Словарь компьютерного бизнеса
Здравствуйте, уважаемые читатели!
Начнем со знакомой многим школьным администраторам ситуации. “Значит, так…” – говорит наконец-то найденный вами среди активистов родительского-попечительского совета эксперт по компьютерам. “Вам постараются, как водится, старье сплавить или, в лучшем случае, какой-нибудь ноу-нэйм…”. Стоп. Это что такое?
No-name. Безымянный, что ли? Ну и что? Лишь бы “под Windows” работал, и чтобы вертушка для мультимедиа-дисков была.
“Да нет…” – усмехается эксперт. “Скорее, безродный. Собранный в подвале соседнего дома вашими же шустрыми выпускниками. Из деталей с толкучки.”
У компьютеров все “не как у людей”. Вместо папы-мамы – сотни родителей-компаний. Микросхемы, резисторы, операционные системы… Чьи они? Кто стоит в конце цепочки, кто обеспечит гарантии, обеспеченные покупателю законом?..
Для того, чтобы автомобиль заладился, его конструкторы перепробуют продукцию сотен, а то и тысяч заводов-партнеров. Может, и не заводы у них в партнерах состоят, а семейные мастерские – к примеру, в Японии такое частенько случается. И чтобы новая модель не попала в черные списки, каждый партнер все сделает, чтобы защитить свою фирменную марку, свое доброе имя.
“Оригинальный” – не значит “причудливый”. Корень origin означает “источник”. И вот в тридцатые годы нашего века (скоро уж придется говорить “прошлого”) в техническом жаргоне американских инженеров появилось словосочетание “Original Equipment Manufacturer, OEM”. Такое звание присваивали надежным партнерам. Дескать, карбюраторы свои и ветровые стекла не на толкучке берем, а у людей проверенных. Только из первоисточника, так сказать.
В деловом мире это сокращение (OEM), прижилось. И появился OEM-бизнес. Торговая марка во все времена была ценностью. Но только вот покупателю неинтересно разбираться в хитросплетениях контрактов между компаниями, он смотрит на торговую марку, что на упаковочной таре обозначена. С хозяина этой марки – весь спрос.
“Существует изрядная путаница с термином OEM. Ведь на компьютерном рынке покупатель часто имеет дело не с OEM-компаниями, а с их торговыми партнерами, реселлерами (resell – перепродавать). И для того, чтобы продажа не становилась простой рыночной спекуляцией, компания-реселлер должна доказать покупателю, что он имеет дополнительную выгоду от такой покупки. Для таких компаний тоже есть свое обозначение – VAR, Value-Added Reseller. OEM-компания получает выгоду от расширения рынка сбыта, а ее VAR-партнер – от использования “раскрученной” торговой марки своего OEM-собрата”. Вот такое толковое объяснение мы нашли на Web-сайте одной компании. В учебниках по экономике подобного, к сожалению, не сыщешь.
Часто бывает, что программистская компания заключает OEM-контракт с изготовителем (vendor) престижных компьютеров, сканеров или принтеров. Такая сделка получила название “связки” (bundle).
А затем приходит очередь VAR-партнера – может, и не одного. К покупателю попадает “связка” – товар, прозвище которого наши коллеги сделали названием своего журнала, Hard’n’Soft.
На каждой составной части такого товара – своя торговая марка. Непросто разобраться в чересполосице гарантий, обязательств продавца…
Многим российским компаниям знание законов OEM-бизнеса помогает работать и на родном рынке, и на мировом. Вот что говорит Ольга Ускова в интервью с Михаилом Глинниковым http://www.osp.ru/resource/intrview/1999/uskova.htm (июль 1999 г.):
“… Для нас перспективны прежде всего OEM-контракты, т. е. поставка ПО вместе с техникой. Пользователь в таком случае только выигрывает — он получает технику с лицензионными программами, поддержкой, “горячей линией” и т. п. Но перед нами стоит непростая задача.
Контракт OEM по структуре подписания похож на контракт с крупным клиентом. Его заключению предшествует год напряженной работы… Надо выдержать конкуренцию как с российскими, так и с зарубежными компаниями. У нас уже есть OEM-контракты с Hewlett-Packard, Сanon, Olivetti, Epson. Причем важно не только подписать OEM-контракт, но и удержать его в течение, например, пяти лет… Я очень рекомендую тем, кто сейчас все-таки пытается работать с “коробочными” программами, заняться им вплотную. Для крупного поставщика техники это расширение (относительно недорогое) спектра услуг и усиление маркетинговой деятельности, а для производителя программ — просто способ выживания…”.
А вот другой наш коллега, аналитик Андрей Колесов, считает, что “практика OEM-поставок ПО требует переосмысления” – так называется его статья, которую Вы найдете по адресу http://kis.pcweek.ru/N8/CP1251/Opinions/chapt1.htm.. По его мнению, “речь идет не об установке программ на компьютеры как предлагаемой дополнительно (и отдельно оплачиваемой) услуге, а о довольно распространенной практике включения программ как неотъемлемой части продаваемой техники. И тут очень легко от “заботы о покупателях” перейти к нарушению прав потребителей и даже — к нарушению правил свободной конкуренции на рынке”.
Обратитесь к поисковой машине в российском Интернете с ключевой строкой “OEM-контракт” (только не забудьте регистр вовремя переключить) – и вы многое узнаете о практике компьютерного бизнеса в нашей стране, да и во всем мире.