Евгений Максимов: «Landata способна к многоплановой дистрибуции продуктов IBM»

За годы сотрудничества Landata смогла повысить свой статус, «поднявшись» от «Наиболее динамично развивающегося партнера IBM в России» (2004 г.) до «Лучшего партнера по дистрибуции IBM» (2007 г.). Для работы с оборудованием IBM в Landata выделена специальная группа сотрудников — такой же подход компания практикует лишь одним крупным производителем, Avaya. В начале года Landata вошла в «Группу Систематика», в которой тоже инициировала создание направления IBM.

С 2005 года линейка устройств IBM лидировала в продуктовом портфеле Landata по темпам роста продаж, а в прошлом году этот производитель стал абсолютным лидером по общему объему поставок — 21%. Для сравнения: в 2006 году доля продаж оборудования IBM составляла не более 12%.

До 2007 года Landata занималась проектно-ориентированной дистрибуцией, не уделяя серьезного внимания работе со складом. Были приняты меры для изменения ситуации, а в результате уменьшилось время реакции на запросы дилеров и выросло число партнеров.

Кроме того, Landata реструктурировала направление IBM. Линейная структура была заменена иерархией, а у каждого продакт-менеджера появилась узкая специализация. Сейчас продукцией IBM занимаются 11 человек. Возглавляющий это направление Андрей Шевелев рассказал, что более половины клиентских запросов имеют оценочный характер, поэтому для привлечения новых партнеров очень важны оперативность ответов и наличие товаров на складе. Компания создала on-line-конфигуратор для формирования коммерческих предложений и проверки оборудования на совместимость.

Основным достижением 2007 года Евгений Лачков считает совместную с IBM работу над очень крупным проектом в одной из госстуктур. Эта работа продлится еще около шести месяцев, а потому имя заказчика не раскрывается. Проект предполагает территориально-распределенные поставки нескольких десятков серверных решений и систем хранения, а также сервисное обслуживание. Лачков отметил не столько объем поставок, сколько новый уровень организации проектных работ. В рамках проекта создана рабочая группа, причем со стороны Landata задействованы около 70 человек, а от IBM — 15.

Евгений Максимов, директор по развитию каналов сбыта IBM, отметил способность Landata к многоплановой дистрибуции. Он сделал вывод, что отечественный рынок созрел для решений повышенной сложности.

Число партнеров, регулярно закупавших оборудование IBM в 2007 году, выросло на 30% и составило примерно 400 (против 300 в 2006 году). На московские фирмы пришлись 56% общего объема продаж. Среди регионов лидируют Поволжье (11%) и Сибирь (10%). По словам представителей Landata, компания проявляет интерес ко всем без исключения регионам, но каждый год выбирает 2–3 из них, в которых предпринимаются дополнительные усилия для успешного развития. По словам Анастасии Ставиской, директора по маркетингу Landata, в 2008 году приоритетными регионами стали Северо-Западный, Уральский и Сибирский.

Landata поставляет системы хранения данных IBM, а также серверы семейства xSeries и pSeries. Лидером продаж является линейка xSeries (50%).

В планах компании — сохранить темпы роста поставок оборудования IBM. Особое внимание будет уделяться комплексным проектам. Landata намерена развивать сервисное обслуживание, но заметные подвижки в этой области появятся не раньше следующего года.

Landata является единственной компанией, авторизованной для продажи POS-терминалов IBM. До мая 2008 года корпорация поставляла их в Россию через своих глобальных партнеров. К сегодняшнему дню осуществлены первые продажи, в том числе поставка POS-терминалов для нескольких проектов. POS-терминалы IBM занимают небольшую площадь, отличаются эргономичным дизайном и надежностью. В мире установлено более 2 млн POS-терминалов, способных выдерживать интенсивную эксплуатацию в режиме 24х7. В линейке IBM — десятки комплектаций POS-систем, совместимых со всеми популярными ОС и стандартами драйверов.

В ближайших планах Landata — создание системы сервисной поддержки оборудования POS и расширение канала продаж с привлечением других продуктов (программного обеспечения и фискальных устройств), нацеленное на предоставление комплексных решений. По итогам 2008 года поставки POS-терминалов должны обеспечить Landata существенную часть оборота по направлению IBM.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями