Мы уже неоднократно обращались к теме домашнего компьютера (ДК). В журнале "Мир ПК" #7-8 за 1996 г. были опубликованы материалы "круглого стола", посвященного домашнему компьютеру, в #1 за 1997 г. помещена информация о ДК фирм R-Style и Acer. Но за прошедшее время на рынке ДК появились новые тенденции. Наиболее ярко они проявляются в фирме, занимающейся исключительно розничной торговлей. Разговор состоялся с коммерческим директором фирмы "Партия" Василием Селюминовым. Интервью взял научный редактор журнала "Мир ПК" Г. Рузайкин.
Корр. Какие ПК ваша фирма позиционирует на рынке в качестве ДК?
В. С. Хочу начать с замечания, что широкое использование понятия ДК мне не представляется удачным, так как сужение области использования ПК до домашней, по моему мнению, как бы принижает его возможности. Наша фирма позиционирует свою продукцию в нише SOHO, объединяя домашнее и офисное применение ПК. В качестве основных областей использования компьютеров мы видим прежде всего бизнес и коммуникации. Если девизом фирмы до недавнего времени служили слова: "Все для офиса", то теперь мы говорим: "Все для дома".
Мы предлагаем покупателю машины завершенной конструкции, что позволяет не беспокоиться об их работоспособности на протяжении всего времени эксплуатации. Принято считать, что понятие upgrade чуждо нашим "домашним" покупателям. Среди предлагаемых в магазинах фирмы "Партия" ПК - хорошо известные модели, такие как Compaq Presario и HP Pavilion, и завоевывающие рынок Toshiba Infinia, Sony VAIO. Наш ДК обязательно оснащен дисководом CD-ROM, звуковой и факс-модемной платами. В минимальной стандартной конфигурации используются процессор Pentium с тактовой частотой 133 МГц, 16-Мбайт ОЗУ и 1,2-Гбайт жесткий диск.
На ДК предустанавливается (или прилагается на магнитных носителях) ПО объемом почти в половину жесткого диска. Покупатель получает компьютер, работающий под управлением Windows 95, с системой MS Works версии 4.0, с браузером для работы в Internet и с возможностью цифрового сжатия видеоинформации. В состав ПО обязательно включают игровые и образовательные продукты, а также диск CD-Restore, обеспечивающий возможность восстановления системы в случае фатального отказа. На наш взгляд, развитие ДК (до его замены на более совершенную модель) может касаться главным образом расширения памяти.
Если посмотреть на ДК со стороны дизайна и конструкции, то чаще всего мы предлагаем моноблоки, занимающие минимальное место на рабочем столе, и отдаем предпочтение системам фирм, гарантирующих хорошие акустические качества.
Из российских ПК "Партия" ориентируется в первую очередь на продукцию компании "Вист". *
Корр. Хотелось бы уточнить, как вы представляете себе ДК?
В. С. Прежде всего, это товар, приобретаемый для дома, что несомненно роднит его с бытовыми приборами. Он обладает основными функциональными возможностями ПК: позволяет выполнять вычисления, обрабатывать текст, различного вида изображения, имеет средства мультимедиа и предоставляет выход в Internet. Следует также иметь в виду, что цена всего этого должна быть доступной.
Корр. Итак, возвращаясь к одной из тем, обсуждавшихся во время дискуссии в редакции, можно констатировать, что ваша фирма (впрочем, как и фирмы - производители компьютеров) ориентируется на идеального пользователя ДК: вы не уделяете должного внимания предметной области, в которой лежат интересы вашего покупателя, и тем самым не позволяете ему наиболее удобным образом осуществить выбор компьютера в зависимости от того, что он собирается на нем делать. И главное, такой подход не дает возможности сформировать программу сколько-нибудь длительных отношений между покупателем и фирмой-продавцом и успешно решать ценовую проблему (например, дать покупателю возможность постепенно "набирать" интересующую его конфигурацию). Какова же ценовая политика вашей фирмы в нише ДК?
В. С. Мы понимаем, что средний слой покупателей "выбран", а богатых покупателей мало. Следовательно, перед фирмой стоит задача привлечения новых покупателей. Одно из решений фирмы - торговать хорошими американскими ПК на российском рынке. На то есть серьезные причины: во-первых, на рынке США слишком много продавцов, и этим можно воспользоваться, чтобы получить хорошие товары для российского рынка, во-вторых, существующие ценовые ножницы между рынками Америки и Европы также создают определенный стимул для продаж в России компьютеров из-за океана. И конечно, мы не оставляем без внимания использование торговой марки при формировании цены.
Разумеется, нас волнует проблема организации торговли бывшими в употреблении ПК, решение которой должно оказать серьезное влияние на формирование цен на ДК. Первые шаги в этом направлении уже делаются. Так, в магазинах нашей фирмы развернута кампания по льготному обмену бывшего в употреблении оборудования на новое (пока это касается только принтеров, которые можно приобрести, сэкономив от 20 до 60 долл. в зависимости от модели).
Начиная с прошлого года в магазинах фирмы практикуется льготная торговля на основе дисконтных карт, которые предъявляют в случае повторных покупок, если первая покупка совершена на сумму не менее 200 долл. Возможна торговля в кредит при начальной оплате 25% стоимости покупки и ежемесячной выплате кредита из расчета 15% годовых. Кредит выдается банком, но надеемся в ближайшем будущем сами кредитовать покупки стоимостью от 50 до 1000 долл.
Корр. В розничной торговле особую роль играет работа с покупателем. Для вашей фирмы это тем более важно, что ваш покупатель "идеальный" (как было сказано в вышеупомянутой статье из "Мира ПК"). Расскажите, пожалуйста, как обстоят дела в этой сфере?
В. С. Наши магазины - это сеть супермаркетов (на сегодня их в Москве десять). Таков наш торговый принцип, если угодно, стиль фирмы "Партия". При выборе места для магазина исходим из соображений его доступности для покупателей, обычно это "деловые районы" либо точки, близкие к местам массовой жилой застройки. Далее, при организации торговли мы считаем, что покупатель готов к покупке, поэтому образцы товаров и информация о них размещены на витрине: смотри, читай, выбирай. Продавец лишь оформляет платежный документ и отвечает на необходимые вопросы. Наш покупатель - любитель новинок, поэтому в работе с ним мы уделяем серьезное внимание расширению ассортимента и предложению новых товаров. Важнейшая задача для нас - продажа brand name в качестве ДК. Особое внимание обращаем на внешний вид изделий, предлагаемых покупателю. Фирма учитывает предпочтения клиентов и вносит изменения и в ассортимент, и в организацию работы. Так, в магазин на ул. Полянка приходят более обеспеченные покупатели, и здесь часто приобретают ноутбуки для дома, а "Виртуальный мир" - самый посещаемый, он привлекает школьников, которые составляют основной контингент посетителей "Internet-кафе" при этом магазине.
Следует отметить, что продавцы - серьезная проблема для розничной торговли, и не только потому что именно они в значительной мере привлекают покупателя. Проблема шире, поэтому руководство уделяет много внимания кадрам, подбирая продавцов в соответствии со сложившимися в фирме представлениями: продавец - это интеллигентный человек с высшим образованием и необходимым уровнем технических знаний. Мы стремимся поддерживать на должном уровне технические знания наших менеджеров в торговых залах, устраиваем для них семинары. В апреле представители Seiko Epson провели семинар-презентацию в магазине "Виртуальный мир", где продемонстрировали свои новые модели струйных принтеров Epson Stylus Color 600 и 800.
Наконец, стоит заметить, что в работе с покупателем уделяется серьезное внимание рекламе, особенно в средствах массовой информации, дающих наиболее широкий охват потенциальных покупателей ДК.
Несколько слов следует сказать о работе с розничными покупателями в регионах России. Как и многие другие фирмы, непосредственной розничной торговли в регионах "Партия" не ведет, но по нашему пути идут около 200 партнеров (из общего числа 500) в восьми регионах, которые имеют розничную сеть. Для них мы осуществляем поставки товаров, проводим подготовку кадров и предоставляем кредитную поддержку.
В определенной мере "Партия" поддерживает отечественные традиции благотворительности в бизнесе. Так, в целях более широкого распространения компьютерного образования услуги в "Internet-кафе" бесплатны. Имеется соглашение с Центральным административным округом г. Москвы о проведении для учеников школ уроков информатики в "Internet-кафе".
Корр. Не могли бы вы остановиться на первых итогах работы "Internet-кафе", которое можно рассматривать как своеобразную школу пользователей ДК?
В. С. Кафе в магазине "Виртуальный мир" открыто более полугода назад. На протяжении всего времени работы магазина посетители могут получить доступ в Internet. Естественно, продолжительность сеанса ограничена и зависит от наплыва желающих. Для детей существуют запретные Web-страницы. На девяти компьютерах кафе посетители осваивают технологию работы в Internet. Можно пользоваться услугами видеоконференций в Сети, использовать видеофон, но главное, посетители заняты своими делами. Как было обещано при открытии кафе, при его посещении можно оформить договор на провайдерские услуги с компанией Sovam Teleport. Более подробные комментарии можно получить у администратора "Internet-кафе" Евгения Пономарева.
Корр. В заключение хотелось бы уточнить, как скоро "Партия" организует торговлю ПК, бывшими в употреблении?
В. С. Рынок вторичных продаж формируется, но пока отсутствует законодательная база и нет возможности избежать неоправданного давления на продавца (по крайней мере, в виде необоснованных возвратов купленного товара). В этом году, похоже, такой торговли еще не будет. Фирма "Партия" готовится к подобному рынку, в частности развивая свою сервисную службу.
Корр. И еще небольшой вопрос: ощущаете ли вы присутствие конкурентов в нише ДК?
В. С. Одна фирма, сколь бы большой она ни была, в одиночку рынок сформировать не в состоянии, поэтому мы пристально следим за успехами фирм, действующих на розничном рынке, таких как "Вист", CompuLink, R-Style, R&K, "Формоза". Но у нас достаточный запас прочности на рынке розничной торговли, да и рынок такой, что места хватит всем.
Об "Internet-кафе" - информация из первых рук
Сказать несколько слов о работе "Internet-кафе" любезно согласился его администратор Евгений Пономарев.
Основной контингент посетителей - молодые люди: школьники старших классов и студенты младших курсов. Остальные, примерно 10% посетителей, - учителя, бизнесмены, не имеющие своих компьютерных средств или желающие получить необходимую практику работы в Internet, а также родители, приходящие с детьми в магазин "Виртуальный мир" и знакомящиеся с миром компьютерных технологий.
Во время прогулок по Сети наиболее популярное занятие - "разгуливание" по Web-страницам с целью знакомства с возможностями доступа в Сеть. На следующем месте стоит посещение любимых страниц. В этом случае многих привлекает музыка, большинство тратят время на ее прослушивание. Также популярна услуга в Сети, позволяющая общаться по телефону через Internet. Многих посетителей интересуют компьютерные игры и особенно те, которые распространяются бесплатно. Здесь администрация кафе ввела ограничение на объем информации, которую получает из Internet посетитель, - не более 10 Мбайт, иначе предоставляемая посетителю услуга по копированию информации на его носитель грозила бы самому нашему существованию. Вместе с тем эта услуга - хороший рычаг управления для администратора, ибо позволяет контролировать действия пользователей в Сети. Деловые люди наряду с обучением тонкостям работы в Internet активно осваивают через кафе электронную почту.
Круг посетителей в значительной мере стабилен, что создает атмосферу своего рода клуба, в котором любые полезные находки быстро становятся общим достоянием. Мне, как администратору, приятно смотреть на такие мини-семинары возле компьютера какого-нибудь счастливчика, когда остальные посетители, оставив свои занятия, устремляются к нему.
Оценивая накопленный опыт, считаю необходимым обратить внимание на то, что в обязанности администратора кафе помимо всего прочего входит и работа с сервером провайдера и поддержка работоспособности оборудования "Internet-кафе", - все это в конечном итоге определяет эффективность работы.
(На основе своих впечатлений от посещения кафе и бесед с Е. Пономаревым могу присоединиться к его оценке и хочу подчеркнуть исключительную активность молодых в кафе. И, как заметил один из посетителей, школьник Алексей Александров, ведущий собственную Web-страницу: "То, что в Internet много мусора, не должно нас толкать на борьбу с ним, надо делать свое дело, а утилизация мусора - естественный процесс, как и образование перегноя в почве". Можно надеяться, что на таком перегное вырастет в следующем веке достойная культура. - Г. Р.)