По их словам, сотрудничество началось три года назад, но все преимущества работы с Extreme в «Марвеле» ощутили именно в нынешнем году. Как сообщил Белик, везде где можно клиенты корпоративного сегмента стали переключаться на более дешевое оборудование, а при невозможности достижения компромисса новые сетевые проекты попросту замерли. В итоге падение продаж в секторе тяжелого оборудования оказалось заметнее, чем в сегменте бюджетных сетевых продуктов. Для того чтобы остановить падение, руководство сетевого департамента «Марвела» выделило несколько приоритетных направлений, которые должны развиваться быстрее бизнеса компании в целом. В их число попала работа с производителем оборудования передачи данных Extreme и поставщиком систем видеоконференц-связи Tandberg.

«Extreme — весьма динамичная компания, оперативно принимающая решения по перестройке бизнеса, — подчеркнул Белик. — На примере ее оборудования можно легко доказывать экономическую эффективность ИТ-проектов, поскольку оно имеет такие характеристики, как низкое энергопотребление, малые габариты, высокая плотность портов». Борис Гермашев подтвердил, что кризисные явления не отразились на динамике развития бизнеса Extreme в России. По его словам, в прошлом финансовом году (он завершился 30 июня) производитель более чем удвоил объем доходов, а в текущем ФГ стоит ожидать небольшого отката назад.

Совокупный оборот Extreme составляет около 400 млн долл. Несмотря на относительно небольшие размеры, компания всегда занимала на рынке собственную уникальную нишу. Например, провайдеры Metro-сетей предпочитают использовать Ethernet-коммутаторы Extreme, поскольку они дешевле MPLS-маршрутизаторов, обеспечивают необходимую функциональность на уровне L2 и очень высокий показатель восстановления связности сети. Борис Гермашев заверяет, что перспективные рыночные сегменты для Extreme — не только создание сетей передачи данных городского масштаба, но и построение сетевой инфраструктуры ЦОДов и крупных корпоративных сетей.

Таким образом, данный «нишевый» игрок претендует сегодня практически на все области сетевого рынка, что делает его весьма привлекательной альтернативой корпорации Cisco. Правда, на стороне последней — огромное количество обученных технических специалистов и наличие локальных партнеров в любом, даже самом удаленном уголке мира. Extreme пока не может похвастать столь же развитой экосистемой, но сотрудничество с этим производителем гарантирует реселлерам лучшую маржу. Значит, как дистрибьюторы, так и партнеры второго уровня заинтересованы в работе с таким поставщиком.

В отличие от более именитых конкурентов, Extreme не стремится наращивать число партнеров первого уровня. В рамках новой партнерской программы усилия компании будут направлены на рост присутствия в регионах, обучение клиентов и увеличение маркетинговой активности.

Сейчас у производителя в России — два дистрибьютора, «Марвел» и Netwell. Как отметил Гермашев, размеры и коммерческие интересы этих компаний сильно различаются: «Марвел» является универсальным дистрибьютором с широчайшей клиентской базой, тогда как Netwell ориентируется преимущественно на проектные поставки для сервис-провайдеров. Одновременно с запуском новой партнерской программы «Марвел» обрел статус официального сервис-провайдера Extreme, который обязывает поддерживать сервисный склад, предназначенный для оперативной замены вышедшего из строя оборудования.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями