"Российского" в компьютере отечественного производства как таковом довольно мало (см. Об "отечественности" российских ПК, CW-R 1998, #2). Однако есть еще один путь "вложения" в компьютер российской сборки "отечественной" прибавочной стоимости - это российское ПО.

Редакция Computerworld Россия обратилась к ряду российских сборщиков и разработчиков ПО с вопросами, касающимися OEM-соглашений. Нас интересовало, чем они руководствовались, заключая контракты, какова стоимость OEM-ПО (в абсолютных или относительных цифрах), насколько важен для них OEM-бизнес, что ему мешает и каковы его перспективы (конечно, вопросы к сборщикам и разработчикам формулировались по-разному).

Первоначально планировалось опросить скорее сборщиков, чем разработчиков, но так получилось, что последние проявили гораздо большую активность, и в результате ответов пришло почти поровну. Ответила и одна американская компания - CLR, также устанавливающая на продающиеся в России компьютеры отечественные программы.

Компании, ответившие на вопросы Computerworld Россия (как "железные", так и программистские), очень разные по своим масштабам и ориентируются на разные сегменты рынка.

Что же побудило их на заключение OEM-соглашений?

Ответы сборщиков довольно однотипны: на заключение контрактов их толкает необходимость поставлять компьютер хотя бы с минимальным набором ПО и стремление повысить привлекательность своего компьютера в конкурентной борьбе (даже если покупатель далек от активного осуждения пиратства, ему гораздо удобнее получить программы даром вместе с компьютером, чем искать их самому по друзьям и митинским рынкам).

Впрочем, бывают и иные причины: "Компания R-Style инвестировала средства в разработку нескольких мультимедиа-продуктов "Кирилл и Мефодий" и New Media Generation. По условиям соглашений, подписанных между фирмой "Кирилл и Мефодий" и R-Style, New Media Generation и R-Style осенью 1996 года, R-Style Computers стала эксклюзивным ОЕМ-партнером компаний "Кирилл и Мефодий" и New Media Generation".

Что касается требований к OEM-ПО, то наиболее полно их сформулировал Никита Гаврилец из CLR: программы должны быть "полезными, простыми в использовании и хорошо продаваться в розницу". Надо добавить - и достаточно дешевыми для того, чтобы "подарок покупателю" не разорил дарителя. Правда, какие-либо конкретные цифры производители назвать отказались, ссылаясь на коммерческую тайну, а только отметили, что стоимость ПО составляет лишь несколько процентов от цены самого ПК.

Для компаний-разработчиков, если опять-таки отбросить ритуальный лозунг "забота о потребителе", главное, конечно, - маркетинг продукции, приносящий за счет объемов продаж (по количеству вне конкуренции тут "Арсеналъ", в прошлом году компания продала 200 тыс. лицензий на продукты серии "Русский Офис") как деньги, так и известность. Фирмы, поставляющие с техникой урезанные версии программ, отчасти рассчитывают и на то, что пользователи купят понравившиеся программы в полном наборе - со скидкой. Однако, по данным ABBYY, полнофункциональный FineReader приобретают лишь около 15% владельцев Light-версии, поставляемой со сканерами.

У компании "Парагон" планы прямо-таки грандиозные: "Главная цель OEM-контрактов (в области карманных компьютеров. - Прим. ред.) - всеобъемлющая монополизация российского рынка русификаторов, а также установление полного контроля над предустановкой ПО путем включения любого предустанавливаемого ПО в состав русификатора. За пределами России - монополизация рынка систем on-line, распознавания рукописного текста, а также систем местной локализации мобильных компьютеров". Вот так.

Что касается важности OEM-контрактов для фирм-разработчиков, то их доля в обороте компаний относительно невелика. У большинства опрошенных фирм OEM-бизнес составляет 5-10% от общего. Правда, есть и отдельные "выбросы": у "Парагона" 90% оборота по программам для карманных компьютеров приходится на OEM, что, конечно, связано со спецификой "карманного" рынка. Правда, и у "Арсенала", работающего на самого что ни на есть массового пользователя, доля OEM-контрактов составляет около 50% (не в последнюю очередь за счет налаженной дистрибуции OEM-лицензий).

Стоимость OEM-ПО зависит от многих факторов: розничной стоимости продукта, объема контракта, длительности жизни программы на рынке и т. д. Она тоже довольно сильно колеблется: от 5% розничной цены у ABBYY до 40% на RusCE у монополиста "Парагона". В абсолютных цифрах разброс еще больше - от 2 долл. за антивирусный комплект "Диалог-Науки" до 20 долл. за RusPsion для Psion 5 у того же "Парагона". Особняком стоит "Русский Newton" производства "Парагон", который стоит 45 долл. и в розницу, и в OEM-версии, но не зря же на Web-узле компании Newton позиционируется как компьютер для "каждого нового русского".

Иной подход у "Никиты": "Прайс-лист создавался экспериментальным путем. Процент от розничной цены игры, а тем более компьютера, к этому не имеют никакого отношения". Но несмотря на разницу в методологии определения цены, стоимость OEM-программ "Никиты" все равно попадает в общий промежуток - от 3,5 до 9 долл. за OEM-копию.

Препятствия на пути OEM-ПО очевидны: пиратство, конкуренция со стороны западных программ, несовершенство законодательства. В некоторых случаях сборщиков не устраивает политика компаний-разработчиков и цены за OEM-копии.

"Особых мнений" у сборщиков немного. Президент "Инел" Сергей Швецов пожурил разработчиков за стремление "отойти от конкурентной борьбы на рынке серьезного ПО и занять нишу с низким уровнем сбыта и низкими ценами на свою продукцию", а генеральный директор Kraftway Алексей Шевцов посетовал, что "соглашения в основном заключаются на системное программное обеспечение. К сожалению, российских разработок немного и спрос на них невелик, что связано с недостатком средств на рекламу и маркетинг".

Комментарии разработчиков несколько более разнообразны. Представители компаний-конкурентов Николай Никольский (Cognitive Technologies) и Алена Абраменко (ABBYY) независимо друг от друга заявили, что российские компании по объективным причинам несколько запоздали с выходом на рынок, а посему на их долю достались лишь ниши, связанные с "национальными особенностями" - языком, лингвистикой и т. п. И выход у российских разработчиков - в повышении потребительских свойств продаваемой техники (в данном случае - сканеров) за счет их привязки к нуждам нашего рынка.

Другая упоминаемая проблема - общая неблагоприятная экономическая ситуация в стране и, соответственно, малый размер рынка ПО. Эти проблемы кажутся наиболее важными генеральному директору "Диалог-Науки" Сергею Антимонову и менеджеру по маркетингу компании "Арсеналъ" Алексею Проничеву.

Наиболее оптимистичен Константин Комаров ("Парагон"): "Ситуация [на OEM-рынке. - Прим. ред.] благоприятная. Но это слишком малые деньги в валовом отношении. Основной доход надо получать на розничных и корпоративных продажах, что сложно из-за пиратства. Рынок же мобильных компьютеров пока мал, хотя и растет на 50% в квартал".

Однако перспективы оценивают как благоприятные не только в "Парагоне" - большие планы имеются у многих разработчиков. ABBYY, например, готовится к "борьбе за мировые OEM-контракты", а "Арсеналъ" планирует доведение количества OEM-лицензий аж до 500 тысяч.

Производители, в свою очередь, готовы и дальше расширять ассортимент предустанавливаемых программ, в том числе и российских. Однако более конкретно о своих планах смогли сказать лишь в компьютерном подразделении "Белый Ветер - ДВМ", тестирующем провайдеров для того, чтобы снабжать все компьютеры пробным доступом в Internet, поскольку владельцы ноутбуков RoverBook "должны иметь возможность перемещаться в пространстве, не теряя возможности получать в другом городе хотя бы электронную почту, не оплачивая при этом междугородные телефонные переговоры", и в R-Style Computers, планирующей "заключение контрактов на предустановку прикладных программных продуктов, включая системы автоматического перевода и Internet-телефонии".


Нам пишут...

Из производителей ПК на вопросы Computerworld Россия ответили "Белый Ветер - ДВМ" ("Арсеналъ", "Лаборатория Касперского"), "Инел" (контракт с "Никитой"), "Ниеншанц", "Роско" ("Физтехсофт"), "Техмаркет компьютерс" ("Диалог-Наука"), CLR ("Арсеналъ", "Информатик", "Агама", "Геймос", "1С", "Дока" и ряд других), ICS, Kraftway ("Лаборатория Касперского") и R-Style Computers (NMG, "Кирилл и Мефодий", "Диалог-Наука", "Совам Телепорт").

Практически у всех этих компаний есть OEM-соглашения с Microsoft, Novell и некоторыми другими иностранными разработчиками, однако, поскольку нам была интересна судьба российского ПО, эти контракты не брались в расчет.

Из фирм-разработчиков наиболее общительными оказались "Арсеналъ" (офисное ПО), "Диалог-Наука" (антивирусы), "Кирилл и Мефодий" (мультимедиа-диски), "Никита" (игры), "Парагон" (системные утилиты, ПО для карманных компьютеров), "ПараГраф" (шрифты), ABBYY (словари, OCR-программы) и Cognitive Technologies (системы документооборота, OCR-программы).


Коробка - лучший подарок?

Евгений Ломко, коммерческий директор компании "Никита":
"Я обратил внимание, что в 1997 году надарил друзьям и родственникам с десяток фирменных игр, и не только наших. Когда люди идут на день рождения, чтобы долго не ломать голову над подарком, покупают компакт-диск в подарочной коробке, благо компьютеров по домам уже достаточно. А от успеха на рынке розничных продаж до развития OEM-рынка недалеко".

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями