Как доказать полезность решений, реализующих узкие функции, связанные со спецификой транспортного предприятия? Какие аргументы смогут убедить бизнес-руководителей, что инвестиции в эти решения полезны? Кого из топ-менеджеров следует в первую очередь заин

Борис Полухин, директор департамента корпоративных информационных систем компании «АйТи»:

Аргументы для каждой группы отраслевых решений свои. Например, в пользу автоматизации процессов продажи билетов (в том числе электронных) наиболее подходящим доводом будет снижение накладных расходов и минимизация влияния человеческого фактора. Бизнес-заказчиком должен выступить финансист, а обоснование должно показать возврат инвестиций. Польза решений, направленных на рост качества обслуживания пассажиров, заключается в повышении конкурентоспособности компании. Бизнес-заказчик в этом случае — коммерческий директор, а обоснование — расширение рынка. Необходимость решений для обеспечения транспортной безопасности не обсуждается, а регламентируется, обоснование их внедрения опирается на минимизацию стоимости владения при условии соответствия всем необходимым требованиям.

Игорь Лихачев, руководитель департамента транспорта и логистики компании IBS Borlas:

Проникновение ИТ на логистический рынок неоднородно. В той или иной степени обеспечивается ИТ-поддержка взаимодействия с клиентами, складской учет, несложное планирование материальных и финансовых ресурсов, отслеживание грузов на определенных этапах доставки. Еще только предстоит автоматизировать моделирование логистической деятельности с целью оптимизации, контроль доставки на всех этапах перемещения груза и пр. Далеко не в полной мере востребованы SCM-решения, позволяющие оптимизировать и анализировать всю цепочку поставок, а также управлять ею в едином информационном поле. Причины для инвестиций в SCM можно разделить на две группы: внешние (обострение конкуренции вследствие интеграции страны в мировое логистическое пространство) и внутренние (необходимость повышать культуру бизнеса).

Aлександр Белоглазов, руководитель направления автоматизации транспортных предприятий внедренческого центра «1С-Рарус»:

Использование ИТ позволяет оперативно контролировать состояние автопарка, управлять затратами на ремонт и обслуживание автомобилей. Появляется возможность управлять рисками, так как оптимизация загруженности автопарка с учетом плановых ремонтов позволяет избежать срывов заказов, добиться лояльности клиентов и сохранить репутацию.

В автоматизации заинтересованы коммерческий и финансовый руководители. Начальникам различных служб средства автоматизации позволяют решать свои непосредственные задачи и организовать оперативное взаимодействие между своими сотрудниками, с бухгалтерией, плановым и кадровым отделами.

Лев Одляницкий, директор по развитию бизнеса компании Terrasoft:

Аргументы можно разделить на несколько групп. В пользу решения задач, нацеленных на рост рыночной доли компании, говорят возможности привлечения новых и удержания существующих клиентов. Реализация задач по повышению эффективности использования производственных мощностей позволяет оптимизировать планирование загрузки и маршрутов транспортных средств. Полезность реализации задач, нацеленных на сокращение рисков срыва заказов, можно обосновать, обратив внимание на возможности отслеживания транспорта, выполнения водителями регламентов доставки, своевременного проведения техобслуживания и т.д. Сокращение прямых и косвенных затрат можно получить за счет оптимизации маршрутов, бюджетирования расходов и т.д.

Владимир Горбунов, вице-президент компании «Сибинтек»:

Наш опыт автоматизации пассажирского городского транспорта говорит о том, что успех возможен только тогда, когда все три участника процесса транспортного обслуживания — пассажиры, транспортные предприятия и город — приобретают новое качество. В этом случае решаются социальные задачи; повышается эффективность работы транспортного предприятия; более эффективным становится управление городским пассажирским транспортом со стороны государственных органов власти. А задача ИТ-руководителя — предложить ИТ-решения, которые обеспечат долговременную защиту немалых вложенных средств.

Ирина Радюшкина, менеджер по развитию бизнеса компании Datastream Solutions СНГ:

Решения, обеспечивающие максимизацию эксплуатационной доступности транспортных средств и безопасность их эксплуатации, являются стратегически важными для бизнеса компании.

Специализированные системы для управления основными фондами, техобслуживанием и ремонтами (EAM-системы) позволяют снизить вероятность поломок и аварий, отслеживать обслуживание и ремонт транспортных парков, выбирать оптимальную стратегию регламентных работ. Такие решения позволяют обеспечить требуемый уровень безопасности транспорта и избежать штрафов контролирующих органов. Решение об использовании EAM-систем должен принимать топ-менеджмент. Безусловно, в этом процессе также будут задействованы главный инженер, главный механик, директор по снабжению и логистике.

Елена Мжельская, руководитель направления консалтинга российского представительства компании FTS Maconomy:

Основные преимущества специализированных решений для транспортных предприятий — это сокращение времени и затрат на трудоемкие операции; повышение точности расчетов с контрагентами; увеличение скорости и улучшение качества обслуживания клиентов. Перечисленные плюсы позволяют не только снизить риски, связанные с выполнением транспортных заказов, но и прямо влияют на финансовые результаты транспортного предприятия. Поэтому специализированные решения представляют интерес как для функциональных руководителей, так и для топ-менеджеров (генеральных, финансовых директоров, директоров по логистике).

Сергей Сыпченко, коммерческий директор компании Digital Design:

Узкие функции, как правило, закрывают «узкие места» в работе сложной транспортной структуры. Например, что может быть уже, чем система управления подвижным составом, позволяющая получать информацию об оборачиваемости и простоях вагонов и строить на ее базе отчеты? Между тем внедрение этой системы позволяет не только ускорить обработку информации, но и существенно сократить потери вагонов, грузов, уменьшить ущерб от ремонтов, простоев и т.п. Такая система окупается за несколько месяцев.

Заинтересовывать надо двух ключевых топ-менеджеров — того, кто избавляется от большого количества рутинной работы (обычно это CIO), и того, кто «считает деньги» (CFO или CEO).

Артем Пастушков, коммерческий директор компании Pba Consult:

Автоматизация предприятий транспортной отрасли в большинстве случаев может быть выполнена на базе существующих ERP-платформ путем дополнительного программирования или подключения специализированных модулей таких систем. Однако некоторые предприятия предпочитают постепенный ввод в эксплуатацию узких функциональных решений. Эти решения, в отличие от универсальных, всегда лучше проработаны, они, как правило, уже преднастроены. В итоге расширенные возможности и сокращенные сроки внедрения позволяют максимизировать отдачу на вложенный капитал. Но, принимая решение о внедрении специализированных систем, нужно осознавать риски возможного их конфликта, сложность интеграции, поддержки и, рост стоимости владения.

Виктор Голубев, директор департамента продвижения продуктов и услуг компании IDS Scheer в России и странах СНГ: 

Начинать обоснование надо всегда с бизнес-цели. Очень важно, чтобы у проекта был бизнес-спонсор из числа топ-менеджеров компании, кровно заинтересованный в достижении конкретного результата. На практике обоснование проекта сводится к одной из двух простых стратегий: «соблазнить» или «напугать». Суть первой — доказать, что внедрение приведет к общему уменьшению затрат или получению новых преимуществ, суть второй — объяснить, что произойдет, если проект не будет реализован (например, бизнес-задачи не будут решены, или бизнес остановится, или конкуренты обгонят и пр.). Необходимость соответствовать требованиям регулирующих органов при выходе компаний на IPO также может быть хорошим обоснованием для внедрения ИТ.

Игорь Рубцов, первый заместитель департамента корпоративных проектов компании «Информконтакт»:

Убедить бизнес в необходимости внедрения узкоспециализированных решений значительно проще, чем в пользе ERP-систем, ведь речь идет о функциях, очень близких любому линейному менеджеру транспортного предприятия. Чаще всего сами менеджеры становятся инициаторами автоматизации узкоспециализированных функций.

В нашей практике был пример автоматизации крупного транспортного холдинга, где внедрение информационной системы управления началось именно со специализированного модуля диспетчеризации поставок, серьезно облегчившего и систематизировавшего труд диспетчеров. Инициатором внедрения выступал топ-менеджер, отвечавший за это направление.

Алексей Петров, ведущий консультант «Консультационной группы АТК»:

Типичные проблемы транспортных предприятий — высокий уровень простоя или порожнего пробега транспортных средств, слабый контроль на маршруте и недостаточная загрузка в рейсах. Именно это, по словам самих транспортников, чаще всего ведет к финансовым потерям, поэтому, когда рассматривается вопрос об инвестициях в ИТ, руководство должно в первую очередь оценить эффективность решения именно этих проблем.

Несколько лет назад подобные задачи удавалось решать с помощью «лоскутной» автоматизации. Сегодня интегрированные отраслевые решения для транспортных компаний на базе ERP-системы, системы управления автопарком и мониторинга транспорта и персонала с помощью GPS и GPRS гораздо эффективнее позволят снизить потери и увеличить прибыль.

Евгений Ломко, директор по маркетингу компании Axelot:

Убытки вследствие неоправданных издержек, потеря репутации и клиентов, недополученная прибыль по причине низкой производительности, высокая «текучка» персонала из-за необходимости выполнять сложную и ответственную работу при отсутствии необходимых для этого программ — это и многое другое катализирует решение о начале проекта автоматизации логистических процессов. Заинтересованность в таких проектах могут проявлять разные персоны — от линейных руководителей подразделений до владельцев предприятия. Вопросы технико-экономического обоснования, связанные с охватом всей работы предприятия, находятся в компетенции топ-менеджеров.

Руслан Демидов, заместитель генерального директора компании «BCC-Москва»:

Ценность ИТ-решений, реализующих узкие функции, определяется в первую очередь производственной необходимостью. Что действительно нуждается в обосновании, так это средства управления этим разношерстным ИТ-хозяйством (в частности, интеграционные платформы на основе SOA), потому что они не добавляют новый функционал в производственный цикл. Экономически обосновать полезность этих средств тяжело, а зачастую невозможно до тех пор, пока они не внедрены в достаточной степени. «Двигателем» реализации SOA в первую очередь является ИТ-руководитель, который видит значимый результат от ее применения в виде снижения эксплуатационных рисков, а также формализации отношений с потребителями ИТ-услуг.

Владимир Щукин, директор по коммерческим операциям компании «ТехноСерв А/С»:

Тенденция последних лет такова, что вместо большого количества систем, разработанных специально для небольших специфических задач, внедряются комплексные решения, которые учитывают специфику бизнеса и обеспечивают целостность данных и централизацию вычислений. Выгода небольшой системы — это прежде всего минимальные сроки и невысокая стоимость. Но со временем количество таких систем растет, увеличивается стоимость сопровождения, достоверность данных в интегрированных отчетах снижается, часть функций в таком наборе разработок обязательно дублируется. Сегодня этот путь не является оптимальным, тем более что ведущие разработчики комплексных систем предлагают отраслевые решения.

Александр Бургардт, руководитель аналитического центра корпорации «Галактика»:

Убедить руководство предприятия в необходимости автоматизации узких функций не сложнее, чем в автоматизации стандартных бизнес-процессов. Как правило, задачи, тесно связанные со спецификой бизнеса, очень сильно влияют на прибыльность. Грамотный руководитель прекрасно понимает, что оптимизация именно специфичных процессов в первую очередь ведет к росту конкурентоспособности предприятия. Во многом от решения специфичных задач зависит контроль затрат и их минимизация. Лучшим аргументом для руководства будет опыт решения аналогичных задач на аналогичных предприятиях.

Мария Панфилова, директор по маркетингу компании «Инлайн Груп»:

Транспортные предприятия оказывают услуги потребителям, которые хотят получить их своевременно и с высоким качеством, ожидают быстрой реакции на свои жалобы и требуют удобства в коммуникациях с поставщиками. Из этих требований вытекают бизнес-задачи транспортных организаций. Нельзя сказать, что с точки зрения ИТ здесь могут появиться какие-либо уж очень специфические отраслевые решения.

Обосновывая пользу ИТ, обращать внимание следует на все — и на окупаемость, и на новые возможности, и на снижение рисков. Цели внедрения ИТ зависят от степени зрелости компании и приоритетов ее бизнеса.

Владимир Рыбаков, директор по продажам компании «ИнтэлЛекс»:

В целом при доказательстве ценности узких решений используются те же аргументы, что и при внедрении систем классов ERP, SCM, BI: оперативность, прозрачность, объективность, полнота информации. Иногда работают другие аргументы. Например, если логистическое предприятие отправляет или получает грузы по железной дороге, то узкое решение, позволяющее создавать и поддерживать оперативный электронный архив всех документов предприятия, касающихся железнодорожной логистики, позволит устранить разрыв в информационном пространстве предприятия и дать импульс новым изменениям в бизнесе и его дальнейшему развитию.

С каждым из топ-менеджеров нужно говорить на его языке. В зависимости от их специализации следует вести речь о преимуществах для бизнеса в целом, окупаемости, увеличении скорости доставки и оформления документов, аналитических возможностях решения и т.д.

Андрей Черемных, глава представительства компании SITA в России:

Часто основными заказчиками ИТ-систем в гражданской авиации являются именно бизнес-пользователи. Основной топ-менеджер, которого необходимо убеждать в необходимости приобретения и внедрения ИТ, — финансовый директор. Движущими факторами зачастую является то, что те или иные системы уже есть у конкурентов и, например, авиакомпания начинает терять пассажиров из-за того, что не обеспечила продажу перевозок через Internet или самостоятельную регистрацию пассажиров. Другой вектор — это системы, оптимизирующие коммерческую деятельность и продажи Авиакомпании в данном направлении всегда выступали пионерами.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями