Amazon Web Services

IBM имеет более чем столетний опыт борьбы с самыми разными конкурентами. Большая часть из них уже давно ушла в небытие, а IBM по-прежнему с нами. Применяемый ею подход проверен историей и доказал свою эффективность. Сегодня IBM активно готовится к войне. Amazon постепенно отвоевывает позиции, принадлежавшие ранее IBM, и компании из Армонка необходимо срочно перегруппировывать ресурсы, используя свои сильные стороны. Преимущество IBM заключается в том, что Amazon по своей сути не является поставщиком фундаментальных ИТ-решений. Эта компания специализируется на предоставлении недорогих ИТ-сервисов в рамках модели розничных продаж. В условиях растущей конкуренции с таким подходом, не связанным с основным бизнесом (которым у Amazon является розничная торговля), вряд ли можно рассчитывать на успех. И IBM намерена доказать это, опираясь на свою хорошо проверенную теорию.

Отсутствие глубоких связей с ИТ-службами

Подобно Apple и Samsung, Amazon вышла на рынок, который с опаской относится к ее предложениям. Компания не обладает здесь той репутацией, обеспечивающей лояльность клиентов, которой может похвастаться IBM. Голос Amazon не имеет на рынке серьезного влияния. Как когда-то Apple, Amazon не располагает опытом, который позволил бы успешно противостоять направленной против нее маркетинговой кампании.

У Amazon нет возможности опереться на мощные маркетинговые ресурсы. При желании конкуренты способны нанести существенный урон ее имиджу. (Вспомните, что Apple сделала с Microsoft, когда после вывода на рынок Vista та не смогла выдвинуть серьезных аргументов в свою защиту и начала стремительно терять популярность.)

Отсутствие глубоких связей с корпоративными ИТ-службами Amazon пытается компенсировать за счет прямых продаж непосредственно конечным пользователям. Однако ИТ-службы по-прежнему несут ответственность за общее соответствие технологий установленным требованиям и, обладая достаточным весом, без труда могут блокировать инициативы любого поставщика, аргументировав это недостаточной надежностью или безопасностью его предложений. Нет сомнений в том, что IBM постарается воспользоваться своими связями в ИТ-службах и предложить им более выгодные с точки зрения соотношения стоимости и эффективности варианты.

Компании Amazon трудно проводить в жизнь свою стратегию, не имея прочных взаимоотношений с ИТ-службами. И если IBM удастся приблизиться к ее предложениям по цене и простоте использования, Amazon, скорее всего, ждет судьба других конкурентов Голубого Гиганта (Digital, NEC, Fujitsu, Compaq, AT&T и т. д.), которые в свое время имели даже более устойчивое положение, чем Amazon сейчас.

Облако IBM набирает штормовую силу

IBM инициировала на облачном рынке маркетинговую кампанию, направленную против Amazon. Она призвана убедить клиентов в том, что возможности развития у Amazon крайне ограниченны. Речь идет не столько об успехах IBM, сколько о неконкурентоспособности Amazon, о том, что рынок отворачивается от этой компании, и любая подписка на сервисы, для которых у IBM имеется альтернативное предложение, представляется неразумной.

IBM в своем пресс-релизе сообщает, что в третьем квартале объемы продаж облачных сервисов превысили 1 млрд долл. и выросли на 70%, чему во многом способствовало приобретение за 2 млрд долл. компании SoftLayer.

Внимание акцентируется на том, что решения IBM гораздо более надежны. Компания инвестировала в исследования и разработки 6 млрд долл. и зарегистрировала 1400 патентов, в том числе и на технологию устранения «шумного соседства», когда клиенты делят между собой облачные ресурсы. Клиентов подводят к мысли о том, что использовать интеллектуальную собственность Amazon рискованно. Эта компания не в состоянии успешно конкурировать с IBM по причине отсутствия необходимого опыта и ресурсов. (Хотя пользователи AWS и имеют возможность запускать свои облачные приложения на специально выделенном для этих целей оборудовании.)

IBM отмечает свою ключевую роль в создании OpenStack и наличии у нее 25 ЦОД и 37 тыс. специалистов по облачным технологиям, что превышает ресурсы всех оставшихся игроков в совокупности, не говоря уже об отдельно взятой Amazon. В IBM понимают, что большинству клиентов нужна гибридная стратегия, позволяющая интегрировать облачные решения с системами, развернутыми на своей территории. Открытому подходу и 2200 доступных API противопоставляются проприетарные технологии и 60 API Amazon.

Спектр клиентов IBM очень широк, начиная от многообещающих компаний Tumblr и Yelp и заканчивая традиционными мощными игроками, к которым относятся Molson Coors, PG&E и AT&T. Среди ее клиентов также правительственные агентства: управление общих служб правительства США, министерство по делам ветеранов и министерство жилищного строительства и городского развития. (Amazon пока может занести себе в актив лишь частное облако ЦРУ, да и то во многом благодаря недавнему решению суда.)

Каждая фраза в пресс-релизе IBM призвана показать, что у Amazon нет откровенно плохих решений, но и ничего выдающегося компания не демонстрирует. А при отсутствии надежного партнера Amazon фактически нечего противопоставить атакам такого рода.

В собачьем бою не стоит ставить против старого пса

В IBM давно усвоили, что решающую роль в схватках на любом рынке зачастую играет субъективное восприятие. Соответствующим образом компания распределяет персонал и ресурсы. Победа чаще достается тому, у кого больше ресурсов и кто лучше изучил поле боя. Таким образом, по всем параметрам победить должна IBM. Amazon может обладать какими-то тактическими преимуществами первопроходца, но стратегическая инициатива принадлежит IBM. И в конечном итоге поле боя должно остаться именно за Голубым Гигантом. Он располагает более совершенным оружием и обладает хорошими навыками его использования.

До сих пор IBM не вела активных боевых действий. Но теперь ситуация изменилась. Наверное, Amazon могла бы отразить эту атаку, если бы заранее наладила отношения с ИТ-службами и лучше финансировала свои маркетинговые усилия. Пока же ничего этого не видно, и необходимых для победы в битве ресурсов не выделяется. В конечном итоге эта ошибка, скорее всего, обернется тем, что IBM выиграет свою очередную схватку за рынок.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями