Опыт ведущих инвестиционных банков свидетельствует о том, что передача программных средств важнейшим заказчикам и поставщикам может обернуться значительной экономией времени и денег для обеих сторон...

Опыт ведущих инвестиционных банков свидетельствует о том, что передача программных средств важнейшим заказчикам и поставщикам может обернуться значительной экономией времени и денег для обеих сторон

Раздосадованный регулярными срывами графика работ и постоянными недоразумениями разработчик одной из крупнейших телекоммуникационных компаний совершил поступок, который не укладывается в привычные рамки: передал свой программный код важному поставщику кристаллов интегральных схем. При этом он руководствовался не альтруистическими соображениями, а чистым коммерческим интересом. Дело в том, что для обеспечения соответствия своих продуктов меняющимся спецификациям ПО поставщику его компании приходилось выполнять две-три итерации. Именно этим объяснялись постоянные — иногда на недели — переносы дат выпуска изделий, чреватые срывом сроков разработки и выпуска других программных продуктов. Чтобы ускорить процесс, разработчик написал небольшую персональную программу для тестирования важнейших функций встроенного ПО поставщика.

И тут разработчика озарило. Внезапно он понял очевидную, казалось бы, вещь: если код будет передан партнеру, от этого выиграют все. Итак, он потратил 20 минут на подготовку документации и еще несколько минут на изготовление интерфейса, который, по его мнению, сможет с легкостью освоить поставщик. В результате передачи небольшой (менее ста строк кода) программы две компании, как полагают, смогли за счет сокращения рабочего цикла и объема испытаний сэкономить в общей сложности свыше 500 тыс. долл. С энтузиазмом пустив в работу предоставленный код, бригада разработчиков компании-поставщика предложила ряд идей по усовершенствованию своего модуля. Программа, первоначально задуманная как персональное инструментальное средство, обеспечила специалистам компании-разработчика более четкое представление о проектной точности программ заказчика. На базе этого простого «подарка» фирма стала производить более качественное программное обеспечение.

Раздачей таких подарков стоило бы заняться и многим другим ИТ-руководителям. В конце концов, в их распоряжении находится нетронутое, и уж во всяком случае недостаточно используемое, средство, способное повлиять на стратегию взаимоотношений между заказчиком и поставщиком. Без преувеличения можно сказать, что в ИТ-организациях имеются целые портфели персонального инструментария, который после незначительной доработки можно передавать деловым партнерам и добиваться с их помощью экономии времени, усилий и ресурсов ключевых заказчиков и поставщиков.

Проектировщики, разработчики, программисты и испытатели, работающие в области цифровых технологий, постоянно создают такие подручные инструментальные пакеты. Но все дело в том, что эти пакеты слишком уж персональные, они создаются только и исключительно для использования автором, и никем иным.

Впрочем, как ни странно, эти персональные новаторские решения потенциально могут играть намного более значимую роль, нежели средства рационализации труда отдельного работника. В большинстве случаев никого не интересует, как именно вы решаете ту или иную проблему сферы ИТ. Но если речь заходит о тех аспектах (или возможностях), которые требуется поставить под контроль либо взять на вооружение, сразу проявляется живейший интерес к тем идеям или методам рационализации, которые вы можете предложить. Если же идеи воплощены в коде, ваши партнеры могут быть уверены, что решение работает, и это лишь повышает их интерес к вашему предложению.

Инструментальные средства, о которых мы говорим, заслуживают особого отношения хотя бы потому, что ваши сотрудники уже используют их и тем самым облегчают свою жизнь. Нужна лишь малая толика изобретательности и совсем немного усилий для того, чтобы превратить эти инструменты в платформы, способные облегчить работу заказчиков и поставщиков. Доработка существующих решений с учетом экономической эффективности — перспективное направление бизнеса.

Подарки инвестиционных банков

Эта идея хорошо известна работникам ведущих инвестиционных банков мира. Goldman Sachs, Credit Lyonais и Merrill Lynch с выгодой сбывают фирмам из списка Fortune 1000 и фондам комплексного рискового инвестирования синтетические ценные бумаги (синтетическими называются ценные бумаги, позволяющие изменить структуру денежных потоков от определенного пула ценных бумаг) и производные финансовые инструменты на миллиарды долларов. По вполне понятным причинам многие покупатели этих «экзотических» продуктов без колебаний используют данные сложные инструменты для управления рисками и спекуляций. К какому же выводу со временем пришли упомянутые банки? Они поняли, что недостаточно просто выслушивать мнения клиентов и пытаться продавать им свои продукты.

Они начали раздавать партнерам свои инструментальные средства. Они передавали будущим покупателям те же программные «аэродинамические трубы» и те же алгоритмы стресс-тестирования (оценка возможных потерь в случае возникновения кризисной ситуации на рынке), которые использовали сами в процессе проектирования своих инструментов. Они как бы говорили потенциальным клиентам: вот вам инструменты, с помощью которых мы проектируем и тестируем наши продукты. Протестируйте их сами. Экспериментируйте, пока не получите удовлетворительные результаты. Если возникнут вопросы или проблемы, мы будем рады помочь.

В наше время, когда программные инструменты и разработки получают все более широкое распространение, передача внешним партнерам инструментальных средств, которыми пользуются системные дизайнеры, разработчики и испытатели компании, становится с экономической точки зрения более привлекательным способом взаимодействия, чем прежде. Таким образом облегчается задача клиентов и поставщиков, которые взвешивают все плюсы и минусы вашего новаторского решения и изменения механизмов управления, кроме того снижаются риски, связанные с выполнением этой задачи. ИТ-руководителям следует рассматривать этот способ взаимодействия как уникальный шанс, открывающий новые возможности.

Легко представить себе сеть магазинов, которая дает в распоряжение важнейшим поставщикам некоторые средства управления снабженческой цепочкой и товарно-материальными запасами. Подобным же образом компании, пользующиеся средствами CRM, могут только выиграть, если их лучшие клиенты начнут работать с неофициальными инструментами, которые они сами уже используют для настройки системы.

Конечно, такой подход проще всего вписывается в схемы взаимодействия B2B, однако не требуется особых усилий для того, чтобы переориентировать его на взаимодействие с потребителями, которые тоже могут извлечь выгоду из использования инструментальных средств. К примеру, если бы программисты Amazon или Apple iTunes предоставляли потребителям часть своего ПО для регулировки и тонкой подстройки алгоритмов своих популярных рекомендательных подсистем, вполне вероятно, что многие клиенты с удовольствием использовали бы их для более персонифицированного выбора книг и песен.

Задача ИТ-руководителей формулируется просто: как с максимальной скоростью, экономичностью и без особых сложностей выяснить, какие неформальные наборы цифровых инструментов существуют на предприятии?

Следующий шаг чуть сложнее, зато гораздо интереснее: какие 10 или 15 инструментальных средств из числа продуктивно используемых в организации могли бы эффективно воздействовать на заказчика, клиента, бизнес-партнера или поставщика, если эти средства будут бесплатно предоставлены в их распоряжение? Само собой разумеется, что поиск ответа на этот вопрос порождает самые разнооб-

разные плодотворные дискуссии с представителями подразделений маркетинга, продаж и снабжения внутри вашей компании.

Следующий шаг самый сложный. Какие несущественные капиталовложения необходимы для того, чтобы превратить эти неформальные инструментальные средства в удобные для пользователя, в доступные и ценные с экономической точки зрения продукты для вашего целевого рынка? Если речь пойдет о существенных инвестициях, ваша инициатива может потерять свою экономическую привлекательность. А если инструменты неудобны или сложны, ими никто не будет пользоваться.

Но если вас как ИТ-руководителя действительно волнуют проблемы внедрения новаторских решений и вы стремитесь завоевать репутацию человека, способного превращать недостаточно используемые ресурсы в ценные коммерческие активы, вопрос о том, какие инструментальные средства следует предоставить в распоряжение партнеров, займет в вашем списке приоритетов одно из первых мест. Конечно, для решения поставленной задачи вам придется расширить и углубить понимание как проблем клиента, так и проблем собственной организации. Но ведь этим делом вам нужно заниматься в любом случае, не так ли?

Майкл Шраге — содиректор реализуемого лабораторией MIT Media Lab проекта eMarkets Initiative, schrage@media.mit.edu


MICHAEL SCHRAGE. Gifts that Keep on Giving. CIO Magazine. June 15, 2006

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями