Николай Умнов: «Мы будем активно инвестировать в продвижение оборудования Ethernet и IP на российском рынке» По словам Дэвида Уоткинса, старшего директора Brocade в регионе EMEA, отвечающего за продвижение продуктов для сетевой инфраструктуры дата-центров, Brocade фактически вошел в ведущую четверку мировых поставщиков сетевого оборудования.

Другой причиной выхода в новый для компании сегмент Ethernet- и IP-решений стал заметно больший объем этого рынка. Если мировой объем сегмента SAN-решений оценивается примерно в 2 млрд долл., то рыночный потенциал продуктов для построения LAN, MAN и WAN составляет 18–20 млрд долл. Правильность сделанного выбора подтверждается тем, что за три первых кризисных квартала (в Brocade финансовый год начинается в ноябре) прирост совокупной выручки составил порядка 35% — несмотря на снижение объема продаж SAN-решений на 17%. Как считает Томас Гэбриэл, директор по продажам через OEM-канал, именно новые IP-продукты позволили довести оборот Brocade до 2 млрд долл. в год. Даже во время кризиса компания не испытывает проблем с наличностью, а ее акции высоко котируются на рынке: за последний год их стоимость на NASDAQ выросла в два раза.

Еще одним фактором, позитивно повлиявшим на корпоративный финансовый отчет, стало возрождение североамериканского рынка ИТ-решений. По мнению Габриэла, развитие ситуации в Европе всегда на некоторое время запаздывает относительно североамериканских тенденций, поэтому роста продаж в Европе стоит ожидать через 6–9 месяцев.

Помимо чисто коммерческих аргументов есть технологические предпосылки выхода Brocade на рынок Ethernet и IP. До недавнего времени доминирующим протоколом в сетях хранения данных был Fibre Channel. Этот протокол зарекомендовал себя с хорошей стороны, обеспечив выполнение всех критериев надежности, гибкости и стоимости решений. Однако требования к системам хранения постоянно растут, а потому для этой области был разработан специальный протокол Fibre Channel over Ethernet (FCoE). Ожидается, что активные продажи оборудования нового поколения с поддержкой FCoE начнутся через пару лет.

Включение в портфель Brocade широкого спектра продуктов для Ethernet- и IP-сетей, в том числе оборудования стандарта IEEE 802.11n, дает возможность предлагать сквозные инфраструктурные решения. По словам Дэвида Уоткинса, технологии компании охватывают корпоративные серверы и дата-центры с двух сторон: для взаимодействия между системами обработки и хранения данных используется SAN, а для подключения потребителей к вычислительным ресурсам — Ethernet и IP. По заверениям Уоткинса, более 70% всех мировых узлов обмена трафиком Internet (Internet Exchange) построены с применением сетевого оборудования Brocade, причем у Brocade стоимость продуктов уровня ядра сети — в разы меньше, чем у основных конкурентов.

Российский рынок становится одним из приоритетов развития компании. Этот часто повторяющийся тезис подтверждается открытием в конце августа официального представительства Brocade в Москве. «Наша продукция хорошо известна на российском рынке, ведь она широко используется в решениях для построения сетей хранения данных разных поставщиков в рамках OEM-партнерства», — отмечает региональный менеджер по продажам Николай Умнов. К числу таких партнеров относятся НР, IBM, EMC, Hitachi, Sun, Fujitsu. На территории СНГ Brocade не собирается менять модель продаж SAN-решений и не будет поставлять свое оборудование напрямую или через дистрибьюторов.

Совершенно иная стратегия планируется при продвижения оборудования Ethernet и IP. Компания ведет активные переговоры по формированию двухуровневой партнерской сети. Уже подписаны договоры с компаниями «ЛАНИТ», OCS и Verysell, которые будут выступать в роли дистрибьюторов, а также с системными интеграторами «Ай-Теко», «Техносерв» и «Инфосистемы Джет». Статус премьер-партнеров получили «Оленком Электроникс» и «Элко-технологии», которые поставляли в Россию оборудование еще под маркой Foundry. По словам Николая Умнова, отныне вся линейка сетевого оборудования будет маркироваться брендом Brocade.

Несмотря на привлекательность продукции Foundry, она была слабо представлена в нашей стране. Теперь потребуется немало усилий Brocade, чтобы это оборудование смогло занять здесь достойное место. Пока, по словам Умнова, еще рано говорить о ценовой политики в России, но компания не собирается демпинговать, ведь во всем мире ее оборудование относится к классу high-end. Для продвижения сетевой линейки планируется вести активную просветительную работу и стимулировать деятельность местных партнеров.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями