Лицензирование программного обеспечения по подписке имеет несомненные достоинства, однако следует опасаться непредвиденного роста цен...

Лицензирование программного обеспечения по подписке имеет несомненные достоинства, однако следует опасаться непредвиденного роста цен

Два года назад ИТ-директор сети бакалейных магазинов Whole Foods Market Майк Клиффорд исследовал рынок программного обеспечения. Доморощенные системы организации хранилищ информации устарели, их требовалось заменить, чтобы эффективнее управлять данными о товарах в магазинах Whole Foods. Подобно большинству ИТ-директоров в его положении, он пытался найти наиболее подходящее и выгодное решение. Но обычный путь, подразумевающий напряженные переговоры, которые ведут к миллионным сделкам о покупке программных продуктов, не казался предпочтительным. Типовые условия лицензирования, чреватые длительным развертыванием и высокой платой за поддержку и консультантские услуги, его не устраивали.

«Я считаю, что соглашения о покупке программного обеспечения с оплатой вперед просто ужасны», — говорит Клиффорд.

В прошлом году Клиффорд заключил договор на условиях подписки с Retek, поставщиком программных средств для розничной торговли. Согласно этому договору, который продлевается лишь в случае выполнения обязательств перед клиентом, Клиффорд обязан производить ежегодные выплаты. Он признает, что, возможно, в конечном счете, не сэкономит на подписке, но если программное обеспечение ему не понравится, он всегда сможет расторгнуть контракт.

«С точки зрения снижения риска экономия колоссальна», — объясняет Клиффорд, добавляя, что поставщик становится более ответственным и заинтересованным в устойчивой работе системы, когда знает, что от этого зависит продление контракта. (В начале нынешнего года Retek приобретена корпорацией Oracle.)

Клиффорд извлекает пользу из постепенного изменения подходов к лицензированию. В течение многих лет поставщики корпоративного программного обеспечения продавали свою продукцию на условиях постоянных лицензий, согласно которым клиент покупает и навсегда вступает во владение программным продуктом, а также производит ежегодные выплаты за поддержку и сопровождение в размере 15-20 % первоначальной цены лицензии. Теперь же поставщики все больше экспериментируют с формами оплаты, позволяющими клиентам подписываться на ограниченный период времени. Модель лицензирования по подписке, включающая соглашения об «использовании» (или об «оплате по факту использования») и договоры о хостинге, позволяет клиентам арендовать программы за небольшой начальный взнос, а затем производить оплату на регулярной основе. Если компания перестает платить, сервис отключается. Своим распространением подобный подход «по требованию» обязан, в частности, стремлению избежать повторения случаев, когда дорогостоящие средства ERP и CRM, приобретенные компаниями, обнаруживали неполадки. Эта же модель дает ИТ-директорам возможность временно испробовать то программное обеспечение, которое привлекло их внимание.

Но с новыми возможностями приходят и новые сложности. Возникает необходимость защищаться от непредвиденного роста цен, часто сопровождающего лицензирование по подписке. Если клиенты не оговаривают фиксирование цены, то со временем ее могут заметно повысить. ИТ-директора также должны тщательно продумать, сколько ПК будут использовать приобретаемое программное обеспечение, так как, согласно условиям некоторых договоров, цена может неожиданно резко возрасти при увеличении числа пользователей. Лицензирование по подписке помогает экономить далеко не всем. Постоянные ежегодные выплаты могут оказаться более тяжким финансовым бременем, чем крупный единовременный платеж в случае, если использовать программное обеспечение в течение десяти лет. Для заключения наиболее выгодного договора, в условиях, когда появляются все новые виды лицензий и формы оплаты, ИТ-директора должны проанализировать финансовые выгоды, вычислить временные рамки для инвестирования в ИТ и, посовещавшись со своими финансовыми директорами, удостовериться в верности сделанного выбора.

«Если не случится чего-то непредвиденного, число поставщиков, предлагающих эту модель лицензирования, должно возрасти, — заявляет аналитик по ценам, лицензированию и поставкам программного обеспечения в исследовательской компании IDC Эми Конари. — ИТ-директора должны быть к этому готовы».

Преимущества аренды

По данным IDC, примерно 80% программного обеспечения сегодня продается на условиях постоянных лицензий. Тем не менее аналитики IDC предсказывают, что к 2008 году 34% программных лицензий будут продаваться по подписке. Предвидя это, аналитик компании Merrill Lynch Джейсон Мейнард, разработал новый метод оценки предложений компаний-производителей программных средств, учитывая доход будущих периодов, сопровождающий лицензирование по подписке. Мейнард предсказывает постепенный переход к схеме «по требованию» или лицензиям по подписке и кардинальные перемены в стратегии поставщиков.

Тенденция приобретать лицензии по подписке развивается медленнее, чем утверждает реклама, тем не менее она отражает общую направленность в программной отрасли. ИТ-директора годами жаловались на чрезмерную цену и сложность корпоративного программного обеспечения. Согласно Merrill Lynch, к каждому доллару, потраченному на постоянную лицензию, могло прибавиться еще шесть-восемь за обслуживание.

Мейнард спрашивает: «В какой другой отрасли можно взять с клиента деньги, а затем выдать товар, который постоянно выходит из строя?»

На пике бума доткомов появилась уйма так называемых поставщиков услуг аренды приложений (Application Service Provider, ASP), которые обещали предоставлять доступ к программным средствам через Internet. Большинство из них самоуничтожились из-за плохо продуманных бизнес-планов и технических неполадок, но некоторые, скажем Salesforce.com, сумели составить конкуренцию таким крупным поставщикам корпоративного программного обеспечения, как Siebel Systems. Вслед за другими гигантами, например Computer Associates, IBM, Microsoft, Oracle и SAS, в Siebel теперь также предоставляют услуги хостинга по подписке. А приобретение Retek может усилить влияние Oracle на этом рынке.

Internet-бум прошел, а у заказчиков появляется все больше возможностей заключать выгодные соглашения с поставщиками. ИТ-директорам урезали бюджет, и в результате торговля программными продуктами пошла на спад. По данным MЕТА Group, в течение следующих трех -пяти лет цены на программное обеспечение продолжат снижаться из-за появления услуг подписки через Internet и набирающего обороты рынка офшорного программирования.

Итак, обстоятельства способствуют снижению цен и заключению выгодных сделок. Но не следует ожидать, что поставщики в корне изменятся. ИТ-директора и все те, кто желает приобрести лицензию по подписке, должны оставаться бдительными и добиваться наилучших для себя условий. Так, Клиффорд говорит, что, прежде чем они с представителями Retek пришли к соглашению, потребовалось провести ряд напряженных переговоров. Наконец они договорились о ежегодной фиксированной плате за каждого пользователя, включающей стоимость поддержки. Клиффорд утверждает, что предпочел бы не вносить даже эту минимальную пользовательскую плату, по его словам, она «все же слишком высока». Но он не может самостоятельно изменить то, как поставщики ведут бизнес.

Действительно, модель аренды программного обеспечения, скорее всего, всегда будет сосуществовать с моделью постоянных лицензий. Иногда ИТ-директора не решаются испробовать новые модели лицензирования, поскольку привыкли к модели постоянных лицензий и не Знают, как вычислить конечную выгоду лицензий по подписке.

«Во многом проще остаться с традиционной постоянной лицензией, — говорит Клиффорд. — Лицензирование по подписке требует гораздо больше работы, внимания, финансовой смекалки и моделирования».

Когда аренда оправданна, а когда нет

Полтора года назад представители компании Mercury Interactive предложили ИТ-директору университета штата Флорида Майку Колону заключить лицензионное соглашение нового образца. Колон по сравнительно низкой цене на год арендовал инструментарий Mercury по мониторингу и тестированию исполняемого программного обеспечения, помогающий обеспечить нормальное функционирование корпоративных приложений университета. Затем он за ту же цену продлил контракт на три года, поскольку не видел особого риска в аренде: «Мы не сильно потратились на начальный взнос и не боялись увязнуть в этом соглашении».

Колон готов заключать договоры по подписке для лицензирования других программных средств. По его словам, главным преимуществом является возможность изменить свое мнение. Он вспоминает, что в 90-х годах университету нелегко пришлось из-за нескольких постоянных лицензий на программы электронной почты, приобретенные у различных поставщиков. В одном случае университету пришлось отказаться от лицензии, в другом — потратить немалую сумму на исправление неполадок, на которые жаловались пользователи.

«Если бы тогда у нас была лицензия по подписке на эти программные пакеты, мы бы сэкономили время и деньги», — говорит он.

Колон признает, что модель подписки подходит не всем. Она особенно нежелательна для тех, кто собирается использовать программное обеспечение в течение длительного периода времени.

В случае использования программы в течение 10, а то и 20 лет следует приобрести постоянную лицензию. ИТ-директорам, желающим испробовать лицензирование по подписке, Колон советует начать с приложения, которое будет использоваться не более двух-трех лет. Юрист фирмы Foley & Lardner Майкл Оверли также говорит о том, что договоры о подписке могут быть выгодны в финансовом отношении из-за невысоких начальных капиталовложений. Но если клиенты собираются долго использовать программное обеспечение и нуждаются в его существенной адаптации, то эта модель менее приемлема, так как цены за аренду могут со временем заметно возрасти. В таком случае выгоднее сразу заплатить за постоянную лицензию и настройку под нужды конкретного предприятия, чем год за годом платить за аренду. ИТ-директорам также следует подумать, насколько высоко будет стратегическое значение их систем.

«Если речь идет о сложной системе управления цепочками поставок, способной дать вам конкурентное преимущество, то подписка для вас не лучший вариант», — говорит Конари, советуя опасаться заключать арендные контракты с поставщиком, чье положение на рынке неустойчиво.

Сотрудник юридической фирмы Bingham McCutchen Уэйн Беннет считает выбор между постоянной лицензией и лицензией по подписке финансовым вопросом.

«Это финансовое решение, обусловленное длительностью использования, такое же, как покупка машины, — объясняет он. — Моей машине 11 лет, и я, безусловно, выиграл, купив, а не арендовав ее».

Если вы используете программное обеспечение так долго, как многие — свои машины, тогда разумнее приобрести постоянную лицензию.

Тем не менее Беннет оговаривается: «Неверно обозначив число пользователей, вы можете потерять много денег». Если приобретена лицензия по подписке, основанная на количестве сотрудников, которые будут применять программное обеспечение, поставщик может поднять цену при увеличении числа пользователей. В случае покупки постоянной лицензии крупная сумма, выплачиваемая единовременно, подразумевает, как правило, значительное число пользователей, так что клиента ожидает меньше сюрпризов. В действительности же компании зачастую покупают намного больше, чем требуется.

Как защититься от финансовых потрясений

Менеджер по контрактам и отношениям с поставщиками компании Southern Джим Трупиано более четырех лет арендует программный инструментарий анализа данных от SAS Institute. Каждый год он точно подсчитывает число сотрудников, которые будут использовать инструментарий, чтобы определить, сколько это будет стоить.

«Главное — удостовериться, что программное обеспечение используется таким числом людей, за которое вы заплатили, — объясняет Трупиано. — Если вы попадете в зависимость от него, а цены начнут скакать, значит, у вас появляются проблемы».

По словам Трупиано, при покупке лицензии по подписке особенно важно заключить гибкий контракт, позволяющий установливать умеренную цену с увеличением числа пользователей.

Вдобавок, уточняя число пользователей, ИТ-директора должны предотвратить непомерный ежегодный рост цен, проследив за упоминанием в контракте фиксирования цены и гарантии.

«Необходимо договориться с поставщиком о стабильности цен, —подчеркивает Колон. — Нельзя допустить их роста».

По словам юристов, те, кто сейчас заключает договоры о подписке, могут столкнуться с неприятными неожиданностями. Еще рано говорить о том, что лицензии по подписке часто приносят проблемы, — число ИТ-руководителей, потерпевших неудачу на этом пути, пока что невелико. Но уже возникают первые серьезные затруднения. Так, одно крупное госучреждение арендовало ERP-систему, не оговорив пределы роста цен. Поставщик, согласившийся удерживать стабильную цену в течение двух лет, на третий год повысил ее на 30%. Захваченная врасплох, организация не успела переключиться на другую систему. Ее ИТ-директор, не участвовавший в заключении первоначального договора, изо всех сил старается уговорить поставщика ограничить рост цен, но пока что безрезультатно.

Юристы, советующие своим клиентам заключать договоры о подписке, рекомендуют добиваться фиксирования цен на возможно более долгий период времени. Некоторые говорят, что, приобретая любую лицензию по подписке, нужно просить ограничения роста цен на семь лет.

Тем не менее большинство поставщиков не будут вечно удерживать цены, так что покупатели должны чувствовать, когда подходит конец их стабильности, считают юристы компании Overly. И за год до этого ИТ-руководителям следует начать поиск возможностей заключить выгодный договор с нынешним или другими поставщиками, чтобы минимизировать риск соглашения о подписке. Вместо того чтобы в кратчайшие сроки менять системы, следует возобновлять переговоры с поставщиками, пока еще есть время найти им замену.

Это игра с числами

Клиффорд заявляет, что его новая лицензия по подписке на программное обеспечение от Retek позволяет точнее предвидеть состояние цен. Сам Клиффорд аккуратно проанализировал, сколько сотрудников работает с программной системой, и договорился о том, что будет платить установленную сумму за каждого лишнего пользователя. Клиффорд советует всем ИТ-директорам, даже тем, кто не заинтересован в аренде программных систем, исследовать все возможности и обсуждать с поставщиками цены и правила лицензирования прежде, чем выбрать продукт.

«Вы не заключите стоящей сделки, если заговорите о функциональности прежде, чем о цене», — утверждает он.

Чтобы доказать своему финансовому директору выгоду нового лицензионного соглашения с Retek, Клиффорд привел несколько примеров из жизни, выявляющих недостатки постоянных лицензий. Он объяснил, насколько бы уменьшился риск, если бы можно было расторгнуть соглашение в случае неэффективной работы программного обеспечения, и как договор на подобных условиях заставил бы поставщика качественнее выполнять свою работу. На сегодня соглашение с Retek — первая лицензия такого типа для Whole Foods, но Клиффорд уже подыскивает новые возможности аренды. Так, сейчас он добивается пересмотра условий лицензии на систему финансового планирования PeopleSoft, которая была приобретена до занятия им его нынешнего поста. Он считает эту лицензию «слишком дорогой в расчете на одного пользователя», особенно учитывая «гигантскую цену за поддержку». Клиффорд уверяет, что если поступит хорошее предложение арендовать аналогичную систему, он готов распрощаться с PeopleSoft.

Старший вице-президент компании Retek Джерри Долински сообщает, что ведет переговоры с несколькими клиентами, склоняющимися к переходу на лицензии по подписке. Но, в отличие от Whole Foods, немалый интерес здесь проявляют финансовые директора, заинтригованные идеей переброски программных продуктов с основных средств на текущие расходы и приобретения дополнительной финансовой гибкости.

Дейв Малер — один из таких финансовых директоров. Он столкнулся с задачей найти замену системе расчета зарплаты, обслуживающей 5 тыс. работников крупной кораблестроительной компании Genmar Holdings. Малер был недоволен низким уровнем сервиса и недостатком отчетности использовавшейся системы. Вместе с ИТ-директором он рассмотрел парочку хостинговых систем расчета заработной платы, а также проанализировал вариант покупки постоянной лицензии и самостоятельного расчета зарплат. В конечном счете был сделан выбор в пользу подписки на систему расчета заработной платы компании Ultimate Software. Малер подсчитал, что, учитывая небольшой размер ИТ-департамента и децентрализованный характер систем, стоимость аренды была бы равна стоимости постоянной лицензии вместе с платой за поддержку.

«Но когда я добавил к этому головную боль с самостоятельным расчетом заработных плат, выбор стал очевиден», — рассказывает Малер, отмечая, что постоянная лицензия потребовала бы увеличить число ИТ-специалистов. По расчетам Малера, 225 тыс. долл., потраченные им за установку системы, скоро окупятся благодаря ежегодной экономии в 100 тыс. долл. на поддержке, а также выгоде от смены поставщика. И хотя он будет ежегодно платить Ultimate около 300 тыс. долл. за аренду, ему не придется увеличивать ИТ-персонал.

«Я считаю, что таким образом мы снизили риск и сократили количество внутренних затрат и проблем», — говорит Малер.

Малер полагает, что в данный момент управляющие могут сравнительно успешно влиять на условия договоров с поставщиками, но они сами должны сделать необходимые подсчеты, чтобы убедиться, что им подходит лучше всего.

Со своей стороны Клиффорд надеется, что большее число поставщиков начнет предоставлять лицензии по подписке.

«Не многие поставщики разбираются в бизнесе, — считает Клиффорд. — Я бы сказал, что те, кто не предоставляет подписных лицензий, должны оглядеться вокруг себя, поскольку многие из нас, ИТ-директоров, хотят заключать соглашения на таких условиях».


Пять советов для выбравших лицензирование по подписке

  1. Если это ваш первый опыт лицензирования по подписке, начните с договора на два-три года.
  2. Если вы хотите использовать данное программное обеспечение и в дальнейшем, оговорите фиксирование цены на возможно более длительный период времени.
  3. Удостоверьтесь, что ваш контракт позволяет увеличить число пользователей по разумной цене.
  4. Подсчитайте, как долго вы собираетесь использовать программное обеспечение, и сравните конечные затраты с суммой, которую пришлось бы отдать за постоянную лицензию и ежегодную оплату поддержки.
  5. Начните переговоры с поставщиком за год до истечения срока фиксированной цены. Тогда у вас будет достаточно времени, чтобы найти замену в случае, если цена на подписку резко возрастет.

Так же, как и везде

В России в основном применяются те же программы и схемы лицензирования, что и на Западе. По словам Татьяны Калининой, руководителя отдела программ корпоративного лицензирования российского представительства Microsoft, в нашей стране программа подписки на программное обеспечение (Open Subscription License) предлагается с 2001 года. Наблюдается стабильный (хотя и не очень быстрый) рост количества клиентов, которые выбирают эту модель.

Калинина особо отмечает гибкость использования этой модели: заказчик может в любой момент отказаться от применения программного обеспечения, а может через определенное время выкупить лицензии в постоянное пользование. С финансовой точки зрения многим предприятиям удобна ежегодная оплата права использования, когда требуется раз в год подсчитать текущее количество ПК и разместить заказ на подписку. При этом в стоимость включено право использовать любые новые версии программного обеспечения, а цены в расчете на ПК фиксируются на три года и распространяются в том числе на любые новые ПК, которые клиент покупает в период действия соглашения. Это позволяет не только «застраховаться» от повышения цен, но и получить удобный инструмент планирования бюджета и снижения административных расходов.

Схему продаж программного обеспечения посредством подписки уже давно применяет компания SAS, известный поставщик систем бизнес-аналитики. Россия — не исключение.

Как отметил Александр Гвоздев, директор российского офиса SAS по поддержке продаж и маркетингу, схема продаж по подписке имеет важное преимущество перед традиционной схемой — более низкую стоимость первого платежа (высокая цена «вхождения» нередко отпугивает потенциальных клиентов). Еще одно важное отличие: при традиционной схеме оплаты клиенту обычно приходится платить отдельно за лицензии и за техподдержку, при этом новые полновесные версии программного обеспечения предлагаются хотя и со значительной скидкой, но все же за отдельную плату (их предоставление не входит в стандартный комплекс технической поддержки). В то же время оплата по подписке, как правило, включает в себя доступ не только к программному обеспечению, но и к полному набору услуг технической поддержки, в том числе ко всем новым версиям и обновлениям ПО.

Действенность схемы оплаты по подписке с точки зрения поставщика можно оценить по числу пролонгированных контрактов. По словам Гвоздева, у SAS этот показатель традиционно превышает 90% (в России даже больше).

Примечательно, что по схеме подписки давно и успешно работают многие поставщики антивирусного программного обеспечения.


Неприятные воспоминания

О том, как Microsoft настроила одного директора информационной службы против лицензирования по подписке

Директор информационной службы в специализирующейся на выпуске упаковки компании Rock-Tenn Лари Шутцберг не любит вспоминать те майские дни 2001 года, когда Microsoft объявила об изменении порядка оплаты компаниями — пользователями ее программных продуктов. На смену запутанным правилам и опциям модель лицензирования, известная как Volume Licensing 6.0, содержала развернутый план поддержки программного обеспечения Software Assurance.

Согласно новому плану клиенты оплачивали саму лицензию, а также производили ежегодные выплаты и имели право на получение всех новых версий. Шутцберг отказался принять эти условия, так как, кроме всего прочего, подсчитал, что ему пришлось бы ежегодно платить лишние 29% за поддержку настольного программного обеспечения.

И он был не одинок. Значительное число ИТ-руководителей сказали в том году «нет» Microsoft. Шутцберг говорит, что за последние два года почти «завязал» с обновлениями к Microsoft Office. «Задача в том, чтобы производить обновление только тогда, когда этого крайне необходимо», — объясняет он.

Microsoft отстаивает свой план лицензирования, утверждая, что он расширил пакет доступных услуг, среди которых есть теперь ряд дополнительных возможностей, включая ваучеры на обучение и поддержку домашних пользователей. В Microsoft ожидают, что от 66 до 75 % лицензиатов Software Assurance продлят свои лицензии. У Microsoft также есть разнообразные планы аренды программных продуктов, но компания заявляет, что обычно клиенты предпочитают постоянные лицензии.

Шутцберг утверждает, что, несмотря на хорошие отношения с Microsoft, он не будет участвовать в Licensing 6.0, так как не выносит лицензионных соглашений, взимающих плату за поддержку Office. Когда придет время обновлять офисные приложения, он надеется заключить соглашение на особых условиях. Мало того, случай с Microsoft заставил его с неприязнью относиться ко всякого рода арендным выплатам за программное обеспечение, по крайней мере сегодня. Шутцберг будет продолжать платить за поддержку в рамках постоянных лицензий на корпоративные программные системы, «пока виден результат». Когда поставщик сможет продемонстрировать ему выгоду лицензирования по подписке, тогда, по его словам, он, возможно, решится попробовать.


Сравнение цен на лицензии: обычная математика

Подсчеты, помогающие сделать выбор между постоянной лицензией и лицензией по подписке

Финансовый директор Jacobs Management Дейв Малер смог с легкостью определить, какая модель лицензирования лучше подходит для его компании. Решая, стоит ли приобретать лицензию по подписке на систему расчета заработной платы для 5 тыс. работников Genmar Holdings, кораблестроительной компании с девятью филиалами по стране, он произвел следующие подсчеты.


Susannah Patton. Subscribe Now, Pay Later? CIO Magazine, April 15, 2005

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями