Историческое отступление.     Каждая компания старается подчеркнуть, что она изменяет свой бизнес в соответствии с тенденциями рынка. Но лишь немногие имеют такой опыт смены деятельности, как Depo. Она начинала в качестве подразделения IBS, обеспечивавшего поставки аппаратных средств. В 2004 г. в ней приступили к сборке ПК, так как увидели перспективность этого направления. Поскольку к тому времени рынок казался перенасыщенным, ее решение было довольно смелым, однако Depo Computers до сих пор является одним из крупнейших производителей ПК в России.

Перемены в период кризиса. Мировой экономический спад, продолжающийся с 2008 г., заставил Depo Computers искать новые, более высокорентабельные ниши на ИТ-рынке. В результате компания сосредоточилась на системной интеграции, закрыв широкую дилерскую сеть из-за низкой прибыльности такого бизнеса. Впрочем, это было лишь промежуточное положение, поскольку, по словам Сергея Эскина, в ближайшее время выживут только глубоко специализированные компании. При продаже серверов и СХД (серверов хранения данных) прибыльность упадет так же, как она когда-то уже снижалась при торговле настольными компьютерами. Переход на дата-центры и облачные сервисы заставит дистрибьюторов большую часть продукции поставлять двум десяткам крупных клиентов, что неизбежно вызовет ужесточение конкуренции и падение цен.
Новый ориентир -- IBM. Сергей Эскин отмечает, что в своей работе всегда ориентировался на деятельность зарубежных компаний. При построении дистрибьюторской сети «Дилайн» образцом для подражания послужила американская Merisel. При выпуске ПК компания старалась ориентироваться на опыт Dell. Сергей Эскин полагает, что ближайшие пять лет будут переломными для индустрии и изменится роль ИТ-директоров: все перейдут от подсчета мегагерц к сравнению функциональности сервисов. И в таком новом мире Depo Computers ориентиром для себя выбрала IBM. При этом генеральный директор уточнил, что это  означает не обязательную продажу подразделения по производству ПК, а адаптацию идеологии «Голубого гиганта» к ситуации на российском рынке -- перенос фокуса на работу с конечными заказчиками. Было принято поместить во главу угла поставку не просто «железа», а решений. В качестве примера можно привести переговоры с одним из отечественных университетов на установку системы с последующим созданием сайта, а также системы управления контентом (CMS).
Особое внимание будет уделено облакам, в том числе есть планы по строительству собственного дата-центра. Кроме того, компания собирается получать доходы от оказания услуг по миграции в облака и разработке гибридных решений. Последние, по мнению Сергея Эскина, будут особенно популярны в России, поскольку не в отечественных традициях доверять конфиденциальные данные удаленным площадкам.
На данный момент в обороте компании велика доля от продаж серверов и СХД: в 2011 г. она составила 50% по продажам (и около 70% по доходам). Реализация стороннего оборудования составляет не более 15%, оно используется в том случае, когда собственное не позволяет выполнить проект «под ключ».

Инжиниринг вместо интеграции. Такая доля собственного оборудования не типична для системных интеграторов. Но зачем-то она все-таки нужна? Конечно, это поверхностное различие между системным интегратором и инжиниринговой компанией, но есть и более глубокие причины для нового подхода. По данным представителей компании, при поставках в стандартных конфигурациях удается предлагать свою технику примерно на 20--25% дешевле, но такой разницы не всегда хватает для победы в тендерах. Проведение инженерных работ поможет увеличить разрыв в ценах до 40%, позволяя повысить прибыль или снизить стоимость предложения.
В частности, подобное решение было реализовано при переоснащении диспечерских пультов Объединенной энергетической компании в 2010 г. При этом необходимо было осуществить вывод изображения на 16 плазменных панелей, что требовало видеоконтроллера по цене около 100 тыс. долл. Однако собственный инженерный отдел компании разработал аналогичный по функциям сервер стоимостью примерно 20 тыс. долл. Иногда даже не нужно изобретать что-то принципиально новое, но опять-таки требуется исследовательская работа собственных инженеров. Так, в одном из тендеров удалось победить, снизив стоимость системы с заданной производительностью на 40%. Для этого в течение двух месяцев тестировались различные конфигурации и была подобрана менее дорогая, но удовлетворяющая по показателям заданным тестовым программам.
Кроме инженерных решений, инжиниринговая компания должна отличаться и оперативностью, для чего приходится держать широкую линейку продукции-- у Depo Computers есть даже кондиционеры. Именно оперативность поставок позволила компании одержать свою первую победу в зарубежном тендере: один из европейских дата-центров приобрел 2000 серверов Depo, а более крупные производители не смогли уложиться в заданные сроки.

 ***

В результате после того как компания переориентировалась с дилерских поставок и выпуска ПК на инжиниринговую деятельность, существенно изменилась структура ее финансовых показателей -- выросла рентабельность: в 2011 г. ожидается оборот в 210--220 млн. долл. при рентабельности в 20%, немыслимой для обычного сборщика ПК.

Портрет компании
В Depo Computers сейчас работают 600 человек, из них 200 сотрудников -- из отдела продаж и еще 200 -- заводские рабочие. За инжиниринговую деятельность отвечают 20 человек в отделе разработок, 30--40 продукт-менеджеров фактически являются инженерами и есть еще 5 программистов.
В настоящее время из выполняемых проектов 80% -- стандартизированные, а 20% -- свои, специализированные. Планируется, что через два года оба типа проектов будут давать одинаковый оборот.
Купить номер с этой статьей в PDF
1562