Игорь Белоусов: «Мы не делаем прогнозов, а работаем в соответствии с реальными планами» Дистрибьюторская компания "Тайле" подвела итоги своей деятельности в прошлом году. По словам ее исполнительного директора Игоря Белоусова, результаты оказались вполне ожидаемыми с учетом кризисного IV квартала. Несмотря на хороший старт (рост оборота в I квартале по сравнению с аналогичным периодом 2007 года - 45%), итоговый прирост составил примерно 26%. Изменилась структура продаж: если ранее явным лидером по закупкам была Москва, то в концу года заметно увеличилась доля регионов. За год выручка от продаж в столице снизилась на 9%, тогда как в регионах выросла на 85%.

Смещению точек роста в регионы есть вполне очевидные объяснения. Во-первых, «Тайле» активно наращивает региональное присутствие (в начале 2009 года компания имела 19 филиалов и 6 представительств по стране). Во-вторых, отметил Белоусов, разразившийся кризис больно ударил по московским реселлерам, которые остановили целый ряд проектов. В-третьих, региональные потребители и раньше не были избалованы "легкими" деньгами, поэтому закупали оборудование, только исходя из реальных потребностей.

В портфеле предложений "Тайле" всегда доминировало оборудование D-Link, и в прошлом году этот дистрибьютор стал лидером по закупкам продукции D-Link в России. Но даже без учета поставок D-Link компания продемонстрировала хорошую динамику бизнеса. Прошлый год ознаменовался началом дистрибуции сетевого оборудования ZyXEL, получением статуса эксклюзивного поставщика сетевых хранилищ данных Thecus Technologies, расширением ассортимента продукции под собственной торговой маркой «Тайле». Дистрибьютор предлагает реселлерам СКС под брэндом Nikomax и серию телекоммуникационных шкафов, стоек и аксессуаров TLK.

Одним из приоритетов руководство "Тайле" считает обучение партнеров и потенциальных покупателей: продвигая технически сложную продукцию, необходимо заботится о повышении уровня их компетенции. Наряду с бесплатными семинарами дистрибьютор начал практиковать платное обучение по СКС. По мнению Белоусова, этот подход вполне себя оправдывает, поскольку потребность в специалистах по структурированным сетям достаточно велика, и компании готовы вкладывать средства в их обучение.

В последнем квартале прошедшего года "Тайле" предприняла ряд шагов для повышения эффективности работы в кризисный период. В первую очередь, были приняты меры по стабилизации дебиторской задолженности партнеров. В ходе антикризисной перестройки удалось избежать значительных сокращений персонала. Руководство компании придает большое значение четкости повседневной работы. Белоусов считает, что в нынешних условиях необходим постоянный контроль над прохождением заказов, поскольку при избытке предложений клиенты становятся весьма требовательны к поставщику.

Отходя от обычной практики поставщиков оборудования, которые стремятся прогнозировать развитие своей деятельности, "Тайле" решила сконцентрироваться на конкретных «сегодняшних» планах. Основной целью Игорь Белоусов считает не допустить падения оборота ниже уровня 2008 года, что в условиях экономического спада и обострения конкуренции является весьма непростой задачей. Все ресурсы компании сейчас брошены на удержание показателей прошлого года.

Особое внимание уделяется совершенствованию логистической деятельности, ведь основная деятельность дистрибьютора связана с перемещением большого количества продукции, расположенной на 25 складах. Другим способом повышения эффективности работы Белоусов считает преобразование представительств в филиалы (оно уже проводится).

Дистрибьютор не собирается сокращать количество действующих контрактов с производителями, но и расширение их списка без особой надобности не планируется. Последним соглашением о дистрибуции стал договор с калифорнийской компанией nComputing, которая предлагает решения по терминальному подключению и виртуализации рабочих мест. По словам представителей nComputing, ее решения заметно отличаются от известных вариантов "тонких" клиентов, в первую очередь, простотой и дешевизной. По данным Стивена Даккера, председателя совета директоров nComputing, менее чем за два года работы фирма поставила свыше 1 млн 200 тыс устройств в 100 стран. Самым значимым проектом стало оснащение клиентскими терминалами более 80 офисов избирательного штаба Барака Обамы на недавних выборах в США.

Продукты nComputing, по мнению Игоря Белоусова, могут оказаться привлекательными для многих российских компаний в условиях дефицита денежных средств. Отечественному дистрибьютору это дает основание надеяться на ежемесячные продажи более 1 тыс. таких решений.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями