Константин Шляхов: «Часть наших конкурентов ушла с рынка, и мы воспользовались этой ситуацией» «Часть наших конкурентов ушла с рынка, и мы воспользовались этой ситуацией, - рассказывает Шляхов. - Последний квартал 2009 года вообще оказался лучшим в истории нашей компании».

Больше всего (на 40%) сократился оборот департамента «Сети и телекоммуникации», возглавляемого Игорем Беликом. Однако это не помешало Cisco остаться для дистрибьюторского канала «Марвела» крупнейшим поставщиком, который опережает даже такого диверсифицированного по продуктовым линейкам производителя, как HP. Более того, на позицию Cisco в структуре доходов «Марвела» не повлиял общий «кризисный» тренд смещения фокуса продаж из сегмента Enterprise в сектор SMB и розницы. По всем продуктовым направлениям доля «коробочной» продукции, при внедрении которой не требуется участие системных интеграторов, увеличилась за минувший год в 53 до 58%.

Впрочем, и в бизнесе телекоммуникационного департамента «Марвела» были светлые моменты. Как сообщил Игорь Белик, его компания «очень угадала» с Tandberg. Дистрибьютор инсталлировал решение этого производителя систем ВКС в собственной корпоративной сети и начал активно продвигать продукцию Tandberg через партнеров. Спросу на системы видеоконференций на российском рынке способствует стремление крупных распределенных компаний экономить на командировочных расходах сотрудников и выводить коммуникации на новый уровень технологической оснащенности. «Речь идет о том, что в ближайшие годы привычные голосовые решения на предприятиях будут трансформироваться в интегрированные аудиовизуальные коммуникации», - добавил Белик.

Другой хорошей новостью для телекоммуникационного департамента стала покупка в 2009 году компанией Avaya подразделения корпоративных решений Nortel. В планах «Марвела» на 2010 год значится расширение линейки поставляемых продуктов Avaya за счет оборудования для сетей передачи данных, доставшихся в наследство от Nortel. А вот по поводу недавнего поглощения 3Com корпорацией HP представители дистрибьюторской компании сильного энтузиазма не испытывают, поскольку пока неясно, какие перспективы сулит эта сделка заказчикам.

Если уменьшение доли сетевого оборудования Enterpise в обороте «Марвела» c 27,2 до 20,2% согласуется с общерыночной ситуацией (экономия бюджетов, сокращение количества инфраструктурных проектов и т.д.), то рост доли сегмента серверов и систем хранения данных с 9,3 до 12,4%, а сектора ПК - с 2,3 до 6,5% стоит воспринимать, скорее, как исключение из правил. Чем вызвано такое перераспределение в структуре продаж, не очень понятно, но представители «Марвела» объясняют его заключением дистрибьюторского соглашения с компанией Acer, продукция которой пользуется популярностью и в розничном, и в корпоративном сегментах.

Поиск новых точек роста рынка и освоение перспективных продуктовых ниш — только одно из слагаемых успешного бизнеса ИТ-дистрибьюторов в кризисный период. Второе слагаемое заключается в качественном сохранении партнерской базы и присутствия в регионах. Задача эта — непростая с учетом таких рисков, как возможные срывы платежей за поставки товаров и банкротства компаний-реселлеров. Правда, вместо ушедших с рынка ИТ-предприятий тут же образуются новые игроки, но дистрибьютор вынужден особо тщательно анализировать их платежеспособность, прежде чем «записывать» в ряды своих постоянных партнеров.

По словам директора по продажам «Марвел-Дистрибуции» Антона Черепахина, число постоянных партнеров компании в 2009 году снизилось незначительно (с 2525 до 2268 реселлеров), но акценты заметно сместились в сторону работы с розничными сетями. Крупнейшим реселлером «Марвела» в минувшем году стала торговая компания «М.Видео», обеспечившая 9,2% совокупной выручки дистрибьютора. Начали складываться отношения с региональными ритейлерами (в том числе торгующими бытовой техникой) и с владельцами салонов сотовой связи. В работе с крупными партнерами дистрибьютор активно применяет передовые схемы взаиморасчетов, основанные на факторинге и хэджировании рисков колебания курсов валют.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями