Известно, что первое впечатление о поставщике технологий или услуг нередко оказывается обманчивым, и возможный партнер ведет себя совсем не так, как ожидает заказчик.

Известно, что первое впечатление о поставщике технологий или услуг нередко оказывается обманчивым, и возможный партнер ведет себя совсем не так, как ожидает заказчик. Важно вовремя понять, что же на самом деле представляет собой поставщик, как он будет себя вести, приступив к практической реализации заказа. О чем же нужно помнить, чтобы найти «правильного» поставщика и не попасть в переплет, выбрав неподходящего подрядчика? Вот что говорят эксперты компании «ГВЦ Энергетики», входящей в состав РАО «ЕЭС России».

Выбор «правильного» поставщика во многом зависит от личного опыта. Если приходилось работать с какой-либо компанией на протяжении определенного срока, то можно самостоятельно оценить надежность этого партнера. Если же нужен новый поставщик конечного решения, то правильнее сначала обратиться к производителю ИТ и навести справки о его партнерах. Чтобы было легче вести диалог с поставщиком, следует заранее составить список требований, которым должны удовлетворять потенциальные кандидаты. В их числе могут быть, например, желаемый уровень гарантийного и послегарантийного обслуживания, наличие у поставщика партнерского статуса, сертифицированных специалистов, опыт работы компании в этой области не менее двух-трех лет и т.п. Вендор посоветует «правильного» партнера, наиболее компетентного в данной сфере, имеющего достаточный опыт поставок или выполненных проектов. Эти рекомендации наиболее надежны, так как именно производители заинтересованы в долгосрочном сотрудничестве, особенно с такой отраслью, как электроэнергетика.

Ольга Константинова, руководитель центра отраслевых поставок

  1. Целесообразно проводить самостоятельный мониторинг потенциальных претендентов, чтобы составить первое впечатление о будущих партнерах.
  2. Далее следует запросить мнение производителя о компаниях-кандидатах. Эта последовательность позволяет минимизировать риск связаться с так называемыми «любимчиками».
  3. Следующим шагом на пути принятия решения о работе с компанией является диалог с ее клиентами. Это поможет понять, как ведут себя менеджеры компании при возникновении различных, в том числе и конфликтных ситуаций.

Решение о дальнейшей работе с данной компанией я принимаю на основе информации, полученной из этих трех источников. Как правило, собранные сведения помогают договориться и о приемлемых ценовых условиях.

Игорь Кузнецов, заместитель руководителя центра отраслевых поставок

При закупках ИТ-услуг категорически недопустимо принимать решение о победителе тендера, опираясь только на ценовые условия его предложения. Необходимо учитывать соотношение цены и качества, опыт работы и репутацию потенциального контрагента.

На практике это выглядит так. В рамках конкурсной процедуры запрашиваются и анализируются нотариально заверенные копии предметных сертификатов и лицензий по всему спектру предлагаемого к поставке оборудования и работ; а также бухгалтерский баланс и отчет о прибылях и убытках за последний отчетный период. Особое внимание необходимо обратить на задолженности перед бюджетами всех уровней. Это минимизирует риск, что уплаченный вашим предприятием аванс может пойти не на выполнение заказа, а на уплату долгов перед бюджетом.

Если участник конкурса не является производителем требуемых товаров и услуг, то надо добиваться подтверждения долгосрочных договорных отношений с субподрядчиками и субпоставщиками именно по данному заказу.

Тендер должен проходить не на поставку или подряд, а на право заключения договора поставки или подряда. Форма договора должна быть определена в конкурсной документации, а участники конкурса обязаны оформлять свои поправки к нему протоколом разногласий, а не подсовывать свой вариант договора.

Необходимо требовать от участников конкурса сведения о реализации аналогичных проектов, а также письменные отзывы предыдущих заказчиков. Обязательно надо запросить сведения о персонале потенциального кандидата (количество, компетенция, опыт), который планируется выделить для реализации проекта, и (там, где применимо и целесообразно) организационную схему участника конкурса.

Желательно на преддоговорные переговоры откладывать минимум вопросов. Все детали реализации проекта необходимо разъяснить до того, как вы возьмете обязательство заключить договор, то есть до выбора победителя.

Для минимизации рисков крайне целесообразно брать финансовое обеспечение как конкурсной заявки (чтобы победитель заключил договор именно на условиях этой заявки), так и обеспечение исполнений условий договора (чтобы все было сделано так, как договорились).

Все эти нюансы известны экспертам специализированных компаний по организации и информационному обеспечению конкурентных закупок.

Станислав Кравчук, директор бизнес-направления «Торгово-закупочная система «Электра»

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями