующиеся на продаже расходных материалов и носителей информации, а также системные интеграторы и представители розничной торговли) почти из 150 российских городов. Причем примерно половина оборота за время акции пришлась на региональные компании, что, по мнению Квашенко, является очень хорошим показателем.

Подведенные итоги свидетельствуют о том, что наиболее успешными стали этапы программы, проведенные совместно с Verbatim, Canon и BASF: ежемесячный объем продажи продукции каждой из перечисленных компаний вырос в среднем более чем вдвое.

Думаю, что весьма результативным оказался и этап, проведенный вместе с Oki (как раз с него и начиналась вся акция). По крайней мере, подобный вывод напрашивается, если принять во внимание еще одну совместную инициативу Oki и Ergodata под названием «Меч самурая», организованную осенью прошлого года параллельно с программой «Цель 2000».

Борьба за коммерческие успехи сопровождалась и другими состязаниями, в том числе по нетрадиционным видам спорта — боулингу, пейнтболу и дартс. По-видимому, это обстоятельство позволило Квашенко заметить: «Благодаря нашей программе укрепилось ?здоровье? отрасли: болеть менеджеры стали меньше, а продавать — больше».

Он убежден, что «Цель 2000» — одно из лучших маркетинговых мероприятий прошлого года. По мнению Квашенко, лидерство его компании подтверждают действия ряда других дистрибьюторов компьютерного рынка, объявивших вслед за Ergodata аналогичные инициативы, причем иногда даже с аналогичными призами.

В целом Квашенко считает маркетинг «краеугольным камнем» своей стратегии. Особенно тщательно им пришлось заниматься в прошедшем — посткризисном году, поскольку на российском рынке расходных материалов и носителей информации произошли серьезные изменения.

Конечно, это не могло не сказаться на компаниях, традиционно специализирующихся на соответствующих видах продукции: позиции одних игроков усилились, а других — ослабли. Однако наиболее значительные перемены, по словам Квашенко, были связаны с тем, что на рынок расходных материалов, в гораздо меньшей степени пострадавший от кризиса, обратили более пристальное внимание такие компании, как CHS, RSI, «Аэртон», «Дилайн», «Имидж» и другие поставщики различного компьютерного оборудования. Все они — в той или иной степени — продавали расходные материалы и раньше, однако именно кризис заставил многих из них работать на этом сегменте более активно.

Выход на рынок расходных материалов столь крупных игроков, естественно, заметно обострил конкуренцию и привел к снижению нормы прибыли. В новых условиях компании Ergodata пришлось задуматься о том, как не только удержать имеющихся покупателей, но и привлечь дополнительных. Программа «Цель 2000» и стала в прошлом году одним из сильнодействующих средств развития бизнеса Ergodata.

Очевидно, итогами программы остались довольны и наиболее энергичные партнеры Ergodata: абсолютный победитель — компания «КЭТ» — завоевала главный приз программы, джип «Шевроле», а представители еще девяти компаний совершили поездку в рождественскую Прагу.

Итак, поставленная цель достигнута. Пришла пора определять новые рубежи.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями