Николай Умнов видит для Brocade в IP-решениях не меньший коммерческий потенциал, чем в продуктах SANОборудование Foundry Networks было для российских заказчиков тем самым запретным плодом, который нельзя, но очень хочется попробовать. Проблема состояла в том, что до объединения этой частной компании с Brocade в 2008 году ее прежний владелец занимал принципиальную позицию — не поставлять свою продукцию в некоторые государства Восточной Европы и Россию. Тем не менее продукты Foundry ввозились в нашу страну по «серым» каналам и пользовались определенной известностью среди операторов связи и Internet-провайдеров. За океаном этому производителю принадлежала заметная доля в проектах, выполняемых по заказу оборонных ведомств и правительственных структур.

Поглощение Foundry Brocade сняло «эмбарго» на поставки в Россию, но первый и пока единственный контракт на дистрибуцию оборудования из линейки Brocade IP (в которую вошли прежние продукты Foundry) был подписан с компанией OCS только в конце сентября 2009 года. Правда, отметил вице-президент по развитию бизнеса OCS Люк Брюне, его компания изъявляла желание работать с Foundry и раньше. Подписанию соглашения предшествовала кропотливая работа по оценке бизнес-рисков и подготовке инфраструктуры для продвижения нового бренда. При этом нельзя сказать, что дистрибьютору придется раскручивать бренд Brocade IP «с нуля»: как признают представители OCS, в России торговые марки Brocade и Foundry одинаково хорошо известны специалистам.

Региональный менеджер по продажам Brocade в России и СНГ Николай Умнов сообщил, что видит для своей компании в IP-решениях не меньший коммерческий потенциал, чем в продуктах для сетей хранения данных SAN. А в этом сегменте Brocade занимает свыше 70% рынка, причем ее доля в последние годы планомерно увеличивалась.

Слабость положения Brocade заключалась лишь в том, что концентрация на сетях хранения данных ограничивала возможности дальнейшего роста бизнеса. Выход на рынок оборудования IP/Ethernet емкостью 20 млрд долл. обеспечивал Brocade гораздо больше перспектив развития. Как подчеркнул Умнов, фондовые инвесторы очень позитивно отреагировали на новость о приобретении Foundry: за прошедший год стоимость акций Brocade «выстрелила» с 2 до 9 долл. за штуку, и это — невзирая на глобальный кризис.

Заключение дистрибьюторского контракта с OCS не означает для Brocade отказа от характерной для этого производителя политики продвижения решений через OEM-канал. Напомним, что OEM-партнерами Brocade по продукции SAN являются HP, EMC, Hitachi, Fujitsu, IBM, Sun, NetApp и ряд других известных игроков. Разумеется, технические характеристики таких продуктов мало чем отличаются друг от друга, а тот или иной «шильдик» на корпусе устройства клиенты выбирают скорее из соображений приверженности торговой марке. По словам Умнова, аналогичные OEM-соглашения на поставки IP/Ethernet-коммутаторов Brocade подписал с IBM и Dell. Но на первом этапе становления бизнеса Brocade IP в нашей стране производитель будет концентрироваться на развитии партнерских отношений с OCS.

Единственный российский дистрибьютор Brocade IP получил также статус Support Delivery Partner Professional. В ведение OCS передано решение всех технических вопросов поддержки клиентов, за исключением тех, которые требуют привлечения разработчиков. OCS обязуется поддерживать сервисный склад и гарантирует замену вышедшего из строя оборудования на следующий день после подтверждения поломки. В планах российской стороны — сертификация четырех инженеров сервисного центра по продукции Brocade IP.

Производитель, в свою очередь, не собирается присваивать кому-то из партнеров статус Elite, допускающий возможность закупать у Brocade оборудование напрямую. Таким образом, все реселлеры Brocade по линейке IP-решений будут переключены на закупки через дистрибьютора. Однако Люк Брюне отказался сделать какие-либо прогнозы относительно объемов продаж оборудования Brocade IP. Представители обеих компаний подчеркнули, что наибольшую перспективу для совместного бизнеса они видят в появлении комплексных решений, совмещающих функции IP/Ethernet-коммутации и SAN в рамках одной платформы.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями