Компании — всего полтора года. Надо полагать, к коммерческим операциям в России она приступила совсем недавно. Когда это произошло?
Действительно, недавно мы отметили годовщину организации московского офиса компании. Поначалу в нем работали четыре человека, которые до конца прошлого года занимались в основном организационными вопросами. Активную деятельность на российском рынке мы начали в январе.
Можно ли сказать, что организационная структура представительства сформирована?
В целом уже понятно, как эта структура должна выглядеть, но я не скажу, что процесс ее формирования завершен. Сейчас в представительстве работают 38 сотрудников, и мы продолжаем набор персонала по ряду функциональных направлений.
Как бы Вы охарактеризовали стартовый этап HS в России? Насколько успешно идут дела?
С моей точки зрения, начальный этап наших коммерческих операций складывается удачно. Мы видим позитивную оценку своей деятельности участниками рынка и заказчиками. Более того, возникло впечатление, что рынок ожидал появления такой компании, как HS. Отчасти нашему старту содействовал экономический кризис. Совсем недавно технологические сегменты, на которых сфокусирована HS, были заполнены либо дорогостоящими продуктами лидеров рынка, либо некачественными изделиями низшей ценовой категории. Между ними находилась пустующая ниша, в которой мы рассчитываем занять прочные позиции.
Вы упомянули о том, что в кризисных условиях начинать бизнес было комфортнее, чем в период бурного рыночного роста. Это действительно так?
Безусловно. Руководство нашей компании восприняло кризис достаточно позитивно, посчитав, что текущая экономическая ситуация позволит нам быстрее утвердиться на рынке. В критических условиях заказчики стали тщательнее планировать ИТ-бюджеты и стараться закупать продукты с оптимальным соотношением цены и качества. А HS предоставляет им решения, сопоставимые по качеству с продукцией известных марок, но более конкурентоспособные с точки зрения стоимости владения.
Вы реализуете в России двухуровневую модель продаж. На какой стадии находится процесс формирования партнерской сети представительства HS?
Мы заключили дистрибьюторское соглашение с российской компанией Landata, взаимодействие с которой складывается успешно. Постепенно наращиваются складские запасы нашей продукции в России. Также у нас подписан ряд партнерских соглашений первого и второго уровня с системными интеграторами и реселлерами. В структуре представительства имеется специальное подразделение, ответственное за работу с партнерами, которых сейчас насчитывается 16.
Планируется ли подписание новых дистрибьюторских соглашений?
Да, мы рассматриваем возможность подписания еще минимум одного дистрибьюторского контракта. Но я пока не могу сказать, с кем именно и когда это будет сделано.
Расскажите, пожалуйста, как московский офис HS взаимодействует с материнскими компаниями, представительства которых расположены здесь же, по соседству.
Наличие развитой инфраструктуры представительств Huawei и Symantec значительно облегчило становление совместного предприятия HS. Как вы знаете, 51% капитала HS принадлежит Huawei, которая приняла на себя обязательства предоставить нам не только технологическую базу для развития, но и организационную поддержку на основе ее представительств, действующих по всему миру. Московская штаб-квартира HS действует на офисной территории российского дивизиона Huawei. Старт российских операций самой Huawei проходил в более жестких условиях, ведь у нее тогда не было какой-либо поддержки на местном уровне, а у нашей компании такая поддержка есть. К примеру, в каждом федеральном округе РФ Huawei имеет региональное представительство, и мы планируем активно сотрудничать с этими структурами на взаимовыгодных началах. Что же касается совместных решений, HS участвует в реализуемых Huawei крупных телекоммуникационных проектах, поставляя ее заказчикам системы хранения данных и продукты для обеспечения информационной безопасности.
Очевидно, в коммерческом плане такие операции должны быть хорошо просчитаны?
Участвуя в создании HS, компания Huawei преследовала вполне прагматичные цели — дистанцироваться от корпоративного сегмента рынка, сфокусировавшись на решениях операторского класса. Это не означает, что сектор Enterprise перестал интересовать Huawei. Просто теперь его освоение переложено на плечи совместного с Symantec предприятия, т.е. зоны ответственности разделены. Телекоммуникационный рынок — зона ответственности Huawei, и мы продаем свою продукцию операторам связи именно от ее имени, а на корпоративном рынке мы действуем от имени HS.
Какие вертикальные сегменты корпоративного рынка интересуют HS в первую очередь?
Прежде всего, мы обратили внимание на ресурсодобывающие отрасли российской экономики, в которых сосредоточен основной коммерческий потенциал для поставщиков ИТ-решений. Кроме того, HS активно ищет клиентов в банковской сфере, среди страховых компаний. Пока структура наших продаж еще не обрела системного характера. Заказы формируются в самых разных сегментах корпоративного рынка, и мы, в принципе, нацелены на расширение своего присутствия в России.
Готова ли HS поставлять решения государственным структурам? Ведь для этого, как известно, нужно сертифицировать продукты в разных инстанциях.
Наша компания уже проводит соответствующую работу с одной из российских структур, и мы готовимся получить разрешительные документы на продажу специализированных модулей для наших межсетевых экранов, в том числе с поддержкой шифрования по ГОСТу.
В ассортимент HS входят две основные категории продуктов — системы для обеспечения информационной безопасности и решения для построения хранилищ данных. Какова доля каждого из этих направлений в структуре продаж московского офиса HS?
Безусловно, поставки систем обеспечения информационной безопасности приносят нам больший доход. Сейчас их доля в обороте представительства составляет порядка 70%.
С учетом небольшого возраста компании ее рыночное предложение должно интенсивно расширяться за счет выпуска новых продуктов. На что нацелен инженерный потенциал HS?
В области систем хранения мы не могли обойти вниманием идеологию облачных вычислений — в данном направлении наши инженеры ведут серьезные разработки. Одна из первых наших систем хранения на базе концепции Cloud Computing практически готова и появится на российском рынке до конца года.
В области информационной безопасности мы активно поддерживаем идею внедрения в сетевые экраны технологий Unified Threat Management. Уже закончена разработка нового базового программного обеспечения для наших сетевых экранов, которое позволит увеличить их функциональные возможности. Надеюсь, до конца года они найдут применение в нескольких проектах на территории России.