Джордж Какавос: "...Важно не количество полос рекламы, а отзывы и публикации в прессе"

Развитие компьютерного бизнеса в России началось с продаж "персоналок". Позже в нашей стране появились крупные сборщики компьютеров, чья продукция заняла значительную часть отечественного рынка ПК. Опыт ряда зарубежных фирм показывает, что именно сборка позволила им войти в состав признанных производителей компьютеров. Иной путь выбрала компания CompuLink, вложившая в 1995 году более двух миллионов долларов в создание CompuLink Research Inc. (CLR), американской фирмы, разрабатывающей и выпускающей ПК.

В феврале 1997 года CLR вышла на самоокупаемость, что, по оценкам экономистов США, свидетельствует об успехе предприятия, так как инвестиции были возвращены в течение двухлетнего периода. Сегодня уже можно говорить о "феномене CLR": в США российской компанией организовано производство компьютеров, примерно половина которых в конечном итоге будет продаваться в нашей стране. В чем же причины столь нестандартного решения руководства CompuLink? Обозреватель Computerworld Россия Алексей Чернобровцев встретился с Сергеем Цукановым, председателем совета директоров, и Джорджем Какавосом, вице-президентом группы компаний CompuLink, чтобы обсудить с ними стратегию бизнеса CLR.


CompuLink - первая российская компания, начавшая выпуск компьютеров в США. Как возникла идея этого проекта?

PictureДжордж Какавос (ДК): Существует несколько причин. Одна из них - моя предыдущая деятельность в тайваньских фирмах. Там разрабатывают компьютеры, чтобы продавать их в первую очередь в других странах. Только после "раскрутки" торговой марки они появляются на внутреннем рынке. Такая бизнес-модель способствует быстрому экономическому развитию предприятий отрасли и страны в целом. Использование данного опыта в России казалось весьма перспективным.

Но все же торговая марка CLR ассоциируется не столько с тайваньским опытом, сколько с компанией CompuLink.

Сергей Цуканов (СЦ): Мы давно думали о производстве и поставке на российский рынок высококачественных, но относительно недорогих персональных компьютеров, и в 1994 году организовали научно-производственное подразделение. Поскольку CompuLink, подписав договор с европейским отделением Acer, стала первым российским дистрибьютором ее продукции, мы получили возможность познакомиться с деятельностью и историей создания этой компании, а также с ее директором в Европе Джорджем Какавосом. Совместная работа с Джорджем позволила оценить его деловые качества, и он получил приглашение возглавить проект CLR. Кстати, я бы хотел отметить, что Acer, как и CLR, образована на основе фирмы, занимающейся дистрибуцией.

Джордж, а почему вы решили покинуть столь высокий пост и перейти в российскую компанию?

ДК: Честно говоря, для меня это было весьма непростым решением. Несмотря на поступавшие предложения, я не собирался уходить из Acer. Но некоторые причины все же заставили сделать это. Очень важное значение имели прекрасные отношения, сложившиеся с российскими коллегами, и возможность с самого начала работать над созданием новых компьютеров, предназначенных для международного рынка.

Вы открыли производство в США, где сосредоточены не только крупнейшие компании, выпускающие ПК, но и небольшие фирмы, специализирующиеся в этой области. Как была организована рекламная кампания?

ДК: В 1995 году за первые три месяца выпуска ПК мы истратили на рекламу более 360 тысяч долларов. Но на Западе, особенно в США, важно не количество полос рекламы, а отзывы и публикации в прессе. Основные компьютерные издания США обратили внимание на продукцию CLR в январе 1996 года. Я думаю, что это в значительной степени повлияло на приобретение наших ПК лабораторией IBM, специалисты которой занимаются распознаванием речи, и рядом американских университетов. А в тот день, когда объявили Pentium II, в программе телевизионных новостей ABC News был показан компьютер CLR Infinity с этим процессором.

Что вы можете сказать о географии поставок компьютеров CLR?

ДК: В настоящее время на заводе CLR во Флориде две сборочные линии. Одна из них выпускает приблизительно 600-700 сложных заказных конфигураций ПК в месяц для клиентов в США, другая - стандартные модели для Латинской Америки, стран Ближнего Востока, Европы и России.

Отличаются ли методы продаж в США и других странах?

ДК: В США большая часть заказов делается по телефону, около 40% покупок производится на основе информации, размещенной на Web-сервере компании. В других странах продажи ведутся дистрибьюторами. Хотел бы подчеркнуть, что поставки компьютеров CLR в СНГ осуществляются по классической схеме двухуровневой дистрибуции, которую используют все зарубежные производители. Здесь среди наших партнеров такие дистрибьюторы, как CompuLink, Erimex, "Парад", "БелКомДата", "АРТИ-Системз", "Алтекс", а также системные интеграторы - "АйТи", "Парус", "Стек".

Насколько я понял, CLR и CompuLink независимые компании?

СЦ: Совершенно верно. Можно привести такой пример: в настоящее время и CLR, и CompuLink участвуют в одних и тех же тендерах, предлагая, соответственно, компьютеры CLR Infinity и Acer. Какое-то время после создания CompuLink Research все компьютеры CLR продавались в России только через CompuLink. Реорганизация последней сделала CLR самостоятельной компанией, которая, наряду с CompuLink, заключила соглашения с другими дистрибьюторами, работающими в различных регионах нашей страны. Чтобы избежать нежелательной конкуренции, важно было определить их рациональное количество.

Компьютеры CLR продаются и в России, и в других регионах мира. Как распределяются объемы поставок?

СЦ: В декабре прошлого года было выпущено 5 тысяч ПК, из которых 2 тысячи поставлены в Россию. К концу третьего квартала ежемесячный выпуск увеличился до 6,5 тысяч. В сентябре в России впервые было продано столько же компьютеров, сколько во всех других странах мира.

Какие модели предпочитают российские пользователи?

ДК: В третьем квартале текущего года мы продали российским потребителям более 7,4 тысяч компьютеров CLR. Из них около 50% с процессорами Pentium 133 МГц, 16% - с Pentium 166 МГц, и только 1% - с Pentium с частотой 100 и 120 МГц. Остальные - с Pentium II и Pentium с технологией MMX.

И все же, по сравнению с ведущими зарубежными и крупными российскими производителями, CLR выпускает относительно небольшое количество компьютеров. В чем же смысл этого бизнеса для группы компаний CompuLink?

СЦ: Интенсивно развивающийся российский рынок продуктов информационных технологий подвержен значительным колебаниям. Вспомните банковский кризис или "двойные" выборы, вызвавшие значительное сокращение объемов продаж. Производство компьютеров в США и продажа их в различных регионах мира позволяет демпфировать "провалы", вызванные нестабильностью российской экономики и отсутствием средств у заказчиков, которые заинтересованы в развитии своих информационных систем.

ДК: Я бы хотел остановиться на очень важном аспекте бизнеса CLR - высоком качестве компьютеров. Мы начали их выпуск для западного рынка. И если бы эти ПК не содержали новейшие технологические достижения и не отвечали всем требованиям компьютеров brand-name, они не имели бы там коммерческого успеха. Российский и американский рынок практически не отличаются по доступности новых технологий. Но разница в стоимости функционально эквивалентных моделей ПК весьма существенна. Однотипные компьютеры CLR и Dell различаются в США по цене на 5%, в то время как в России - приблизительно на 30%. Фактически, здесь мы продаем американские компьютеры по российским ценам. Для продвижения ПК CLR в России нам очень помогли хорошие отзывы о них в американской прессе.

Как оцениваются перспективы развития бизнеса компании?

ДК: В октябре ежемесячный выпуск компьютеров CLR достиг 7 тысяч. Мы хотим сохранить и, если удастся, превысить этот уровень до конца года. К середине 1998 года планируем выпускать до 10 тысяч компьютеров в месяц. Это позволит получить необходимые средства для открытия офиса и организации производства в Голландии. Следует отметить также расширение спектра моделей и наращивание функциональных возможностей ПК CLR. В ноябре выпущены первые сто ПК-блокнотов, отвечающих последним конструктивным и технологическим требованиям, предъявляемым к компьютерам такого типа. С середины следующего года в ПК серии Infinity будут устанавливаться только процессоры Pentium II, а в Entrada - Pentium MMX.

В сентябре в России продано 1800 высококачественных мониторов CLR, 20% которых использованы для комплектации ПК. В декабре ожидается поставка двух тысяч 15-дюймовых дисплеев. Что касается финансовых показателей, мы надеемся, что оборот CompuLink Research составит в текущем году около 40 миллионов долларов. Результат прошлого года - 20,5 миллионов.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями