Практически ежедневно мы вынуждены приобретать их - продукты питания, бытовую химию, косметику, пиво, сигареты и другие товары с высокой оборачиваемостью - товары повседневного спроса

Для обозначения товаров широкого потребления за рубежом используется аббревиатура FMCG (Fast Moving Consumer Goods). Рынок производства и дистрибуции этих товаров очень динамичен. Конкурентная борьба на нем, по мнению большинства экспертов, высока, как нигде, и выжить в ней становится все труднее.

Аналитики сходятся в своих оценках: на рынке FMCG наблюдаются консолидация производителей, активно идут слияния и поглощения. Например, недавно вторая в мире по величине пивоваренная компания SABMiller объявила о намерении купить пивоваренный завод «Владпиво», принадлежащий бывшим основателям «Пивоварен Ивана Таранова» Detroit Investment, инвестиционной компании «А1» и IFC. Покупка «Владпива» — первая сделка M&A SABMiller в России, которая позволит компании обойти компанию Efes на Дальнем Востоке и контролировать более 11% рынка в регионе. К концу 2008 года на российском рынке появится крупнейший производитель винно-коньячной продукции: правительство Москвы подписало постановление N427 «О создании ОАО “Объединенная компания”», в которое войдут пакеты акций заводов-лидеров — Московского винно-коньячного завода «КиН» (МВКЗ «КиН»), Московского межреспубликанского винодельческого завода и завода шампанских вин «Корнет». Меняется, по мнению Александра Краснова, директора информационных технологий компании «Прайм», и лицо дистрибуции — она все больше будет переходить в комплексные логистические услуги (3PL, 4PL).

Основная задача, стоящая перед предприятием сектора, заключается в том, чтобы обеспечить эффективное взаимодействие в цепочке: производитель — дистрибьютор — продавец — потребитель. Для этого нужна комплексная информационная система, позволяющая получить доступ к данным на всех уровнях, начиная от менеджеров по развитию бизнеса и заканчивая торговыми агентами и мерчендайзерами. Необходимо иметь информацию не только о том, что дистрибьютор поставил в магазин, но и о том, что магазин продал покупателям. Нужно контролировать количество определенного товара в торговой точке и скорость его оборачиваемости. Анализ этих данных позволяет увидеть как узкие места, так и возможности дальнейшего развития бизнеса, поэтому все участники рынка считают, что базовыми технологиями, необходимыми для выживания компаний, являются учетная и СRM-системы, способные обеспечить прозрачность движения товаропотока от склада производителя до конечного потребителя.

Учет и контроль

Следует отметить, что практически у всех крупных игроков — производителей и дистрибьюторов — учетные системы уже внедрены, и осуществляется их модификация и внедрение дополнительных модулей. По этому пути идет, например, хорошо известная любителям сладкого компания Ferrero Russia, внедрившая SAP Business Suite, «Десан» — поставщик на российский рынок овощных консервов, использующий Microsoft Dynamics NAV, компания «Биогард»(производство бытовой химии под марками «Твист», Mosquitall и др.), внедрившая решение «ЛАНИТ. Производство» на базе Microsoft Dynamics NAV.

Создание единого информационного пространства позволяет эффективнее управлять товарным запасом и циклом поставки, вести производственный документооборот, регулировать себестоимость готовой продукции, учитывать стоимость поставляемого сырья и пр. Внедрение систем позволило эффективно прогнозировать потребности предприятий в ресурсах, производственных мощностях и в поставке материалов, осуществлять поддержку необходимых запасов, составлять производственные задания и
графики.

Большинство представителей компаний сектора, в том числе Илья Товбин, ИТ-менеджер компании Wrigley, подчеркивают, что отрасль ориентирована на широкие рынки сбыта, поэтому очень важна автоматизация в области управления партнерской сетью (в нее входят дистрибьюторы и торговые сети) и контроля над продажами в розничных точках: управление взаимоотношениями с дистрибьюторами, торговыми сетями, маркетинговыми компаниями, автоматизация работы региональных менеджеров и торговых представителей. Все эти задачи можно решить благодаря внедрению CRM-системы и системы управления цепочками поставок.

Например, на российских предприятиях корпорации Japan Tobacco Inc. (JTI), помимо внедрения ERP-системы компании SAP, была интегрирована CRM-система Siebel. Компания JTI ведет торговлю исключительно через крупных дистрибьюторов и не осуществляет
самостоятельных продаж в розницу. С розничными предприятиями она сотрудничает только для проведения маркетинговых программ и сбора необходимой маркетинговой информации. Для анализа эффективности инвестиций в рынок и развития стратегии привлечения покупателя непосредственно в розничных точках компания внедряет несколько систем: Siebel Analytics для сбора и ввода данных непосредственно из торговых точек и TME (Trade Marketing Excellence) на основе Siebel Sales, позволяющую собирать и анализировать информацию об ассортименте и количестве продукции, представленной в каждой конкретной точке продаж, посещаемой торговыми представителями JTI, оценивать маркетинговые инвестиции, причем получать аналитические срезы соответственно по точке, городу, области, региону или стране и многое другое. В результате компании точно известно общее количество проданной через дистрибьюторов и оптовиков продукции в регионах. Интеграция в бизнес московской фабрики «Лиггетт-Дукат» потребовала объединить всю существующую ИТ-инфраструктуру, включая системы локального SAP и несколько приложений, работающих на платформе Oracle, с системами корпорации.

Парфюмерно-косметический концерн Oriflame работает в 55 странах, при этом Россия является крупнейшим рынком сбыта. У компании здесь 14 филиалов, точки продаж и сеть продавцов-консультантов. Продукция преодолевает длинный путь: с заводов поставляется в центральные распределительные центры в Европе, затем в Москву, после чего попадает в региональные филиалы и пункты продаж. Поддержка такой цепочки поставок требует сложной системы планирования, множества складов и бесчисленного количества грузовиков, совершающих ежедневные рейсы. Решить эту задачу компания смогла с помощью внедрения SCM-системы IFS Applications,
охватившей планирование поставок в Россию, управление национальным распределительным центром и движение товаров из него в регионы, оптимизацию использования запасов с целью увеличения объема продаж и интеграцию с существующими системами продаж.

Как правило, торговые представители не имеют возможности выхода в Internet, поэтому одним из важных требований к системам является наличие инструмента, позволяющего работать в автономном режиме и при возможности синхронизироваться с CRM-системой или импортировать в нее отчетность.

Мобильность

Для компаний сектора FMCG главным «действующим лицом» при работе с клиентами являются торговые представители (на сегодняшний день это максимально эффективный способ сбыта товаров повседневного спроса), поэтому автоматизация мобильной торговли приобретает все большие масштабы. Еще несколько лет назад мобильные технологии были экзотикой для российских компаний сектора. Первые системы были внедрены в крупных компаниях, имеющих головной офис в Москве, чуть позже такие проекты стали появляться в Санкт-Петербурге и только потом пошли в регионы. Сегодня же технология автоматизации мобильной торговли переходит в разряд повседневного инструмента совершенствования бизнес-процессов.

Организация работы торговых представителей — достаточно сложная и трудоемкая задача. Принятие решений требует учитывать большое количество разнообразной информации. Торговый представитель должен учесть все нюансы и особенности бизнес-процессов при работе со все возрастающим количеством покупателей, каждый из которых ввиду усиления конкуренции требует индивидуального подхода. Удерживать в голове всю необходимую информацию практически невозможном, растет вероятность ошибок, ведущих к финансовым потерям, ужесточаются требования торговых компаний к уровню представителей.

В такой ситуации автоматизация деятельности торговых представителей чрезвычайно необходима для удержания рыночной доли, так как позволяет повысить производительность и качество труда мобильных сотрудников, оптимизировать расходы, реализовать эффективный контроль над деятельностью торговых представителей и организовать оперативный обмен с корпоративной информационной системой.

В качестве мобильной платформы для автоматизации торговых представителей используются две наиболее популярные платформы карманных компьютеров (коммуникаторов) — КПК на основе Palm и Microsoft Windows Mobile. Каждая из платформ имеет свои преимущества и недостатки, поэтому выбор, в основном, определяется используемым программным обеспечением и автоматизируемыми бизнес-процессами. В мире для автоматизации мерчендайзинга чаще используют платформу Palm, для сбора заказов обе платформы применяются одинаково часто, а для продаж «с колес» чаще выбирают Windows Mobile.

В России основные участники рынка FMCG используют как платформу Palm (Pepsi, Schwarzkopf, Henkel, Johnson & Johnson, «САН Интербрю», Gillette и т.п.), так и платформу Windows Mobile (Nestle, Kraft Foods, «Лебедянский», «Веда», «Русский Алкоголь», «Пивоварня Москва-Эфес» и т.п.).

Большое число FMCG-компаний в России используют решение «Оптимум», разработанное группой компаний CDC. Этим решением воспользовался «Сандер-Логистик», дисрибьютор компании Nestle в России, автоматизировав деятельность торговых представителей, занимающихся сбором предварительных заказов. В настоящее время в Москве работают 25 автоматизированных торговых агентов, использующих карманные компьютеры HP iPAQ hx2190. При реализации проекта была осуществлена интеграция системы «Оптимум»» с учетной системой «1С: Торговля и склад 7.7». Систему «Оптимум» используют и такие производители и дистрибьюторы продуктов на российском рынке, как Kraft Foods, Mars, «Вимм-Билль-Данн», «Майский Чай», МacCoffee, Unilever, «Балтимор».

Компания «Слата», дистрибьютор табачной и чайно-кофейной продукции в Иркутском регионе и Бурятии, также остановила свой выбор на этом решении, внедрив его для сокращения времени между принятием заказа в торговой точке и доставкой готового заказа клиенту, то есть для оптимизации процессов подачи заказов от торговых представителей операторам в офис и исключения ручного ввода в ERP-систему. Торговый представитель, находясь у клиента, — а их география достаточно широка — получил возможность самостоятельно формировать заказ, видя складские остатки, и передавать его на склад для комплектации с минимальным участием в данном процессе оператора.

Мобильную торговлю на региональном рынке Казахстана автоматизирует и компания British American Tobacco (BAT) — второй по объему продаж в мире производитель сигарет. Здесь автоматизируются бизнес-процессы продажи «с колес» и мерчендайзинга. В проекте задействован модуль «Мониторинг» геоинформационной системы «Оптимум», который позволяет отслеживать местоположение торговых представителей и анализировать отклонения от планируемых маршрутов на основе технологий спутниковой навигации (GPS). Системой охвачено более ста мобильных сотрудников компании.

Сотрудничает с CDC и компания «Нижфарм», входящая в тройку ведущих производителей фармацевтической продукции и с 2005 года являющаяся частью международной фармацевтической компании STADA (штаб-квартира в Германии). Начав с автоматизации мобильной торговли торговых представителей в Московском регионе, компания распространила этот опыт и на Урал, Сибирь, Волго-Вятку, Юг, Центральную Россию, Санкт-Петербург. На сегодняшний день более 90 сотрудников компании успешно применяют КПК в своей ежедневной работе.

Конкурентом решения «Оптимум» является комплекс «ST — Мобильная торговля» на базе Windows Mobile. Им воспользовались «Геба» (крупный дистрибьютор и партнер компаний Nestle), «Объединенные кондитеры», «Крафт», «Золотая Мельница» (крупнейший дистрибьютор пива, соков, снеков и других продуктов питания в Калининграде); «Philip Morris Казахстан», «Интертрейд» (дистрибьютор детского питания, игрушек и других товаров для детей и молодых мам на рынке Казахстана); «Олвэйс» (поставщик продуктов питания FMCG и алкогольных напитков в Ханты-Мансийском автономном округе) и др.

Интеграция с ERP-cистемами позволяет оптимизировать внесение информации в базу данных, сократить затраты времени на введение и передачу отчетной информации, полностью исключить бумажные носители для внесения и хранения информации, проводить ежедневное планирование и вносить данные по текущим расходам. Появляется возможность автоматизированного занесения данных о визите в виде графической информации (фотография), мобильно хранить и использовать информацию о предшествующих визитах и, что немаловажно, дисциплинировать сотрудников для своевременного внесения и передачи информации.

Перспективы и проблемы

Для многих компаний по-прежнему актуальны задачи автоматизации бухгалтерского, управленческого учета, а также бюджетирования.

Одно из узких мест — нехватка квалифицированных ИТ-специалистов в регионах. С крупными сетевыми агентами и дистрибьюторами сложностей не возникает. Но у партнеров крупных компаний зачастую нет условий для эффективного информационного обмена — у множества небольших дистрибьюторов бюджет не предполагает существенных инвестиций в информационные технологии. И крупные компании вынуждены вкладывать собственные средства в обеспечение взаимодействия с ними, а поскольку заниматься с каждым индивидуально невозможно, определенные ИТ-задачи передаются на аутсорсинг.

Высокие темпы роста потребительского рынка России предъявляют повышенные требования к устойчивости и управляемости информационных систем. Важно обеспечить готовность информационной системы к дальнейшему росту бизнеса, дать возможность корректно отражать любые бизнес-процессы с соблюдением всех требований законодательства РФ.


Таблица. Выпуск продукции в январе—мае 2008 года

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями

Купить номер с этой статьей в PDF