Как получить от инвестора максимум полезного?
Рекомендации членов совета CIO Executive Council по налаживанию и укреплению отношений с инвесторами

Работа венчурных капиталистов (инвесторов, вкладывающих деньги в новые предприятия) предполагает хорошее знание новых технологий, состояния набирающих силу поставщиков услуг и изменения обстановки в сфере ИТ. За обладание соответствующей информацией они готовы отдать все, что угодно. Но вот взаимодействие руководителей информационных служб с сообществом инвесторов до сих пор оставляет желать лучшего. На одном из заседаний совета CIO Executive Council лишь менее половины из 35 присутствовавших отметили, что за последний год вступали в контакт с инвесторами. Нехватка времени, необходимость решения других приоритетных задач и скептическая оценка возможности извлечения какой-либо выгоды из подобных отношений останавливает директоров ИТ-служб от активизации усилий в данном направлении.

Почему инвесторы хотят поддерживать тесные связи с руководителями информационных служб, понятно: для того чтобы убедиться в правильном позиционировании финансируемых ими компаний на рынке, чтобы заручиться поддержкой директоров ИТ-служб и приобрести в их лице заслуживающих доверия консультантов, а также для того чтобы оценить уровень компетентности команды, осуществляющей управление портфельными компаниями.

Однако руководители ИТ-служб могут недооценивать те преимущества, которые им позволяет извлечь поддержание отношений с инвесторами. Доверяя секреты венчурным капиталистам, выступающим в роли партнеров, они получают более полную информацию о развивающихся технологиях в ходе планирования своей собственной технологической стратегии. Им удается больше узнать о финансовой стабильности и рыночном потенциале компаний, продукцию которых они оценивают. Появляется возможность проанализировать специализированные технологические решения, не вступая в диалог с каждым из их поставщиков. Во многих случаях они могут принять личное участие не только в проектировании продуктов и их презентации, но и в разработке клиентских решений, помогая тем самым подающему надежды поставщику закрепиться на рынке и добиться успеха. Учитывая, какой широкий спектр преимуществ открывается перед руководителями ИТ-служб в результате их взаимодействия с венчурными капиталистами, CIO Magazine попросил членов совета поделиться своим опытом налаживания и поддержания хороших деловых взаимоотношений с инвесторами.

1] Определите свои потребности. Правильное определение может принести миллионы. Что вы надеетесь получить, поддерживая деловые контакты с инвесторами? Ответ варьируется в зависимости от конкретных потребностей бизнеса, временных рамок и корпоративной стратегии. Руководители ИТ-служб, безусловно, заинтересованы как в решении насущных вопросов, так и в удовлетворении своих перспективных потребностей по крайней мере на ближайшие пять лет. «У инвесторов имеются замечательные активы, — отметил генеральный менеджер компании ChevronTexaco по бизнес-программам и технологической архитектуре Рэнди Кротовски. — Но как таковые в чистом виде они вам не нужны. Необходимо сосредоточить свои усилия на направлениях, которые имеют действительно важное значение для вашего бизнеса». Непосредственно сейчас, к примеру, Кротовски занимается пересмотром процедуры стратегического планирования ИТ ChevronTexaco, корпоративной архитектуры и процессов принятия решения. Предстоит определить, какие технологии потребуются бизнесу в ближайшие три-пять лет. Таким образом, станет ясно, какие вопросы имеет смысл обсуждать, а Кротовски получит возможность более взвешенно подходить к выбору партнеров-инвесторов. «Вместо того чтобы обращаться к инвестору со словами: ?Есть вероятность, что нам это понадобится?, мы будем вести диалог в утвердительном ключе: ?Нам это точно понадобится?», — пояснил он.

2] Постарайтесь понять, с кем вы работаете. Инвесторы проектов, находящихся на ранней стадии своего развития, предпочитают вкладывать деньги в компании, разрабатывающие технологии и продукты, которые должны появиться в ближайшие год-два. «Им нужна обратная связь, позволяющая оценить их идеи и проанализировать, действительно ли они находятся на правильном пути, позволяющем решать реальные проблемы, — подчеркнул Дэвид Уэбб, директор ИТ-службы Silicon Valley Bank. — Инвесторы проектов, находящихся на поздних стадиях, финансируют компании, уже имеющие в своем распоряжении продукты с четкими очертаниями, и заняты поиском руководителей ИТ-служб, готовых купить или, по крайней мере, опробовать бета-версию». Если вы заинтересованы в покупке новых технологий прямо сейчас, обращайтесь в фирмы, завершающие работу над проектами. Если же вас интересуют технологии, которые появятся лет через пять, поговорите с инвесторами проектов, находящихся на ранних стадиях. Не все инвесторы ведут себя одинаково, и несколько заданных вопросов помогут вам прояснить их подходы к вложению капиталов и сделать серьезный шаг по направлению к выбору правильного партнера.

3] Работайте сразу с несколькими инвесторами и регулярно поддерживайте контакты с ними. «Независимо от того, в чем состоит ваша цель, очень важно развивать отношения сразу с несколькими фирмами, с тем чтобы получить как можно более широкое представление о конкретном виде технологий (например, беспроводных), о конкретных решениях (в частности, в сфере обеспечения безопасности) и о продуктах, которые должны появиться в течение инвестиционного цикла, — пояснил Уэбб. — У сообщества инвесторов нет централизованного рынка. Руководитель информационной службы, проявляющий интерес к развивающейся технологии, должен приложить усилия к налаживанию взаимоотношений с различными инвесторами и уделить этому определенное время».

Кротовски поддерживает отношения с инвесторами сразу через три фирмы одновременно. Очень важно сохранять активную позицию в сообществе. «Если через каждые пару лет вы начнете выходить из игры, формировать и поддерживать здоровые отношения вам будет очень сложно», — подчеркнул Кротовски.

4] Определите границы взаимоотношений. Директор информационной службы Rush System for Health Лас Трен рекомендует руководителям ИТ-служб с самого начала определить соглашение с инвестором и закрепить его на бумаге. Это поможет избежать непонимания и разногласий в части разграничения сферы ответственности при дальнейшем развитии отношений. Включив сюда пункты о предполагаемом уровне конфиденциальности деловых и финансовых данных, возможности привлечения директора ИТ-службы к тестированию бета-версии новой технологии, его участии в заседаниях совета директоров, а также планируемых функциональных возможностях и сроках появления финансируемых инвестором продуктов, руководитель ИТ-службы и инвестор могут выработать общий набор договоренностей, которые будут способствовать достижению взаимопонимания между ними.

5] Вы должны манипулировать инвесторами лучше, чем они вами. Инвестор хочет извлечь из контактов с вами максимум полезного для себя, но и у вас присутствует аналогичное желание. Члены совета рекомендуют руководителям ИТ-служб выстраивать отношения таким образом, чтобы каждая сторона получала нужную ей информацию. «Чем крепче становятся связи, тем выше у инвестора соблазн поинтересоваться, на что вы тратите свое время, попросить у вас совета и получить позитивные оценки», — заметил Уэбб. На основании своего опыта общения с инвесторами Тран сделал вывод о том, что они стремятся ускорить процесс, особенно на ранних стадиях. Но при этом венчурные капиталисты подвергают продукт опасности и рискуют утратить доверие. Скрупулезность и внимание к деталям в конечном итоге способствуют выпуску успешного нового продукта.


Carrie Mathews.Venture Capitalists. CIO Magazine. May 1, 2005


Что Вы думаете о венчурных капиталистах?

[Совет равных]

Какие рычаги директор ИТ-службы небольшой компании, не входящей в список Fortune 500, может использовать для воздействия на инвесторов, а следовательно, и для формирования направлений развития новых технологий?

Миколас Рамбус, директор иТ-службы компании W. P. Carey

Поскольку наша компания относится к числу организаций среднего звена, то часто приходится выбирать между слишком дорогими решениями, предназначенным для гораздо более крупных предприятий, и менее устойчивыми технологиями, которые предлагаются начинающими разработчиками. Определяя потребности бизнеса, для удовлетворения которых нужен уникальный технологический подход, как правило, мы обнаруживаем, что рынок таких продуктов еще не сформирован.

Тогда наш взор обращается на небольшие компании, поддерживаемые венчурными капиталистами. Этим фирмам зачастую отводится роль партнеров, помогающих нам в решении подобных сложных задач. Мы налаживаем контакты с портфельными компаниями, оказываем содействие в проектировании продуктов, выступаем в качестве поручителя и задействуем свои собственные связи в отрасли для того, чтобы помочь компании развиваться. Подобные взаимоотношения с портфельными компаниями привлекают внимание инвесторов, которые поддерживают наших мелких поставщиков и (что еще важнее) помогают нам сохранять свое влияние и быстро выводить на рынок продукты, удовлетворяющие нашим потребностям.

Лев Гоник, директор ИТ-службы и вице-президент университета Case Western Reserve University

У себя в университете мы стимулируем проведение инноваций путем финансирования разработки новых продуктов и компаний, предлагающих новые технологии. За последние десять лет нами создана полнофункциональная система конвейерной поддержки новых технологий, в том числе на этапах зарождения идеи, ее представления, проведения начальных инвестиций и разработки бизнес-плана, а также финансирования построения прототипа.

Университет Case ежегодно выводит на рынок от четырех до шести фирм, включая их в инвестиционный портфель как глобальных, так и местных венчурных компаний. Наша выгода заключается не только в том, что мы наблюдаем за развитием новых технологий. В последние три года университет Case регулярно получает от этих предприятий дополнительный доход в размере от 8 до 10 млн. долл.


[О работе с инвесторами из первых уст]

Генеральный партнер инвестиционной компании Matrix Partners Дэвид Скок, специализирующийся на финансировании начинающих игроков на рынках инфраструктуры Internet, ИТ, телекоммуникаций и электроники, исходя из своего опыта дал руководителям ИТ-служб следующие советы:

1. Организуйте презентации развивающихся технологий. «Приглашайте инвестора на проводимые другими компаниями мероприятия, включающие короткую презентацию и ответы на вопросы, — рекомендует Скок. — Менее чем за три часа вы почерпнете очень много сведений о конкретной области, а у инвестора появится возможность выяснить интересующие его моменты непосредственно у первоисточника».

2. Обращайтесь к представителям авторитетных организаций с хорошими традициями. «Вам наверняка хотелось бы иметь дело с фирмой, которая находится в курсе всех дел, выбирает наиболее перспективные компании и получает высокую отдачу от своих инвестиций», — пояснил Скок. Упоминания о некоторых авторитетных организациях не часто встречаются на страницах газет, однако они могут похвастаться гораздо более высокой эффективностью по сравнению со многими именитыми компаниями. Выбирая фирмы, отвечающие интересующим вас критериям, вы, вероятно, захотите побеседовать и с руководителями некоторых молодых компаний. Они хорошо осведомлены о том, кто чем занимается в инвестиционном пространстве.

3. Уделяйте время общению с инвесторами. «На мой взгляд, очень немногие руководители ИТ-служб поддерживают контакты с инвесторами, — отметил Скок. — Дело в том, что они постоянно заняты тушением пожаров, и на развитие технологий у них просто не остается времени. Но если вы знаете, с кем стоит работать и как извлечь максимум возможного из этих отношений, связи с инвесторами способны принести вам немалую выгоду».


Полезные советы

Как добиться встречи с инвесторами

Многие инвесторы предъявляют особые требования к опыту и уровню квалификации руководителей ИТ-служб, с которыми они хотели бы работать над проектом. Зачастую они проводят предварительный отбор кандидатов. По этой причине руководители ИТ-служб небольших компаний чаще всего остаются незамеченными, особенно если они ведут свои дела в регионах, находящихся далеко от области интересов типичного инвестора. Директор ИТ-службы Silicon Valley Bank Дэвид Уэбб дает ряд советов, которые помогут вам переступить заветный порог.

  • Общайтесь с инвесторами на конференциях. После первой встречи возможно продолжение обсуждения на территории одного из предприятий, финансируемых венчурным капиталистом.
  • Воспользуйтесь преимуществами, которые открывают перед вами профессиональные объединения. Эти организации предоставляют шанс проводить исследования непосредственно в других компаниях, что повышает вероятность встречи с инвесторами.
  • Посещайте презентации, которые проводятся молодыми компаниями, разрабатывающими новые технологии. Тем самым вы получите дополнительную информацию о выпускаемых ими продуктах и узнаете, кто из инвесторов их финансирует. Кроме того, поговорив с участниками мероприятия, вы сможете оценить, с кем из инвесторов стоит попытаться установить контакт.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями