Члены клуба CIO Best Practice Exchange рассказывают о своем опыте взаимодействия с продавцами высокотехнологичных решений.

У каждого из нас большое количество примеров неправильных действий менеджеров по продажам ИТ-решений. Но поскольку сегодня мы обсуждаем пути укрепления взаимоотношений с поставщиками, мы попросили членов клуба CIO Best Practice Exchange рассказать об удачном опыте ключевых поставщиков. Особый интерес вызывают их пожелания, адресованные производителям. Ознакомившись с этой статьей, поставщики могут повысить качество своей работы.

Не оказывайте давления на покупателя. Чересчур назойливые продавцы на долгосрочном отрезке работы с клиентом больше потеряют, чем приобретут. «Хороший менеджер по продажам должен ценить мое время, — отметил Мэннингтон Миллз, вице-президент по ИТ компании, специализирующейся на настилке полов. — Не следует спешить с оформлением договора, оказывая давление на потенциального покупателя. Продавцу нужно учитывать, что у меня есть альтернативные варианты». Директор информационной службы компании Philadelphia Gas Works Шерри Рубин ту же мысль сформулировала по-другому: «Не надо думать, что у нас уже сложились определенные отношения, пока этого действительно не произошло».

Ведите себя честно и открыто. «От менеджера по продажам я жду информации о том, какую помощь предлагаемые им технологии окажут мне в моей деятельности, какие решения станут наилучшей альтернативой и каковы недостатки каждого из имеющихся вариантов, — пояснил ИТ-директор компании ChevronTexaco Latin America Products Рэнди Кротовски. — Мне не нужны сюрпризы. При обсуждении вопросов, связанных с целесообразностью инвестиций, я хочу вести разговор в том же ключе, в котором он впоследствии будет идти с генеральным директором».

Проявляйте изобретательность. Успеха добьется тот продавец, который сумеет разрушить стену сомнений. «Наши лучшие продавцы ведут себя нешаблонно, — отметила директор информационной службы компании Applera Тамма Олвер. — Они умеют выстраивать взаимовыгодные отношения и находить аргументы, о которых мы раньше даже не задумывались». Помните: одного рецепта на все случаи жизни не существует.

Не пытайтесь продавать то, чего у вас нет. «Хотя фраза ?не думаю, что мы сможем удовлетворить все ваши потребности? у большинства продавцов высоких технологий находится под запретом, иногда о ней все же стоит вспоминать, — советует ИТ-директор компании Tenneco Automotive Билл Хэйзер. — Сначала хорошенько изучите бизнес потенциального заказчика, чтобы не тратить время на рассказ о новых решениях, которые все равно не принесут ему никакой пользы».

Цыплят по осени считают. Хороший продавец больше внимания должен уделять выстраиванию долгосрочных отношений с организацией, а не квартальным итогам, публикуемым на Уолл-стрит. «Мне не импонируют торговые агенты, которые приходят ко мне 20 декабря и предлагают скидку на товар, если я куплю его до конца года, — говорит о наболевшем бывший ИТ-директор компании Contra County Стивен Штайнбрехер. — Такого человека я стараюсь побыстрее выпроводить за дверь и даю своему ассистенту указание больше никогда не впускать его».

Держите руку на пульсе. Продажа дорогостоящих высокотехнологичных решений — не одноразовая сделка. Самое серьезное внимание должно уделяться послепродажному обслуживанию. «Хорошие продавцы следят за ситуацией и после подписания договора, с тем чтобы убедиться, что управление осуществляется правильно, — отметил вице-президент по ИТ крупной промышленной компании, пожелавший остаться неизвестным. — Особенно если речь идет о услугах связи, поставщики которых должны стремиться оставлять условия договора и ценовые параметры открытыми. В этом случае клиент по мере изменения ситуации может самостоятельно выбрать наиболее подходящую для него услугу или тариф. Но часто бывает и так, что продавцы забирают заказ и исчезают». В нашем интерактивном сообществе постоянно поднимаются вопросы, связанные с выбором тактики и обсуждением успешного опыта переговоров с поставщиками. Более подробную информацию об этом можно получить по адресу exchange.cio.com.


Martha Heller. Six Things You Want from Your Technology Vendors. CIO Magazine, February 15, 2004

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями