Семинар «Фандрайзинг в Интернет. Фандрайзинг - поиск источников финансирования на осуществление тех или иных проектов», проводит С. Мушер - директор программы «Интернет ИОО-Россия»

Зона рискованного земледелия встречала московских гостей «Сибкомпьютера '98» слякотью, плавно переходящей в сибирские морозы. Речь о московских гостях зашла не случайно, поскольку именно они в этом году «вытянули» новосибирскую выставку. Имеющий место быть кризис окончательно подкосил местные компьютерные компании, и даже вошедшая в их положение «ЗАО Сибирская ярмарка» (устроитель выставки) не смогла бы спасти выставку самостоятельно.

Сложившиеся традиции и общая замороженность рынка привели к тому, что за месяц до старта в наличии не было ни одного участника. Однако устроители упорно заявляли, что выставка состоится «при любой погоде» и для начала в очередной раз снизили стоимость участия в два раза по сравнению с прошлогодним «Сибкомпьютером» и более чем в два раза по сравнению с другими выставками. Это возымело свое действие: часть средних и мелких фирм, само существование которых было уже под вопросом, объявили об участии, надеясь таким образом хоть как-то поправить дела, «засветившись» среди студентов, которые и делают оборот такого рода компаниям. Как показала выставка, они правильно сориентировались в отношении посетителей.

Крупные фирмы, привыкшие долго готовиться к подобным мероприятиям и показывать действительно что-то серьезное, либо отказались от участия вообще («Нонолет» «КиТ», «Кардинал», «OCS-Сибирь»), либо выбрали нетрадиционную для компаний такого уровня («Новинтех», R-Style, Soft-Tronik, «Контакт») форму участия - взяли очень маленький стенд, на нем повесили флаг, разместили стол, стул и представителя. НЭТА, например, просто разукрасила одну из стен в зале и унесла ее с собой после окончания работы выставки. Некоторые компании приняли решение об участии в понедельник после обеда (выставка началась во вторник) и при этом выглядели не хуже других и по площади стенда, и по работе на нем. Другие задумались об участии, узнав о выставке из приглашения на конференцию «Лидеры компьютерных технологий: российские регионы глазами ведущих зарубежных вендоров», которая проводилась в рамках «Сибкомпьютера». Программа конференции (она рассылалась «Сибирской ярмаркой» вместе с приглашением на участие в выставке) была внушительной и включала выступления представителей SMС, Novell, 3COM, RiT Technologise, AMP, Cabletron и многих других. В общем, худо-бедно участников набралось около 25.

Не помогла широко разрекламированная акция «ИнтерНить» и «БизнесСайт». Они, слов нет, выглядели и были организованы замечательно, но, по мнению многих, несколько не укладывались в рамки технологической выставки. Более того, могло показаться, что Internet-фестиваль «ИнтерНить '98», организованный «Сибирской ярмаркой» и ЗАО «СибЛайн - Компьютерные сети», и является основным мероприятием, а «Сибкомпьютер» - не очень успешным обрамлением.

Какова причина появления в Новосибирске фестиваля, который, проходя здесь, имел резонанс в Москве, откуда многие желающие не приехали, потому что Сибирь - это далеко, дорого и холодно? Скорее всего, на выбор места его проведения повлияло отсутствие денег, что сыграло на руку «Сибирской ярмарке». Соответствующая общественность фестиваль, безусловно, заметила и обсуждала, но не многие были бы в восторге от случившегося. Новосибирск - это конечно, не то место, где можно искать хорошие заказы на Internet-маркетинг.

В пресс-релизе, распространяемом «Сибирской ярмаркой», приведены, мягко говоря, оптимистичные цифры, полученные на основании анализа информации, собранной при регистрации посетителей и опросе участников. Правда, по данным новосибирского журнала Техно-collection, 85-90% посетителей шли по разного рода приглашениям, студенческим билетам и т. п. не регистрируясь. Да и опрос участников на предмет эффективности и содержательности выставки проводился пассивным образом путем распространения анкет - их заполняли в основном работники стендов, а далеко не первые лица компаний.

Впрочем, «Сибирская ярмарка» сделала все возможное, чтобы «Сибкомпьютер» состоялся, а устроители оперативно решали организационные вопросы.


Владимир Исюк, директор дистрибьюторской компании «OCS-Сибирь»

Какова сегодня ситуация на городском рынке ИТ?

  
Владимир Исюк: «Выживут не крупные или мелкие, а те, кто вовремя создал самые выгодные условия для покупателя»

От кризиса пострадал в первую очередь корпоративный рынок и соответственно пострадали компании, которые ориентировались на крупных заказчиков. У компьютерных фирм, активно занимающихся розницей, значительно меньше потерь. При этом необходимо отметить, что в последнее время на ИТ-рынке Новосибирска и всего региона наблюдается новое явление - товарный дефицит. В первую очередь это связано с тем, что с рынка практически ушел ряд крупных московских компаний, которые ранее поддерживали существенные складские запасы в Новосибирске. Крупные новосибирские фирмы, которые приобретали технику в Москве или имели прямые дилерские контракты с производителями, существенно сократили закупки и размер складов. Причин тому может быть много, от проблем с конвертацией, платежами, кредитами от производителей и до желания уменьшить риски. Я просто констатирую факт. Заметнее всего недостаток дешевых комплектующих, тех, которые «у них» снимаются с производства. У нас вдруг в связи с общим снижением платежеспособности спрос на них резко вырос.

Какие компании больше других пострадали от сложившегося спроса на дешевую технику?

Обороты снизились у тех, кто вовремя не вложил деньги в собственное развитие, у тех, кто привык работать с богатым клиентом и не хотел должным образом заниматься розницей, например обслуживать студента, который купит копеечный компьютер (заработать на нем можно будет не более 3-5% от суммы покупки), а проблем создаст на рубль. Сейчас выживут фирмы (неважно, крупные или мелкие), которые не гнушаются самой черной работы и не пожалели средств на собственное развитие, то есть приблизили себя к пользователю, в первую очередь территориально.

Да, но как быть с общероссийской статистикой, которая говорит, что среди закрывшихся фирм огромный процент мелких и средних?

По моим сведениям, в Новосибирске, наоборот, объемы продаж снизились именно у крупных фирм. На этом фоне могу сказать совершенно определенно, что мелкие компании живут, и неплохо. Но с другой стороны, именно с крупными организациями за последние две недели мы отработали несколько серьезных сетевых проектов, то есть налицо некоторое оживление проектного бизнеса. Еще раз повторяю, что выживут не крупные или мелкие, а те, кто вовремя создал самые выгодные условия для покупателя: удобный офис на первом этаже в центре города, квалифицированный персонал, достойный сервис и т. д.

Что вы думаете о выставке «Сибкомпьютер '98»?

Ситуация видится мне следующим образом. Устроители объявили, что выставка состоится. Три-четыре фирмы заявили об участии. Что делать всем остальным? Чтобы не испортить репутацию и не спровоцировать слухи о собственной смерти, им пришлось затянуть ремень и выделить какие-то средства для участия. Не секрет, что незадолго до начала выставки организаторы кардинально снизили цену за выставочную площадь. «ИнтерНить»? Хорошо! «БизнесСайт»? Замечательно! Но в итоге ярмарка, на мой взгляд, не принесла ничего ни участникам-новосибирцам, ни самим устроителям, вызвав ощущение финансовой и моральной тяжести. Все, что смогли продемонстрировать участники, - это то, что они живы.

Вряд ли стоило в это время заниматься откачиванием денег у и без того несчастных компьютерных фирм и не отвлекать от покупок «поредевшего» клиента.


Сергей Аверин, «Арси Ситек»

Что у вас сейчас происходит на рынке?

  
Сергей Аверин: «Нередко удается убедить клиентов в том, что есть недорогие решения, не хуже тех, которые широко разрекламированы»

Многие компании, в том числе крупные, предпочли «лечь на дно». В результате их дилерская сеть оказалась не задействована. На какое-то время перестал быть актуален вопрос о работе с корпоративными клиентами, поэтому многие фирмы начали серьезнее смотреть на розницу - то есть частных покупателей и малый бизнес. В общем, жизнь не остановилась, хотя и стала труднее.

А спрос как изменился?

Про корпоративного заказчика я вообще ничего не хочу говорить - мы работаем на розничном рынке, где редко требуется что-то очень крутое. И нам зачастую удается убедить клиентов в том, что есть недорогие решения, не хуже тех, которые широко разрекламированы.

Например, у нас сейчас количество продаж ПК с процессором AMD значительно превышают продажи ПК c процессором Intel.

По количеству?

И по количеству и по объему. Как в рублях, так и в валюте.

Это связано только с кризисом?

До тех пор пока Intel присутствовала на рынке «простых» процессоров, под Socket 7, конечно же, клиенты предпочитали ее продукцию. И процессоры AMD продвигать было трудно. Но после того как разница в ценах составила 140 условных единиц, при сходных технико-тактических характеристиках, что называется, процесс пошел. Теперь же большую часть рынка у нас занимают Cyrix и AMD. Процессоры Cyrix применяются в самых дешевых компьютерах, а AMD - в недорогих, но в то же время достаточно производительных.

Кроме того, если раньше клиент приходил и говорил: «Вот мне только Intel», то это было главным образом связано с тем, что иногда бухгалтерские программы не работали на ПК с процессорами других производителей. Сейчас как-то эта ситуация сгладилась.

А вот по мониторам разброс достаточно широкий. Ведь для дешевых компьютеров, естественно, подыскиваются дешевые 14-дюймовые мониторы, зачастую малоизвестных фирм. Но с дешевыми продуктами тоже надо быть осторожным, мы неоднократно пробовали системные платы Tomato, но с ними слишком много неприятностей. В общем, окончательно решили с ними больше не связываться. Правда, было такое же решение относительно мониторов Daewoo, но, во-первых, они существенно улучшились, во вторых, эта компания сейчас очень активно продвигает свою продукцию на наш рынок.

Но вот, например, какая может быть выгода вашей компании от активности Daewoo?

Их активность, в частности, проявляется в том, что они увеличили число сервисных центров и качество их работы. Это для нас очень важно: теперь проблемы с возвратом, гарантией решают там. Многие продукты мы потому не берем, что очень сложно их оперативно обслужить. Daewoo сейчас, кажется, идет на товарное кредитование, и не только дистрибьюторов, но и, так сказать, «конечного продавца».

Есть какой-нибудь прогноз?

Я могу только сделать прогнозы по своему бизнесу. Мне нужно по-прежнему очень оперативно реагировать на ситуацию. Вести постоянный поиск - новых поставщиков, новых схем закупок и т. д. Ни в коей мере нельзя переходить на узкую специализацию - работать, скажем, только с корпоративным заказчиком или, наоборот, заниматься только магазинной торговлей.


Сергей Билаш, «Коммед»

Итак, что происходит на сибирском рынке в целом?

  
Сергей Билаш: «Вслед за финансовыми монстрами - крупными банками сейчас будут рушиться средние»

Сильнее всего пострадали крайние сегменты - розничный и корпоративный. Второй - в большей степени. Пока уцелели клиенты из малого и среднего бизнеса. Но, боюсь, и они грохнутся, Пока этого не случилось, мы стараемся на них заработать деньги.

Сейчас начали говорить, что худо-бедно начались продажи. Вы полагаете, что этот подъем - сугубо временное явление?

Кризис только начинает набирать обороты. Вслед за финансовыми монстрами - крупными банками сейчас будут рушиться средние. Те, кто не играл в ГКО, те, кто работал в реальном секторе экономики. Обслуживал заводы или золотые прииски. Но скоро и эти банки упадут.

А не может ли случиться так, что на место рухнувших гигантов придут неизвестные ранее финансовые структуры, не пострадавшие от кризиса, и нормализуют ситуацию? Существует и такая, довольно популярная идея.

Не верю. У них нет инфраструктуры, у этих локальных банков, нет филиалов и отделений в других регионах.

Насколько вероятно возникновение новых рынков, например рынка оборудования разорившихся банков и фирм?

Есть такой рынок. И на нем тоже нужно работать.

А захочет ли клиент брать морально устаревший ПК, скажем, с процессором 80486?

Если он ограничен в средствах, деваться ему некуда будет. Windows 95 вполне работает и на таком компьютере. Самые распространенные приложения - Microsoft Word и Excel - тоже.

Что останется, когда начнет рушиться и средний бизнес?

Останется серая экономика. Которая уже была - с 1991 вплоть до 1993 года. Я думаю, что изменится структура спроса и предложения. И качество продаваемой продукции, причем очень существенно.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями