Разумеется, лишь относительно успешным показателем, ведь, по субъективным ощущениям генерального менеджера «Марвел-Дистрибуции» Константина Шляхова, отечественный рынок ИТ-дистрибуции просел на 40—45%. «Часть наших конкурентов ушла с рынка, и мы воспользовались этой ситуацией, — рассказывает Шляхов. — Последний квартал 2009 года вообще оказался лучшим в истории нашей компании».

Больше всего (на 40%) сократился оборот департамента «Сети и телекоммуникации», возглавляемого Игорем Беликом. Однако это не помешало Cisco остаться для дистрибьюторского канала «Марвела» крупнейшим поставщиком, который опережает даже такого диверсифицированного по продуктовым линейкам производителя, как HP. Более того, на позицию Cisco в структуре доходов «Марвела» не повлиял общий «кризисный» тренд смещения фокуса продаж из сегмента Enterprise в сектор SMB и розницы. По всем продуктовым направлениям доля «коробочной» продукции, при внедрении которой не требуется участие системных интеграторов, увеличилась за минувший год с 53 до 58%.

Впрочем, и в бизнесе телекоммуникационного департамента «Марвела» были светлые моменты. Как сообщил Игорь Белик, его компания «очень угадала» с Tandberg. Дистрибьютор инсталлировал решение этого производителя систем ВКС в собственной корпоративной сети и начал активно продвигать продукцию Tandberg через партнеров. Спросу на системы видеоконференц-связи на российском рынке способствует стремление крупных распределенных компаний экономить на командировочных расходах сотрудников и выводить коммуникации на новый уровень технологической оснащенности. «Речь идет о том, что в ближайшие годы привычные голосовые решения на предприятиях будут трансформироваться в интегрированные аудиовизуальные коммуникации», — добавил Белик.

Другой хорошей новостью для телекоммуникационного департамента стала покупка в 2009 году компанией Avaya подразделения корпоративных решений Nortel. В планах «Марвела» на 2010 год значится расширение линейки поставляемых продуктов Avaya за счет оборудования для сетей передачи данных, доставшихся в наследство от Nortel. А вот по поводу недавнего поглощения 3Com корпорацией HP представители дистрибьюторской компании сильного энтузиазма не испытывают, поскольку пока неясно, какие перспективы сулит эта сделка заказчикам.

Если уменьшение доли сетевого оборудования Enterpise в обороте «Марвела» c 27,2 до 20,2% согласуется с общерыночной ситуацией (сокращение бюджетов, количества инфраструктурных проектов и т.д.), то рост доли сегмента серверов и систем хранения данных с 9,3 до 12,4%, а сектора ПК — с 2,3 до 6,5% стоит воспринимать, скорее, как исключение из правил. Чем вызвано такое перераспределение в структуре продаж, не очень понятно, но представители «Марвела» объясняют его заключением дистрибьюторского соглашения с компанией Acer, продукция которой пользуется популярностью и в розничном, и в корпоративном сегментах.

Поиск новых точек роста рынка и освоение перспективных продуктовых ниш — только одно из слагаемых успешного бизнеса ИТ-дистрибьюторов в кризисный период. Второе слагаемое заключается в качественном сохранении партнерской базы и присутствия в регионах.

По словам директора по продажам «Марвел-Дистрибуции» Антона Черепахина, число постоянных партнеров компании в 2009 году уменьшилось незначительно (с 2525 до 2268 реселлеров), но акценты заметно сместились в сторону работы с розничными сетями. Крупнейшим реселлером «Марвела» в минувшем году стала торговая компания «М.Видео», обеспечившая 9,2% совокупной выручки дистрибьютора.


Android — двигатель торговли

Отдельно стоит рассказать об итогах сотрудничества «Марвела» с тайваньской компанией HTC — крупнейшим производителем коммуникаторов. По словам директора департамента «Комплектующие, периферийное и цифровое оборудование, мобильные средства коммуникации» Сергея Пацкевича, «Марвел» продает устройства HTC с 2005 года, причем с 2006 по 2009 годы связанный с ними оборот вырос в 4,5 раза. По доле в структуре доходов «Марвела» тайваньский производитель занял четвертое место, пропустив вперед другого поставщика мобильных терминалов, Sony Ericsson (у которого на глобальном рынке дела обстоят не самым лучшим образом).

Объемы продаж смартфонов HTC распределились по кварталам прошлого года крайне неравномерно. Так, I квартал оказался наихудшим по выручке за последние три года, тогда как IV квартал — лучшим в истории взаимоотношений HTC и «Марвела». Резкое падение спроса на продукты НТС в начале 2009 года объясняется тем, что смартфоны и коммуникаторы стоимостью 500—100 долл. относятся к сектору продуктов премиум-класса, который наиболее сильно пострадал во время кризиса. Не последнюю роль в том, что продажи продукции HTC быстро выросли, сыграло появление в продуктовой линейке этой компании топовых моделей на базе ОС Android, таких как Hero и Tattoo.

В ближайшее время «Марвел» продолжит предлагать партнерам смартфоны HTC, поддерживающие как Windows Mobile, так и Android. Заметных различий в схемах продвижения на рынок устройств из обеих групп не будет, хотя представители «Марвела» уверены, что Windows-смартфоны будут интересовать преимущественно корпоративных пользователей, а Andriod-коммуникаторы — массового потребителя. Дистрибьютор прогнозирует, что устройства на базе Android обеспечат ему примерно 40% совместного с HTC оборота. Однако он не рискнул сообщить, насколько серьезно увеличится общий объем продаж продукции этого поставщика в 2010 году.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями