По отношению к предыдущему отчетному периоду оборот дистрибьюторской компании вырос на 35%. Наиболее динамично развивался бизнес сетевого департамента: за 12 месяцев он увеличился на 73%.

Игорь Белик: «Несмотря на напряженную ситуацию с финансированием, нам удалось избежать срывов в поставках оборудования партнерам»Как сообщил Константин Шляхов, генеральный менеджер «Марвел-Дистрибуции», в первом полугодии 2008 года работа шла просто замечательно. За первые три месяца оборот вырос на 43%, следующий квартал показал рост на 75% (по отношению к аналогичному показателю 2007 года). В III квартале проявилась глобальная экономическая флуктуация, но за счет инерции долгосрочных контрактов «Марвел» не зафиксировал заметного снижения динамики (рост продаж составил примерно 42%). Однако объем доходов в заключительном триместре оказался практически тем же, что в IV квартале предыдущего года (рост не более 3%). Усредненный годовой показатель роста «Марвела» составил 35%, что, по словам Шляхова, соответствует запланированному индикатору развития.

Распределение доходов по продуктовым департаментам было подчинено корпоративной тенденции последних лет: доля комплектующих и периферийного оборудования в обороте «Марвела» сокращается, доля ПК, ноутбуков и серверов остается на прежнем уровне, а доля сетевого оборудования существенно растет — в прошлом году его поставки увеличились на 73% и сформировали 33% оборота (против 26% в 2007 году).

Среди отдельных продуктовых направлений самой значительной по объемам продаж и второй по темпам роста стала группа «Сетевые решения масштаба предприятий (Enterprise)». Поставки таких продуктов увеличились за минувший год на 87%, а их доля в обороте сетевого департамента составила 82%. При этом Cisco продолжает оставаться поставщиком №1 в дистрибьюторском портфеле «Марвела».

Как заявил Игорь Белик, директор департамента «Сети и телекоммуникации», несмотря на напряженную ситуацию с финансированием, «Марвелу» удалось избежать срывов в поставках оборудования как для крупных корпораций, так и для партнеров, задействованных в реализации долгосрочных проектов. Лидерами по темпам роста продаж в корпоративном продуктовом портфеле стали RAD (+202%), Avocent (+131%), Cisco (+89%) и APC InfraStruXure (+62%). Обеспечив стабильный рост в секторе Enterprise, дистрибьютор гарантировал себе успешное завершение двенадцатимесячного цикла, хотя спад спроса на продукцию для малого и среднего бизнеса ощущается уже отчетливо. Продажи решений D-Link увеличились только на 20%, а по некоторым видам пассивного сетевого оборудования зафиксировано сокращение объема поставок.

В наступившем году подразделение Игоря Белика будет делать упор на продвижении решений и технологий, которые обеспечат конечным пользователям очевидную и скорую экономию средств. К таким решениям относятся системы IP-телефонии и видеоконференц-связи. Не случайно в декабре прошлого года «Марвел» подписал дистрибьюторское соглашение с Tandberg.

«В новых условиях наши ключевые компетенции останутся прежними — мы будем помогать системным интеграторам осуществлять их проекты, а в сегменте ресселерских продаж проведем широкую оптимизацию. Она коснется цикла продаж, оборачиваемости складских запасов и других процессов, которые делают имеющийся ассортимент ближе к потребителям», — заявил руководитель сетевого департамента.

Константин Шляхов отмечает, что в смутные времена необходим переход от долгосрочного планирования к быстрому реагированию на меняющуюся ситуацию. Исходя из этого, «Марвел» планирует свою деятельность лишь на первую половину 2009 года. Большинство аналитиков считают, что спад на российском ИТ-рынке в этот период составит до 40%, и в этих условиях, заявил глава компании, необходимо научиться жить по средствам.

Опора на собственные силы — краеугольный камень антикризисной стратегии «Марвела». К 1 января 2009 года дистрибьютор полностью ликвидировал финансовую задолженность перед поставщиками. Важно, что это удалось осуществить не за счет новых банковских кредитов, а благодаря повышению эффективности работы, сокращению товарных запасов на складе, уменьшению просроченной дебиторской задолженности. Более того, «Марвел» вернул большинство кредитов банкам и пока не планирует привлекать новые займы.

«Так строилась работа на ИТ-рынке 5—10 лет назад, и сейчас мы вернулись к этой практике. У нас, как и у большинства дистрибьюторов, уже накопились «плохие» долги в канале продаж, которые, очевидно, придется списать. Из этого следует, что нужно изменить наш подход к кредитованию. Дистрибьютор — это не банк, а тем более не банк для финансирования неэффективного бизнеса. Мы начали жить на собственные средства, и призываем к тому же своих партнеров», — заявил Шляхов.

В условиях экономического спада «Марвел» активизирует работу в тех областях, в которых спрос сократился минимально или даже несколько вырос (например, в сегменте мобильных телефонов). При этом дистрибьютор не отказывается от стратегической задачи увеличения доли рынка за счет более эффективного, чем у конкурентов, менеджмента и использует период рецессии для подготовки к новому подъему экономики.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями