Компания повышает эффективность работы каналов сбыта

Очередную процедуру деления партнеров на категории компания Hewlett-Packard задумала с целью повышения эффективности работы каналов сбыта своей продукции. 7 апреля прошлого года она анонсировала в Европе программу сертификации партнеров — Connect.

Этим самым компания подтвердила намерение осуществлять продажи через партнеров, лучше понимающих своих клиентов и более детально осведомленных об их потребностях. В настоящее время все ПК и принтеры HP уже продаются через партнерскую сеть. В том же направлении развивается и сбыт другой продукции: например, к 2000 году компания планирует обеспечивать через партнеров до 80% поставок Unix-систем. Это более чем на 30% превысит нынешний уровень.

У долгосрочной программы две главные задачи: более точное информирование конечных потребителей о партнерах, способных удовлетворить конкретный запрос, и содействие партнерам в расширении продаж изделий HP.

Участники программы Connect получают специальный логотип, подтверждающий их высокий профессиональный уровень. Connect — это призыв к потребителям для решения проблем обращаться в первую очередь к наиболее квалифицированным партнерам HP.

В рамках Connect выделено пять категорий партнеров, различающихся целевым сегментом рынка, а также обеспечивающих определенный объем продаж продукции HP. Партнеры будут получать от компании специальную сегментно-ориентированную поддержку в финансовом, информационном и техническом плане.

По данным HP, через полгода после объявления программы Connect ее участниками стали свыше 15 тыс. европейских партнеров. В конце прошлого года IDC признала Connect наиболее эффективной программой по организации и поддержке каналов сбыта в Европе.

Примерно год потребовался для того, чтобы распространить действие программы на российских партнеров HP. Об этом стало известно из состоявшейся 17 июня пресс-конференции. Для придания событию европейской значимости в Москву прибыла руководитель департамента маркетинга HP в Центральной и Восточной Европе Сюзанна Хайс, рассказавшая о содержании программы и условиях участия в ней.

Как объяснили представители компании, задержка с объявлением Connect в России была вызвана последствиями печально известных августовских событий, после которых возникла необходимость восстановления канала сбыта. Сейчас в HP, по-видимому, уверены в успехе развертывания программы в нашей стране. По словам руководителя отдела продаж и маркетинга персональных систем Марины Тыщенко, компании есть из чего выбирать: в России у нее 1700-1800 активных партнеров.

Пока компания располагает более чем 130 российскими участниками Connect, и, по планам HP, до конца года их количество должно вырасти примерно в три раза.

Судя по всему, это потребует от HP дополнительных инвестиций. Однако представители компании не решились назвать их точные объемы. В ответ на мою просьбу хотя бы оценить относительный рост вложений Тыщенко заметила лишь, что в рамках Connect предполагается повысить отдачу даже имеющихся инвестиций за счет более эффективного их распределения между пятью категориями партнеров.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями