Евгений Лачков: «Мы имеем большое желание расширять свою компетенцию по всем продуктовым направлениям IBM»
IBM, в свою очередь, попеременно награждала «Ландату» званиями «Золотой партнер по дистрибуции», «Лучший партнер по дистрибуции в России», «Самый динамично развивающийся партнер» и, наконец, «Платиновый дистрибьютор IBM». В 2009 году доля  IBM превысила 30% общего оборота «Ландаты». Несмотря на кризис, это направление показало положительную динамику по сравнению с 2008 годом. Абсолютные цифры продаж не называются.
Как отметил старший вице-президент холдинга «Систематика» Евгений Лачков, возглавлявший до недавнего времени «Ландату», сотрудничество с IBM может быть основой бизнеса дистрибьюторских компаний. «Нам стало ясно, что на этом направлении надо концентрировать внимание и ресурсы, и сегодня мы имеем большое желание расширять и углублять свою компетенцию по всем продуктовым направлениям IBM», — сообщил Лачков.
Самой продаваемой линейкой продуктов IBM, разумеется, остаются серверы на основе Intel-архитектуры (System x) — они обеспечили 61% продаж. На второе место вышли системы хранения IBM System Storage (25%), на третьем находятся высокопроизводительные Unix-серверы System p на базе процессоров Power (11%), а замыкают рейтинг продаж решения для POS-терминалов и киосков самообслуживания (3%). Последняя категория продукции приносит дистрибьютору прогнозируемый стабильный доход, поскольку, по словам исполнительного директора «Ландаты» Василия Селюминова, наше законодательство устроено так, что ритейлеры обязаны периодически менять свое POS-оборудование.
По оценке Лачкова, пока серверы приносят наибольшую выручку, но работа с системами хранения данных (СХД) также очень перспективна. Руководствуясь этим выводом, дистрибьюторская компания приступила в конце 2009 года к продвижению в канал новой продуктовой линейки IBM XIV Storage System. Продукты этого семейства входят в число самых современных систем хранения корпоративного класса и отличаются высокими производительность, надежностью и функциональностью наряду с очень низкой совокупной стоимостью владения (TCO). Как подчеркнул Селюминов, XIV Storage System — это то, чего ждал рынок, и такие решения можно рассматривать как своеобразный ответ IBM кризису. С помощью партнеров «Ландата» уже реализовала ряд успешных проектов внедрения новых СХД в производственном и банковском секторах.
«Нам хочется расширять компетенцию по направлению IBM даже в тех областях, которые не свойственны дистрибьютору, — признался Евгений Лачков. — Это поможет нам не «убивать» других дистрибьюторов ценой и складом, а повышать свою маржинальность за счет дополнительных услуг». Поиск новых схем работы с партнерами и предоставление им востребованных сервисов является задачей развития команды, которая отвечает в «Ландате» за бизнес, связанный с IBM. «С этим производителем тяжело работать, но наш труд приносит результаты», — добавил старший вице-президент «Систематики».
По сведениям «Ландаты», в прошлом году регулярные закупки оборудования IBM осуществляли 380 московских и региональных реселлеров. Наибольшую активность, как и следовало ожидать, проявили москвичи — 68% закупок в денежном выражении. Еще 11% пришлось на партнеров из ЦФО, 6,4% — на представителей Урала и 5% — на поволжские ИТ-фирмы. Доля оставшихся регионов России в общей массе поставок не дотягивает даже до 10%.
Однако в руководстве «Ландаты» убеждены, что «тяжелая» продукция IBM вкупе с дополнительными сервисами поддержки должна заинтересовать именно региональных и небольших столичных системных интеграторов, которые не могут себе позволить наращивать глубокую экспертизу по широкому спектру продуктов. И, по мнению Селюминова, региональные партнеры «Ландаты» уже готовы к внедрению у заказчиков самых высокотехнологичных решений, таких как System p и XIV Storage System. «Мы инвестировали в подготовку специалистов, в кредитные ресурсы (так как партнеры не хотели делать предоплату), в демооборудование, — сообщил Селюминов. — И если некоторое время назад наблюдалась количественная убыль партнеров (на 6%), то сейчас рынок уже полностью восстановился».

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями