Отечественный рынок источников

бесперебойного питания (ИБП)

Интерес к ИБП не ослабевает. Напротив, по мнению некоторых специалистов, в условиях кризиса он даже растет. Этому есть более чем объективные причины: еще в начале года Андреас Шааб (в то время директор российского представительства Tripp Lite) образно описал ситуацию с электропитанием: «О напряжении в России можно слагать песни».

Рынок ИБП

Мировой рынок

Объем продаж:

1997 год5,5 млрд. долл.,
1998 год6,5 млрд. долл.

Темпы роста в период с 1997 по 2002 год - 25%

APC16%
Exide10,6%
Liebert9,5%
MGE7%
Best Power4%
Другие52,9%

Европейский рынок

Объем продаж:

1997 год1,29 млрд. долл.,
1998 год1,41 млрд. долл.

Темпы роста в период с 1997 по 2002 год - 6%

APC13%
MGE12%
Liebert10,5%
Exide7,4%
Chloride7,4%
Другие50,1%

Источник: Frost & Sullivan

  
Положение с тех пор не изменилось к лучшему, скорее наоборот - эти «песни» стали более драматичными. Технические проблемы с электроснабжением в некоторых регионах нередко превращаются в социальные. Уже не скачки или провалы напряжения, а «веерные отключения» или неподача электроэнергии в целые районы становятся характерной приметой времени.

Тем не менее жизнь продолжается и в условиях, приближающихся в отдельных регионах к энергетическому хаосу. А потому, как бы цинично это ни звучало, Россия остается «хлебным местом» для поставщиков источников бесперебойного питания (ИБП), дизель-генераторов и иного оборудования для систем электропитания.

Публикуя настоящий материал, редакция Computerworld решила познакомить своих читателей с нынешней ситуацией на рынке ИБП.

На наши вопросы ответили менеджеры фирм-производителей - или их официальных представителей и партнеров в России, занимающих место в пятерке ведущих поставщиков на европейском и американском рынках ИБП (см. врезку), а также некоторых других компаний, активно работающих в России: APC (менеджер по связям с общественностью Наталья Ломова), Best Power (региональный менеджер Андреас Шааб), Chloride (начальник отдела Сергей Мартынов и руководитель отдела Максим Михайличенко из компании «СИТЭС Электро»), Exide (pуководитель отдeла ИБП компании MAS Electronikhandels Игорь Фаддеев, главный менеджер направления систем гарантированного электропитания фирмы Erimex Виктор Бабешкин и директор сервисного центра «БИП-Сервис» Андрей Гольдинер), Liebert (менеджер по ИБП Александр Булкин), PK Electronics (заместитель генерального директора компании «Энергия бизнеса» Сергей Адмакин), MGE UPS Systems (менеджер по дистрибуции Игорь Левитан и менеджер по продажам Кирилл Неделько) и Tripp Lite (менеджер по развитию каналов дистрибуции Юрий Радугин).

Учитывая большой объем информации, редакция сочла возможным опубликовать материал по частям, сосредоточившись на стратегии перечисленных компаний на российском рынке ИБП. На нашем рынке представлены и другие производители ИБП, в дальнейшем мы постараемся узнать и их мнения по обозначенной проблеме.

Нынешние особенности рынка

Конечно, российский рынок ИБП вследствие кризиса тоже деформировался. Ожидалось, что в текущем году он вырастет, по различным прогнозам, на 20-30% по сравнению с показателями прошлого года. Нынешние же оценки показывают, что его объем вряд ли превысит уровень 1997 года, когда он составлял от 80 до 90 млн. долл.

Впрочем, по мнению Сергея Адмакина («Энергия бизнеса»), в России наиболее сформировавшимся - по сравнению с другими сегментами - является рынок ИБП малых мощностей, где «превосходство АРС выглядит безоговорочным».

Ситуацию, сложившуюся на рынке устройств малой мощности, многие поставщики считают ненормальной. В частности, по мнению представителей MGE UPS Systems, это плохо для всех: для покупателей, поскольку они должны иметь выбор, и для поставщиков - потому что невозможно пробиться на рынок.

Однако вряд ли это положение радикально изменится в обозримом будущем: как считает Адмакин, производители, выпускающие как «маломощные» источники, так и системы больших мощностей, не особенно стараются потеснить АРС на российском рынке. К тому же все новейшие разработки и усовершенствования применяются главным образом в области «больших» ИБП. Правда, есть и другое мнение: Игорь Фаддеев, например, ссылается на то, что в последние годы Exide более активно представляет модели и для рынка SOHO.

Тем временем, за счет выпуска ИБП Symmetra и приобретения компании Silcon, АРС рассчитывает проникнуть и на рынок больших систем. Российский пользователь здесь дезориентирован большим числом производителей и номенклатурой их оборудования, и ему в ряде случаев трудно отдать предпочтение продукции какого-либо поставщика. Тем более что качество мощных ИБП различных производителей приблизительно одинаково. Конкуренция между компаниями на рынке больших систем достаточно жесткая, и вряд ли кому-либо из них удастся добиться здесь решающего преимущества. Хотя представители некоторых компаний утверждают, что им удалось вырваться вперед благодаря качеству своих изделий, в частности, их наработке на отказ.

В России до насыщения рынка ИБП дело не дошло: имеется огромный отложенный спрос. Вследствие кризиса он продолжает расти, в немалой степени из-за хаоса с электроснабжением во многих регионах.

Виктор Бабешкин (Erimex) и Андрей Гольдинер («БИП-Сервис») самым перспективным считают рынок крупных проектов автономного и резервного электроснабжения (с применением дизель-генераторов), а также однофазных ИБП малой мощности.

Что касается реального спроса, то он, безусловно, сократился из-за уменьшения на рынке оборотных средств. Многие проекты, в том числе крупные, заморожены, другие - «рублевые» - сильно пострадали из-за инфляции, реализация остальных теперь дробится на большее число этапов.

Оценка сужения рынка - объект для более серьезного исследования. Но поскольку независимым изучением рынка практически никто профессионально не занимается, работающие на нем компании могут только косвенно судить о его нынешнем размере по уменьшению собственных доходов. А они, по некоторым данным, упали в пять-десять раз. Особенно пострадали поставщики оборудования, ориентированные на рынок финансовых учреждений.

Впрочем, мнение Фаддеева по этому вопросу тоже выделяется. По его словам, ряд производителей постоянно проводят изучение рынка ИБП, а кроме того, этим занимаются и несколько профессиональных фирм с мировым именем. Однако отдельным производителям просто невыгодна публикация полученных в результате подобных исследований данных.

Как считают в APC, наибольшим спросом сейчас пользуются небольшие ИБП (стоимостью от 80 до 200 долл.) для защиты рабочих станций. Мнение о том, что рынок источников малой мощности в ближайшее время останется самым перспективным, разделяет большинство опрошенных. Хотя, по оценкам MGE, хороший сбыт гарантирован прежде всего продукции, ориентированной на удовлетворение нужд производственных предприятий.

Как заметил Мартынов, в связи с текущей ситуацией только часть компаний продолжает активно работать на рынке в надежде на рост продаж в перспективе. Некоторые фирмы, не веря в мифические продажи в будущем, занимают позицию стороннего наблюдателя.

Каковы же ближайшие цели компаний на российском рынке? Имеются ли у них специальные «антикризисные программы» для российских пользователей? Какова их политика в отношении регионов?

Стратегия для российского рынка

American Power Conversion (APC)

APC вряд ли нуждается в специальном представлении: компания проводит на российском рынке, - впрочем, как и в других регионах мира, - агрессивную маркетинговую политику, благодаря которой ее деятельность хорошо известна всем, кто следит за ситуацией на рынке ИБП.

Свои ближайшие цели компания видит в том, чтобы заполнить ниши, ранее занятые ее конкурентами и высвобождаемые вследствие кризиса, усилить экспансию в российские регионы и страны СНГ, а также выйти на рынок устройств больших мощностей.

Продажа продукции АРС осуществляется через дистрибьюторов, имеющих дилерскую сеть в регионах или представленных там своими филиалами.

У APC имеется специальная программа для партнеров - Power Partner Program, причем более 70% ее участников работают в регионах. Как утверждают в самой компании, среди всех поставщиков источников бесперебойного питания АРС наиболее активно действует в регионах, уделяя им столько же внимания, сколько и столичным реселлерам.

Что касается сервиса и технической поддержки в регионах, то он осуществляется расположенными в крупных городах авторизованными сервисными центрами АРС.

Поскольку APC не занимается прямыми продажами, все ее программы и предложения, способные помочь в преодолении кризиса, рассчитаны на дистрибьюторов. Дистрибьюторы, в свою очередь, транслируют соответствующие программы на своих заказчиков и дилеров.

Chloride

Политика Chloride на российском рынке - работа через эксклюзивного представителя «СИТЭС Электро», стратегия работы которой и определяет стратегию производителя. «СИТЭС» действует с 1992 года и в том же году сделала первую поставку ИБП мощностью 250 кВА производства Chloride в один из московских банков. А через год «СИТЭС Электро» стала официальным мастер-дистрибьютором Chloride.

Почему российская компания выбрала в качестве поставщика ИБП именно Chloride? По словам ее представителей, Chloride проявила большой интерес к отечественному рынку и смогла предложить своему российскому партнеру полномасштабную программу сотрудничества.

«СИТЭС» придерживается комплексного подхода к построению систем гарантированного и бесперебойного электроснабжения, используя для этого различное оборудование. Наряду с ИБП Chloride компания поставляет устройства и других производителей, в частности Victron.

Свою достаточно умеренную маркетинговую позицию компания выбрала вполне обдуманно. Дело в том, что Chloride до сих пор не была заметна на российском рынке систем второго уровня (согласно принятой в «СИТЭС» концепции построения систем электроснабжения, так называются локальные ИБП для рабочих станций).

В России компания заняла нишу дорогих централизованных систем, круг пользователей которых оставался достаточно ограниченным: до сих пор это был рынок финансовых учреждений и телекоммуникационных фирм. Но в связи с его резким сужением «СИТЭС» постепенно расширяет сферу своей активности и на другие сегменты рынка ИБП, в том числе и промышленный.

Нынешняя ситуация заставляет задуматься и о массовых продажах: в настоящее время компания разрабатывает программу расширения своего присутствия на рынке «систем второго уровня». В «СИТЭС» отдают себе отчет в том, что конкурировать на этом рынке с APC будет трудно, поскольку хорошо продавать ИБП малой мощности можно, только имея широкую сеть дилеров.

Пока же в Москве и регионах есть 29 партнеров, которых «СИТЭС» отыскала в среде крупных компаний-интеграторов. Силами региональных партнеров, прошедших обучение в «СИТЭС» и на заводе-изготовителе, осуществляется весь комплекс услуг, предоставляемых пользователям ИБП, включая проектирование, продажи, сервисное и техническое обслуживание в регионах.

Кроме того, «СИТЭС» предлагает региональным пользователям круглосуточную поддержку по телефону, выполняет удаленный мониторинг и контроль их оборудования из сервисного центра в Москве или Лондоне, а в сложных случаях обеспечивает выезд к ним специалистов из Москвы.

MGE UPS Systems

MGE (Merlin Gerin Electronics) предлагает в России свои изделия около шести лет. Но поскольку до сих пор компания действовала как подразделение Groupe Schneider, ИБП, поставлявшиеся исключительно в рамках проектов концерна, относились в основном к устройствам средней и большой мощности. Однако за последние полгода в работе Merlin Gerin на российском рынке произошли значительные изменения, вызванные реорганизацией компании и ее предстоящим акционированием (см. Computerworld Россия № 12 от 16 июня 1998 года, с. 13).

C 1 ноября в Москве начало официально функционировать представительство MGE UPS Systems, возглавляемое Але Йохансоном, который курирует работу компании на территории стран СНГ и Прибалтики.

В России MGE предполагает работать двумя способами: источники малой и средней мощности продвигать через дистрибьюторов, а в области продаж мощных устройств привлекать «фирмы-инсталляторы», которые способны предложить конечному пользователю решение «под ключ» по системе электропитания с учетом смежных вопросов, в частности, обеспечения необходимого кондиционирования.

В связи с переходом к более активным действиям по продвижению своего оборудования на отечественном рынке перед MGE UPS Systems встала задача поиска партнеров. Формирование сети российских региональных партнеров - а среди них имеются такие компании, как московские CompuLink и «Партия» и санкт-петербургская «Катарсис», уже имеющие опыт продаж источников Merlin Gerin, - еще не закончено. Некоторые претенденты еще не определились со своим статусом, то есть не решили, становиться им дистрибьюторами или «инсталляторами».

Примерно с месяц назад у MGE в России официально появился сервисный центр - компания Transfer Equipment Vostok, на которую в том числе возложено и оказание технических консультаций конечным пользователям.

Компания подготовила большое количество информационных материалов по источникам бесперебойного питания на русском языке, провела необходимую работу по получению различных сертификатов, а также других документов, требующихся партнерам, например, для участия в тендерах. По словам представителей московского офиса MGE, одна из основных задач, стоящая сейчас перед ними, - повысить узнаваемость оборудования. По их мнению, многие потенциальные потребители ИБП просто не знают о существовании продукции Merlin Gerin.

Для изменения ситуации компания намерена активизировать рекламную и маркетинговую деятельность. Объем вложений в рекламу на российском рынке за последний год почти удвоился. Что касается маркетинга, то он будет осуществляться по двум каналам: через корпоративную рекламу MGE в компьютерной прессе и путем оказания финансовой и технической поддержки маркетинговых кампаний партнеров.

Tripp Lite

Компания Tripp Lite, реагируя на российский кризис, полностью поменяла схему работы на отечественном рынке: она отказалась от предыдущей «мультидистрибьюторской» системы и перешла к очень жесткой схеме hub distribution: это означает, что не более трех партнеров получат право прямых закупок в компании. Это два «полноценных» дистрибьютора (один кандидат на эту позицию уже известен - компания «Ландата») и один так называемый PC vendor из числа российских компаний-сборщиков.

Московский офис Tripp Lite закрылся, но компания набирает большое количество менеджеров для работы в регионах. Кроме того, в распоряжении каждого дистрибьютора будет «частично оплачиваемый сотрудник Tripp Lite», цель которого - «выражение интересов фирмы-производителя». Координировать всю деятельность «виртуального офиса», а также заниматься крупными проектами и вести работу с поставщиками компьютеров типа Compaq и Hewlett-Packard будет Юрий Радугин.

С помощью реорганизации Tripp Lite рассчитывает, во-первых, резко снизить накладные расходы по содержанию офиса, а во-вторых, существенно увеличить число менеджеров, непосредственно работающих на Tripp Lite и приносящих реальный результат. Меняется и вся маркетинговая политика: если раньше Tripp Lite передавала соответствующие средства дистрибьюторам, то теперь 90-95% бюджета маркетинга будет направляться в регионы.

Перемены затронут и сервис. Компания признала ошибочность своей позиции, заключавшейся в том, что для ремонта любого устройства его следовало везти в Москву: здесь у компании имеются два сервис-центра (пока они сохраняются). Теперь самой важной задачей в Tripp Lite считают организацию сервиса «на местах». Поскольку компания не готова открыть региональные сервис-центры за свой счет, сервис будет строиться через дистрибьюторов на базе их региональных партнеров. Сама же Tripp Lite готова обучить дилеров и с помощью дистрибьюторов снабжать их запчастями.

Юрий Радугин мечтает об еще одной сервисной структуре в рамках Tripp Lite - Value Added Service. Так обозначена сервисная компания, не только занимающаяся ремонтом оборудования, но и выполняющая дополнительные работы. Например, исследование устройств с точки зрения причин их отказов, для чего поддерживается связь и с дилерами, и с производителем.

Введенная в новую схему позиция PC vendor означает, что Tripp Lite предполагает возможность налаживания в России OEM-бизнеса. По словам Радугина, компания готова выпускать одну-две модели ИБП под торговой маркой одного из сборщиков ПК.

Подобная практика уже существует, например, в Турции, и она позволила не только значительно увеличить долю Tripp Lite на местном рынке ИБП, но и расширить сам рынок. Однако попытки продажи ПК в комплекте с ИБП в России до сих пор были не слишком удачны. Даже с учетом того, что при продаже вместе с ИБП увеличивался срок гарантийного обслуживания компьютера.

Продолжение следует.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями