«Взаимоотношения операторов и корпоративных заказчиков всегда были сферой, закрытой для публичного обсуждения, - отметил во вступительном слове главный редактор журнала «Сети» Игорь Елисеев. - Слишком высокие ставки в этой игре приводили к тому, что условия сотрудничества корпоративного клиента с оператором связи относили к разряду коммерческой тайны. Однако мы считаем, что в сложившихся рыночных условиях механизмы взаимодействия телекоммуникационных компаний и их корпоративных заказчиков следует обсуждать открыто». Руководствуясь этими мотивами, организаторы «круглого стола» предоставили участникам, находящимся по разные стороны баррикад, площадку для обсуждения наболевших вопросов взаимодействия в формате открытой дискуссии. Участие в ней приняли представители операторских компаний, активно работающих с корпоративным сектором, и предприятий из разных отраслей экономики.

За одним столом собрались представители операторских компаний, которые являются прямыми конкурентами на рынке корпоративных услуг связи

Схожие тенденции

Ведущий консультант J'son & Partners Consulting Виталий Солонин указал на проявление глобальных тенденций на отечественном телекоммуникационном рынке Как и во всем мире, в нашей стране голосовой трафик мигрирует в мобильные сети и бурно растущую IP-среду. Это приводит к сокращению объемов продаж услуг фиксированной телефонии малым и средним предприятиям. Ожидается, что по итогам 2009 года данный сегмент рынка составит 59 млрд руб. Одновременно аналитики фиксируют долговременный позитивный тренд в секторе услуг Internet-доступа для SMB. А наиболее востребованными предложениями операторов связи являются защита информационных систем небольших предприятий от вирусов и хакерских атак, а также хостинг электронной почты.

Крупные корпоративные клиенты, прежде всего, заинтересованы в услугах консолидации вычислительных мощностей, построения центров обработки клиентских запросов и организации виртуальных частных сетей. В прошлом году спрос на услуги VPN в России приблизился к 9 млрд руб., увеличившись почти на 40%. При этом 95% доходов от поддержки VPN операторы получают от больших и лишь 5% - от малых и средних фирм.

В общей сложности услуги VPN и VPLS используют 48 тыс. корпоративных штаб-квартир по России. По прогнозам J'son & Partners, число всех офисов, подключенных к виртуальным частным сетям, в обозримом будущем вырастет еще на 150 тыс.

«Неплохие перспективы в нашей стране имеет услуга IP-Centrex, - добавил Виталий Солонин. - Ожидается, что в ближайшие два-три года уровень ее проникновения вырастет с нынешних 1-2% до 3-4%». Однако, хотя операторы запустили IP-Centrex уже давно, осведомленность о ее возможностях в корпоративной среде пока невысока, особенно в регионах. Ответственность за это лежит на самих поставщиках услуг, полагает аналитик.

Вся палитра

Тенденции - тенденциями, но каждый оператор формирует собственный портфель продуктов, исходя из возможностей имеющейся телекоммуникационной инфраструктуры, географии присутствия и приоритетов маркетинговой стратегии. Обратимся к конкретным примерам.

«Учитывая тотальное антикризисное сокращение корпоративных бюджетов, Orange Business Services предложила деловым клиентам поэтапное освоение ее продуктового портфеля», - сообщил Сергей Аветисян, директор по продажам Orange Business Services в России и СНГ. На первом этапе они могут пользоваться банальными услугами доступа к Internet, телефонной связи и передачи данных. Второй этап заключается в полномасштабном переходе к организации услуг на базе сопряженных IP-сетей заказчика и оператора. «Третий этап взаимодействия подразумевает, что операторы уже не могут жить отдельно от бизнеса клиента и участвуют в формировании его бизнес-процессов», - поясняет Аветисян.

«ЦентрТелеком» делает упор на предоставление всего комплекса услуг корпоративного класса, в том числе мобильной связи. Конвергентное предложение услуг является неоспоримым конкурентным преимуществом, уверен Александр Бахаров, заместитель начальника службы продаж юридическим лицам и корпоративным клиентам Московского филиала «ЦентрТелекома». «Один оператор – один договор. Такой подход разгружает и бухгалтерию заказчика, и его юридические службы. Кроме того, работа с одним поставщиком повышает скорость реагирования ИТ-службы на меняющиеся потребности бизнеса в услугах связи, обеспечивает лучшую техническую поддержку и высокое качество обслуживания», - подчеркивает Бахаров.

Вадим Ваньков, заместитель генерального директора по коммерческой деятельности «Акадо Телекома», отметил, что помимо предоставления собственно услуг связи операторы способны помогать бизнес-заказчикам в построении корпоративных телекоммуникационных систем. Он сообщил, что многие компании связи имеют интеграторские подразделения, получившие большой опыт сетевого строительства и взаимодействия с производителями в ходе выполнения ИКТ-проектов для собственных нужд. Этот опыт может быть использован и в интересах бизнес-клиентов, полагает Ваньков.

Универсальный оператор «Комстар-ОТС» придает особое значение формированию эффективной маркетинговой политики. «Мы стараемся предугадывать запросы клиентов и во всем соответствовать их ожиданиям. Это - основа стратегии компании при работе с деловыми заказчиками», - заявил Роман Акатов, коммерческий директор по работе на корпоративном рынке «Комстар-ОТС».

Однако на практике ожидания бизнес-клиентов не всегда коррелируют с предложениями операторов, о чем красноречиво свидетельствовала полемика мнений на «круглом столе».

Ожидания и соответствия

Попробуем собрать воедино мнения потребителей телекоммуникационных услуг. Во-первых, заказчики не в полной мере удовлетворены надежностью услуг, их стоимостью и качеством технической поддержки. «Любой клиент старается подстраховываться от технических проблем, привлекая двух и более операторов связи для подключения критически важных офисов», - утверждает Александр Украинский, начальник ИТ-отдела ритейловой компании «Ореско-Трейд». Во-вторых, нарекания вызывает низкая маркетинговая активность операторов в корпоративном сегменте: подчас о появлении новых тарифов и услуг клиенты узнают не от самих операторов, а от соседей по офисному зданию. Вдобавок значительная часть бизнес-центров (например, в Москве - более половины зданий класса «А») обслуживается эксклюзивными сервис-провайдерами, что приводит к злоупотреблениям в тарифной политике.

«Больше всего в политике операторов московского региона не нравится отсутствие предложений, которые «заботятся» о расходах клиентов, - сетует начальник управления информационных технологий «Инвестиционного торгового банка» Денис Редянов. - Операторы живут по принципам, установленным еще в 2005 году. И пока я лично не обращусь к своему сервис-провайдеру, никаких новых предложений от него не поступит».

Между тем финансовый кризис и жесткая экономия бюджетов заставляют предприятия тщательнее оценивать эффективность любых проектов в сфере ИКТ. Да и сами операторы весьма заинтересованы в том, чтобы концентрировать усилия на стратегически важных направлениях деятельности, сулящих максимальную коммерческую отдачу. Отсюда - вывод: без ясного понимания сегодняшних потребностей корпоративных клиентов в услугах связи, без учета их пожеланий, связанных с моделями сотрудничества, количественными и качественными характеристиками сервисов, добиться повышения эффективности операторского бизнеса практически невозможно. Обманув ожидания бизнес-клиентов, операторы рискуют обмануть сами себя.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями