Вероятно, вы избрали профессию разработчика потому, что вам нравится создавать коды. Однако в ходе карьерного продвижения может наступить момент, когда вы обнаружите, что «достигли потолка», то есть самого высокого положения, которого можете достичь как программист. Для дальнейшего роста необходимо вывести свои профессиональные навыки за рамки создания высоких технологий. Необходимо понимать особенности ведения бизнеса, чтобы работать на личный успех и успех вашей компании.

В этой статье речь пойдет о приумножении ценности бизнеса и умении договариваться, а также о том, как применять эти знания и навыки для карьерного роста.

Азбука своего дела

Важно понимать, что стимулом бизнеса является получение прибыли. Доходы должны превышать расходы. Если доходы не превышают расходов, то бизнес не будет иметь успеха в долгосрочной перспективе. Не будем забывать урок, усвоенный на примере лопнувшего пузыря «доткомов», когда вкладывались средства во многие отличные идеи, которые, однако, не принесли реальной прибыли. К сожалению, не существует единого способа увеличения прибыли в бизнесе. Однако есть общие правила, которым полезно следовать:

  • Определите, как приумножить ценность бизнеса.
  • Овладейте искусством ведения переговоров.
  • Научитесь разговаривать с людьми.

Рассмотрим каждое правило более подробно.

Приумножение ценности бизнеса

В самом начале своей карьеры я узнал, что приумножить ценность бизнеса можно двумя путями: сократить расходы и увеличить доходы. Одни компании (или группы внутри компаний) более заинтересованы в сокращении расходов, тогда как другие ориентированы на увеличение доходов.

Некоторые компании основным источником возникновения затрат считают свои ИТ-отделы. В таких организациях технические специалисты не видят другого способа приумножения ценности бизнеса, как только путем «добавления через вычитание». Другими словами, снижение затрат рассматривается как единственный значимый фактор успеха ИТ-отдела. Сокращать затраты, безусловно, полезно. Однако мой опыт показывает, что группы, которые сосредоточены исключительно на сокращении затрат как на единственном способе увеличения ценности, в конечном итоге отпугивают хороших специалистов. К счастью, есть компании, которые имеют другую точку зрения и смотрят на свои ИТ-отделы как на механизм создания добавочной ценности и полноправного партнера в развитии бизнеса.

Важно определить, с каким типом группы вы имеете дело. Если вы работаете с группой, заинтересованной в увеличении доходов компании, продумайте, как достичь этой цели. Есть два наиболее распространенных способа увеличения доходов:

  • Увеличить объем продаж существующих продуктов.
  • Создать новую форму дохода – например, создать новый продукт.

Увеличение объема продаж имеющихся продуктов обычно достигается через электронную коммерцию, мобильные приложения для осуществления продаж и другие механизмы. Увеличение объема продаж существующих продуктов предполагает наличие готового бизнеса.

Создание новой формы дохода обычно подразумевает создание новой компании (стартапа). Это допущение основано на моем личном опыте. Создание новой формы дохода за счет продажи нового продукта или услуги неразрывно связано с необходимостью общения технических специалистов с пользователями с целью сбора информации, используемой при разработке нового продукта/услуги, которые должны будут приносить доход.

Распространено мнение, которое укрепляется по мере роста популярности iPhone, что нет необходимости непосредственно разговаривать с клиентами. Основываясь опять же на личном опыте, могу сказать, что все проекты, в ходе которых я непосредственно общался c пользователями и реализовывал их предложения, имели почти стопроцентный успех. Когда же мои клиенты отказывались общаться с конечными пользователями или воплощать их пожелания в создаваемом продукте, процент успеха был практически нулевым.

Приведу два примера из моего опыта, демонстрирующие важность прямого общения с клиентами и конечными пользователями.

Еще в начале 2000-х я разработал и создал поисковый механизм для поисковой службы, основанной на принципе контекстной рекламы (pay for placement). Даже при том, что сайт не имел намерения соперничать с google.com, yahoo.com или bing.com, он обрабатывал от 4 до 5% поисковых запросов по всему миру. Я встроил в систему механизм измерения результатов поиска, построения отчетности и оценки экономического эффекта, реализуемого за счет изменений, внесенных в поисковую систему. Это позволило мне немедленно получать информацию, по которой можно было оценить положительные или отрицательные последствия для компании с точки зрения прибыли. За три месяца бездоходная компания стала предприятием, получающим доход. Существует много способов обратной связи с клиентом. В этом примере была использована отчетность о результатах; однако общение с конечными пользователями – не менее эффективный способ сбора данных.

С 2006 по 2008 год я работал с молодой компанией, оказывающей услуги, основанные на определении местоположения. В течение первых 18 месяцев компания стояла на месте. Видя безрезультатность бизнеса, я пообщался с группой потенциальных пользователей. На основе их мнений я составил план изменений в направлении деятельности компании. Будучи реализованными, эти изменения привели бы к созданию службы типа Foursquare (социальная сеть с функцией геопозиционирования) на год раньше, чем компания Foursquare выпустила первую версию продукта. К сожалению, мнения клиентов были проигнорированы другими членами команды. Через несколько месяцев фирма закрылась, потому что не имела востребованного на рынке продукта. Учитывая, что компания Foursquare, по имеющимся сведениям, в 2010 году отклонила предложение о покупке за 125 млн.долл. со стороны Yahoo!, становится очевидно, насколько важно учитывать пожелания клиентов. Эта история приводится не дабы покритиковать упомянутую компанию, но для того, чтобы показать значимость обратной связи и действий на ее основе.

Безусловно, общение с пользователями – не панацея и не может дать стопроцентной гарантии успеха бизнеса. Однако обратная связь и действия на ее основе увеличивают вероятность такого успеха.

Великие «переговорщики»

Вы не всегда можете получить то, что хотите, по той цене, которую готовы заплатить. Именно здесь пригодится умение договариваться. По сути, переговоры – это взаимодействие между двумя сторонами для достижения соглашения. Обычно соглашение касается цены продукта или услуги, но в нем могут оговариваться и другие вопросы.

Моя концепция ведения переговоров сформировалась под влиянием двух великих «переговорщиков». Первым был мой отец, считавший, что договориться можно обо всем. Когда я был маленьким, необходимость договариваться, то есть попросту разговаривать с людьми, смущала меня, потому что я не понимал важности общения. Однако, став взрослым, я обнаружил, что умение договариваться оборачивается многочисленными преимуществами. Сегодня разговор, в ходе которого я излагаю свои пожелания и обсуждаю потребности собеседника и те способы, которыми мы можем помочь друг другу, приносит мне не дискомфорт, а удовлетворение.

Хотя для большинства разработчиков переговоры – чуждое понятие, навык их ведения способен освоить и разработчик. Не считайте, что это качество для вас недостижимо. Помните, что лишь немногим людям такой навык дается от рождения. Его развитие требует лишь практики, чтобы преодолеть дискомфорт от обсуждения денежной темы.

Возможно, вас это удивит, но вторым «великим переговорщиком» для меня оказался персонаж реалити-шоу. Многие отвергают этот жанр, но я считаю, что из таких телепередач всегда можно извлечь полезную информацию, независимо от того, чем они являются. Это касается и реалити-шоу Hardcore Pawn про семейный ломбард в Детройте. Сюжет меня заинтересовал, потому что семейный ломбард очень походил на боулинг, которым владел мой отец. Дух всеобщего состязания напоминал неизменное стремление покупателя перехитрить продавца.

Особенно интересен стиль переговоров, используемый владельцем ломбарда. Часто переговоры начинаются с того, что продавец называет сильно завышенную цену, а покупатель – сильно заниженную. Хозяин ломбарда использует другой подход. Прежде чем предложить свою цену, он задает два вопроса. Вначале он спрашивает: «Как вы пришли к этой сумме?» Этот вопрос – верный путь к тому, чтобы понять образ мыслей продавца и то, насколько хорошо он исследовал рынок.

«Сколько вы реально возьмете?» – второй замечательный вопрос, который вынуждает продавца отступить от первоначально завышенной цены и избавляет покупателя от необходимости длительного торга.

Такой стиль переговоров, основанный на понимании точки зрения собеседника, хорош тем, что освобождает дискуссию от эмоциональной составляющей. Уход от эмоций позволяет сторонам эффективно двигаться в направлении достижения общей цели, в результате чего покупатель и продавец быстро выходят на приемлемую для обоих цену.

С кем и как договариваться?

В деле переговоров важно выбрать правильного собеседника. Любопытно, что задачу ведения переговоров зачастую берут на себя те, кто не уполномочен это делать. Часто люди идут на это из лучших побуждений, чтобы сберечь ваше время. Однако результатом такой беседы может стать взаимное непонимание. Чтобы избежать этого и точно определить, с кем следует разговаривать, выясните, кто подписывает чеки. Именно с этим человеком нужно вести переговоры. В большой компании это может быть тот, кто занимает должность бизнес-аналитика или менеджера по работе с ключевыми клиентами.

Обычно темой переговоров являются деньги и сроки. Как говорит мой отец, «клиент хочет получить больше за меньшее, а вы хотите отдать меньше за большее». То же самое происходит, когда вы разговариваете с руководителем компании, нанимаясь на работу или предлагая свои услуги в качестве консультанта.

Еще одна тема переговоров – право собственности на код. Работая консультантом, вы будете создавать программные процедуры. Это могут быть отлаженные подпрограммы, все проблемы в которых уже были решены за годы применения. Это могут быть и повторно используемые процедуры. Что будет с кодом, включаемым в приложение клиента или в продукт технологической компании? Каковы условия лицензирования кода, который никогда не использовался в приложении или продукте?

Помимо денег/сроков и прав собственности на код могут быть и другие предметы переговоров. Все зависит от конкретной ситуации. Суть в том, что каждая сторона получает то, о чем способна договориться.

Большинство людей, в особенности технических специалистов, имеют неважные навыки ведения переговоров. Как развить эти навыки? Довольно просто. Начните разговаривать с людьми. Говорите с теми, кто стоит выше вас в компании, с теми, кто занимается вопросами бизнеса, с работниками отдела сбыта, финансового отдела. Узнайте о проблемах, которые им приходится решать в повседневной работе. Практикуясь в этом, вы научитесь понимать точку зрения собеседника и будете готовы вести переговоры.

Помимо понимания собеседника, вы должны быть готовы к компромиссу. В переговорах вы никогда не получите все, что хотите. Вы должны знать, что для вас приемлемо.

Навыки межличностного общения

Суть работы технического специалиста – заставить аппаратуру и программу сделать то, что требуется. Аппаратура и программа реагируют на команды без рассуждений, в то время как реакция человека может оказаться неожиданной, поэтому для технического специалиста взаимодействие с людьми может оказаться затруднительным. Иногда рабочий коллектив можно сравнить со стадом коров, бредущих в разных направлениях. В таких случаях решение вопросов – непростая задача. Одна из неизменных составляющих ведения бизнеса – неизбежность возникновения проблем с людьми. Когда это случается, придерживайтесь следующих правил:

  • Будьте правдивы. Во многих случаях сокрытие проблемы хуже ее самой.
  • Сохраняйте спокойствие.
  • Разговаривайте с людьми. В правде сокрыт путь решения проблем. Я говорю не о правде, поданной под нужным углом зрения, а о правде, являющейся синонимом истины. Спросите людей, каковы их опасения, чем они обеспокоены, и честно обсудите с ними все вопросы.

Важный совет

Успешно двигаться по карьерной лестнице будет тот разработчик, который приложит усилия, изучит особенности бизнеса и выработает стратегию приумножения его ценности, научится договариваться и получать как можно больше из того, что требуется получить, и приобретет умение ладить с людьми. Чтобы все это реализовать, следуйте одной важной рекомендации: разговаривайте с людьми. Не отпускайте замечания, а разговаривайте и слушайте своего собеседника. Вы будете поражены, обнаружив, насколько выигрываете лишь за счет правильных навыков общения.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями

Купить номер с этой статьей в PDF