Ольга Ложкина: По мнению старшего вице-президента по продажам группы "Систематика" Евгения Лачкова, который до 1 марта возглавлял компанию Landata, прошедший год внес серьезные коррективы в деятельность предприятий, специализирующихся на поставках ИТ-оборудования. Успешными оказались те из них, которые наладили реальный контроль над расходами и правильно организовали работу сотрудников. В соответствии с теорией Дарвина, выжили те, кто смогли адаптироваться к новым условиям рынка.
Заложенные еще пять лет назад принципы ведения бизнеса позволили Landata подготовиться к переменам. Именно поэтому при общем падении российского ИТ-рынка на 45,7% (по данным IDC), объем продаж компании снизился всего на 28%. Стоит добавить, что большая часть ее бизнеса ориентирована на проектную дистрибуцию и поставку "тяжелого" оборудования, а именно этот сегмент рынка больше всего пострадал в минувшем году. Впрочем, к концу года ситуация заметно улучшилась, на что, по словам Василия Селюминова, исполнительного директора Landata, повлиял отложенный спрос, накопившийся за три предыдущих квартала.
Лидером продаж стало оборудование IBM, чья доля в объеме поставок Landata достигла 30%. Успех связан, в первую очередь, с активными закупками серверного оборудования операторами связи, в том числе представителями "большой тройки". В результате Landata получила статус "платинового" партнера IBM в России. Высокий спрос на серверы и системы хранения данных руководство Landata связывает с ростом требований к безопасности данных в широком смысле слова. Это - не только сетевая и информационная защита, но и обеспечение надежности хранения и обработки информации.
На втором месте по выручке оказалась компания Eaton: доля ее продукции составила 14% в объеме продаж дистрибутора. Третье место (7%) досталось Avaya, причем, как отметил Василий Селюминов, изменилась структура спроса на продукцию этого производителя телефонных решений. В период кризиса заметно повысился интерес к сервису и услугам модернизации - в противовес установке нового оборудования.
Руководство Landata гордится расширением своего продуктового портфеля, произошедшего несмотря на кризис. В минувшем году подписано партнерское соглашение с Huawei Symantec, чья продукция ориентирована на рынок SMB и государственных проектов. Появление этой компании в списке производителей, продукцию которых продвигает Landata, позволило сформировать цельную линейку поставляемого партнерам телекоммуникационного оборудования.
Кроме того, на кризисный год пришлось начало поставок оборудования Tandberg и Juniper Networks, с которыми партнерские соглашения были подписаны в 2008 году. По образному выражению Селюминова, "идея ВКС овладела массами", что обеспечило успешную реализацию нескольких крупных проектов в госсекторе по заказу ряда коммерческих компаний. В ассортименте продукции Juniper особым интересом участников рынка пользуются решения, позволяющие увеличивать отдачу от уже построенных каналов связи без расширения их емкости.
Направление телекоммуникационного оборудования, неоднократно заявляли руководители Landata, будет усиливаться и дальше; оно должно стать основой успешной работы в наступившем году. Своей целью компания считает 30-процентный рост бизнеса относительно показателей 2009 года. Цифра весьма впечатляет, особенно на фоне прогнозов IDC, согласно которым объем отечественного ИТ-рынка вырастет не максимум на 10%, а мирового – примерно на 4%.
Для достижения поставленных целей у компании есть резервы, заверяет Ольга Ложкина, нынешний генеральный директор Landata. По ее словам, в минувшем году была проделана большая работа по оптимизации бизнес-процессов и сокращению издержек. Для ключевых направлений деятельности разработаны и утверждены долгосрочные стратегические планы развития.
С учетом специфики работы Landata ее успех напрямую зависит от надежного функционирования каналов продаж. Landata имеет 2021 зарегистрированного партнера, но большая доля поставок приходится на 628 компаний, которые делают регулярные закупки на сумму свыше 1 млн руб. в год. А основные надежды по-прежнему связаны с эффектом отложенного спроса, возникшим из-за того, что многие потенциальные заказчики опасаются инвестировать в ИТ-инфраструктуру в период кризиса.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями